銷售管理者--駕御營銷

2010’中新合作“亞洲銷售管理者”年度培訓(xùn)盛宴 Marketing For Sales LeadersTM 銷售管理者--駕御營銷 “將直線的銷售變成立體的營銷” 作為銷售管理者，我們必須具有分析宏觀，中觀，微觀形勢的大局觀，在對整個營銷系統(tǒng)及環(huán)境分析的基礎(chǔ)上尋求提升業(yè)績的突破口。作為銷售管理者，我們同時應(yīng)根據(jù)環(huán)境的變化及趨勢，重新制訂與調(diào)整銷售計劃，打造新的銷售競爭力。作為銷售管理者，我們也應(yīng)創(chuàng)造出更多的營銷組合手段，創(chuàng)新性地去開拓業(yè)務(wù)，提升銷售額。作為銷售管理者，我們更應(yīng)把多種營銷的元素，融合到銷售流程中，用營銷來驅(qū)動銷售。 營銷驅(qū)動銷售，業(yè)績逆市而升 *培訓(xùn)界*的專門針對銷售管理者的營銷（Marketing）培訓(xùn) “我們的銷售總監(jiān)及銷售經(jīng)理們由于業(yè)績的壓力而往往身陷事務(wù)，視角狹窄;他們中的很多人: 缺乏從營銷的高度看銷售的大局觀，市場及客戶開發(fā)的手段單一； 過度依賴人員銷售，不熟悉也不擅利用其他的營銷組合工具驅(qū)動業(yè)績增長； 只注重銷售技巧與銷售方法,而忽略了其他營銷手段及資源的配合與協(xié)調(diào); 不會兼顧銷售驅(qū)動與營銷驅(qū)動,因而促進業(yè)績增長的推動力大受限制; 銷售執(zhí)行與企業(yè)整體的營銷戰(zhàn)略嚴(yán)重脫節(jié).” ---------Eric Cheung [駕御營銷對銷售管理者的重要價值] 新加坡籍的營銷專家Eric Zhang列數(shù)了企業(yè)負(fù)責(zé)銷售的管理者（銷售總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理，區(qū)域銷售經(jīng)理，客戶經(jīng)理等）因忽視或不擅“營銷-Marketing”而表現(xiàn)出的癥狀及所產(chǎn)生的問題。 很多銷售管理者因不能從營銷系統(tǒng)的全局去分析銷售問題，不會通過多元的營銷組合手段去推動業(yè)績提升，不擅把營銷的理念與方法融入銷售過程及執(zhí)行中，結(jié)果使驅(qū)動績效增長的銷售競爭力大大降低。 “營銷-Marketing”絕對不僅是企業(yè)總經(jīng)理或者市場總監(jiān)的職能，更是銷售管理者推動銷售額持續(xù)增長必須掌握的手段與工具，因為Marketing: 能給予銷售管理者分析診斷問題，制訂計劃策略特別缺乏的大局觀。 能提供給銷售管理者實現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)更多創(chuàng)造性的策略，手段及工具。 能使銷售策略與計劃的執(zhí)行更好地整合企業(yè)內(nèi)外環(huán)境中的各項資源。 能更好地把市場特征及細分，產(chǎn)品定位及生命周期，品牌傳播等要素用于銷售的計劃及過程中，使銷售的方法及努力有了“利基-basement”。 能幫助銷售管理者把有效的營銷元素應(yīng)用到銷售過程中的各個環(huán)節(jié)。 Marketing For Sales LeadersTM作為*培訓(xùn)界*的專門針對銷售管理者的營銷培訓(xùn)課程，將從營銷系統(tǒng)全局的分析，營銷與銷售的結(jié)合，營銷手段如何促進銷售，營銷方法如何融入銷售過程等角度，幫助銷售管理者駕御營銷，從而推動銷售。 [公開課推薦理由] 本次公開課將是*培訓(xùn)界*的一個專門針對銷售管理者的營銷課程。 本次公開課將提供全新的營銷定義及視角，專門針對銷售管理者，有別于營銷教科書上的營銷理論。 本次公開課將提供一系列有別于傳統(tǒng)營銷與銷售的實施體系與工具。 