雙贏商務談判技巧（北京,4月15-16日）

雙贏商務談判技巧（北京,4月15-16日） 【培訓日期】2010年4月15-16日 【培訓地點】北京 【培訓對象】企業(yè)經(jīng)理、采購部、物流部、銷售經(jīng)理、市場部、財務部、銷售人員等。 【備注說明】本培訓班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！ 【課程收益】 參加了本課程，您將掌握談判的實用工具： ■ 制定談判計劃和工作鏈 ■ 各自議價模型 ■ 價格談判的步驟 ■ 價格與成本分析的方法 ■ 買賣雙方的開價原理 ■ “需求-BATNA”評估模型 ■ 用“分解法”測算對方底價 ■ “相機合同”及“認知對比原理” ■ “決策樹”和“沉錨效應” ■ “釜底抽薪”戰(zhàn)術與“紅鯡魚策略” 【課程大綱】 一.談判的原則及行動綱領 ■ 談判的三大基本原則 ■ 談判的兩種類型及戰(zhàn)略 ■ 談判風格與行為表現(xiàn) ■ 價格杠桿原理與蹺蹺板效應 ■ 談判十要/十不要 ■ 談判認識上的誤區(qū) ■ 買賣雙方的價值平衡模型 ■ 利益分歧導致談判 ■ 商務談判的特征 ■ 案例分析與討論 二.談判戰(zhàn)略制定與如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏 ■ 談判分析的七個核心要素 ■ 交易雙方合作關系矩陣 ■ 談判戰(zhàn)略選擇模型 ■ 什么情況下不適合談判 ■ 掌控談判節(jié)奏的三要務 ■ 談判戰(zhàn)略制定之四步曲 ■ 談判必備的四把武器 ■ 影響談判成功的六大障礙 ■ 防范談判中的九個漏洞 ■ 情景模擬談判 三.談判兵法、戰(zhàn)術與運用 ■ 蠶食戰(zhàn)之步步為營 ■ 防御戰(zhàn)之釜底抽薪 ■ 游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略 ■ 外圍戰(zhàn)之談判升格 ■ 決勝戰(zhàn)之請君入甕 ■ 影子戰(zhàn)之欲擒故縱 ■ 攻堅戰(zhàn)之打虛頭八、用“認知對比法”降低對方戒備 ■ 用“沉錨理論”縮小談判范圍 ■ 用“相機合同”解決相互爭端 ■ 案例分析與討論 四.各自議價的技巧與方法 1. 各自議價模型 2. 討價還價的基本戰(zhàn)術 3. 價格談判把握的重點 4. 價格談判的五個步驟 5. 開價與還價的技巧 6. 影響價格的八大因素 7. 了解并改變對方底價 ■ 打探和測算對方底價 ■ 案例：確定最合適的談判價格區(qū)間 ■ 影響對方底價的三大因素 ■ 改變對方底價的策略 8. 價格解釋的五個要素 9. 價格解釋的注意事項 10.價格分析與成本分析的方法 11.大型成套項目談判技巧 12.打破談判僵局最有效的策略 13.巧妙使用BATNA 14.讓步的技巧與策略 ■ 案例：不當讓步的結果 ■ 案例：巧妙的進退策略 ■ 案例：步步為營的談判策略 15.用決策樹確定*競價 16.簽約的六大要訣 ■ 情景模擬談判 五.聯(lián)合談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術 ■ 從分配型到一體化談判 ■ 聯(lián)合談判的核心思想 ■ 聯(lián)合談判的行動框架 ■ 如何實施聯(lián)合談判 ■ 用相機合同解決爭端 ■ 用后備協(xié)議防范風險 ■ 聯(lián)合談判的三大注意事項 ■ 案例分析 ■ 情景演練 六.商務談判禮儀與各國談判風格 ■ 商務談判禮儀與禮節(jié) ■ 美國人的談判風格 ■ 日本人的談判風格 ■ 歐洲人的談判風格 ■ 各國非語言交流技巧使用頻度 ■ 案例分析 ■ 情景演練 七.商務談判經(jīng)典案例 ■ 海爾競購美家電巨頭美克 ■ 中海油競購優(yōu)尼科石油公司 ■ 辛普森柴油發(fā)電機組銷售談判 ■ 金山公司機車零部件采購談判 ■ 音視頻壓縮卡采購談判 ■ *工程公司的BATNA ■ 電梯設備采購招投標談判 【講師介紹】 Susan Tan老師，*培訓資訊網(wǎng)()資深講師。國際認證談判師，資深商務談判顧問及營銷顧問，高級培訓師，美國培訓與發(fā)展協(xié)會（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會員,全球認證協(xié)會與美國職業(yè)談判協(xié)會授權項目——國際注冊談判師（CIPN）認證項目國內(nèi)*指定培訓師，*市場學會“*市場營銷總監(jiān)資格認證考試（CMAT）”項目特聘專家，并被*市場學會評選為“2006年度CMAT優(yōu)秀培訓師”，*中小企業(yè)競爭力工程特聘專家，美國紐波特*、美國普林斯頓*在華MBA客座教授,中山*EMBA主講商務談判清華*戰(zhàn)略經(jīng)營總裁高級研修班主講商務談判，清華*領導演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務電視欄目《前沿講