本次公開課由中文版的開發(fā)者之一，新加坡營銷專家Eric Cheung親自授課。 本次公開課將全新的各種原理、方法融合進系統(tǒng)分析圖，便于掌握。 本次公開課將云集各大著名企業(yè)的銷售總監(jiān)及銷售經(jīng)理。 [課程精彩內(nèi)容分享] A 通過營銷系統(tǒng)(Marketing System)分析來重新審視銷售 您看過用一張圖就能完整深入地剖析營銷的全部要素及相互關(guān)系嗎？Philip Kotler做不到，而Eric Cheung能做到！ 您看過用一張圖就能表述經(jīng)營層面，營銷層面，銷售層面的三元關(guān)系，并用以分析決定銷售結(jié)果的要素及任何銷售問題的根源嗎？ 您想了解如何通過做好“營銷”而讓“銷售”變得多余嗎？ ...... B 以營銷利基（Marketing Basement）為基礎(chǔ)來制定及實施銷售計劃 您想知道如何通過"營銷計劃工作表”使經(jīng)營計劃，營銷計劃，銷售計劃緊密連接，步步推進嗎？ 您想學(xué)習(xí)本課程獨有的銷售競爭力分析的系統(tǒng)，讓自己如獲火眼金眼睛，真正做大知己知彼，而非霧里看花嗎？ 您想學(xué)習(xí)本課程創(chuàng)新的營銷活動執(zhí)行中的4+2控制手段嗎，使一切盡在掌握？ ...... C 創(chuàng)造性地利用營銷組合( Marketing Mix)全面推動銷售增長 您熟悉4P組合如何應(yīng)用在銷售領(lǐng)域嗎?您知道如何合理避免4P的局限性與不足嗎? 您學(xué)習(xí)過本課程獨特的RSVR組合嗎?您知道這一組合對B2B銷售的價值與意義嗎? ...... D 將營銷元素（Marketing Elements）融入銷售過程的各個環(huán)節(jié) 您想學(xué)習(xí)如何用“營銷”的方式做“銷售”嗎？ 您想知道如何用營銷中的“差異化”理念做銷售嗎？ 您想知道如何用營銷中的“信任度”視角做銷售嗎？ 您想知道如何用營銷中的“期望值”模型做銷售嗎？ 您想知道如何用營銷中的“左右腦思維”方式做銷售嗎？ ...... [課程大綱] 導(dǎo)言 市場營銷的核心準(zhǔn)則 營銷驅(qū)動VS銷售驅(qū)動 銷售管理者在營銷執(zhí)行中的角色 銷售管理者的“營銷盲點” *模塊 分析與整合營銷系統(tǒng)（Marketing System）以推動銷售增長 以銷售為目標(biāo)的市場營銷系統(tǒng)的6C要素結(jié)構(gòu)圖 以銷售為目標(biāo)而進行的營銷環(huán)境剖析---內(nèi)部系統(tǒng)及外部系統(tǒng) 營銷管理三層面的協(xié)調(diào)與整合---經(jīng)營（Operation）,營銷（Marketing）,銷售（Sales） 從營銷系統(tǒng)分析影響銷售業(yè)績的宏觀及微觀要素----天、地、人、事、物五元圖解 建立基于營銷戰(zhàn)略及營銷資源基礎(chǔ)上的銷售戰(zhàn)略 銷售管理者必須培養(yǎng)大局觀 第二模塊 建立以營銷利基（Marketing Basement）為基礎(chǔ)的銷售計劃及策略 區(qū)域市場的潛力評估及競爭力分析 市場（客戶）細分策略 目標(biāo)客戶定位及分析 產(chǎn)品生命周期分析 與競爭對手的比較優(yōu)勢分析 營銷資源（內(nèi)部及外部）分析與確立 目標(biāo)市場（客戶）的接觸渠道及接近方式 根據(jù)目標(biāo)市場（客戶）的潛力來分配營銷資源及銷售團隊 市場區(qū)域業(yè)務(wù)計劃的制訂 第三模塊 創(chuàng)造性地利用營銷組合( Marketing Mix)全方位推動銷售增長 銷售區(qū)域中的營銷組合（MIX）的4Ps及R/STP戰(zhàn)略的整和部署 根據(jù)區(qū)域市場需求進行產(chǎn)品定位及產(chǎn)品要素的排序(Product Attributes Rating) 建立及宣傳*的產(chǎn)品價值主張（USP） 產(chǎn)品價格/價值矩陣分析( Price/ Value Matrix) 掌握向市場及客戶進行品牌傳播的每個過程(Branding) 根據(jù)目標(biāo)市場選擇*的渠道（Place）組合進行產(chǎn)品銷售 根據(jù)區(qū)域市場構(gòu)建包括人員銷售在內(nèi)的促銷組合手段（Promotional Mixes） 區(qū)域中促銷組合的要素及創(chuàng)新性廣告宣傳手段的發(fā)展 與市場部的協(xié)調(diào)一致 第四模塊 將營銷元素（Marketing Elements）融入銷售過程的各個環(huán)節(jié) 成功銷售方程式 銷售團隊管理中必須關(guān)注的營銷問題 銷售步驟中必須關(guān)注的營銷問題 應(yīng)用多元渠道組合去開發(fā)客戶 應(yīng)用定位原理給客戶獨特印象 應(yīng)用品牌管理去塑造高質(zhì)量客戶溝通 應(yīng)用產(chǎn)品價值/價格矩陣進行客戶談判 應(yīng)用廣告?zhèn)鞑ピ磉M行產(chǎn)品呈現(xiàn)及演示 應(yīng)用促銷手段去促進客戶購買決定 [參加對象] 企業(yè)總經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售主管、客戶經(jīng)理 [講師介紹] Eric Cheung，是新加坡著名的營銷實戰(zhàn)專家，Marketing For Sales Leaders課程中文版的研發(fā)者。張先生是英國（皇家）特許公認(rèn)營銷學(xué)會CIM/UK的專業(yè)會員，英國倫敦工商考試局指定培訓(xùn)顧問，新家坡營銷學(xué)會資深會員，新家坡*總商會資深會員，香港專業(yè)管理協(xié)會永久會員，被國內(nèi)著名的高等學(xué)府如復(fù)旦、交大等特聘為外籍營銷教授。張先生也被上海市咨詢專業(yè)委員會聘任為高級咨詢師資格證書班外聘TTT培訓(xùn)師。 張先生有超過25年（其中15年在*地區(qū)）營銷實務(wù)及銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾在多家著名跨國公司擔(dān)任要職。他曾長期擔(dān)任日本豐田汽車集團駐華區(qū)域總代表，后又受香港亞洲資源有限公司邀請擔(dān)任營銷副總職位。 張先生擁有豐富的營銷工作經(jīng)驗，但同時也積極參與到營銷與銷售管理課題研究。他師從北京*厲以寧、簫灼基等著名教授，兼任擔(dān)任北京市場經(jīng)濟研究所的高級研究員，是一位實戰(zhàn)與理論兼修，實務(wù)與培訓(xùn)兼顧的一流專家。 他創(chuàng)新了營銷體系，率先進行了銷售與營銷系統(tǒng)的整合研究，建立了全新的成功銷售方程式，努力使美國的營銷方法與*的企業(yè)文化有機地融合在一起。 *的許多著名企業(yè)，包括上汽集團、摩托羅拉，TCL，SVA，上海煙草、華聯(lián)集團、日立集團、夏普公司、中遠集團、施樂公司、APP金光集團、神州數(shù)碼、恒生電子、昂立集團等100多家，都接受過張先生的培訓(xùn)與指導(dǎo)。 [學(xué)員反饋] “我是做老總的人，國內(nèi)外均參加過各種課程，能夠?qū)N售與營銷融為一體，引古博今仍您為*人。” “感謝張老師把原本枯燥的營銷理論，變?yōu)榫实挠懻撛掝}?！? “您是我所遇見的*的老師，希望我們能成為*的朋友！” “理論與實踐結(jié)合是您授課最成功也是最吸引學(xué)生的地方?！? “聽君一堂課，勝似三年MARKETING?！? [參會費用] ￥4,980元/人，包括培訓(xùn)費，教材費，結(jié)業(yè)證書，2天的午餐和茶點。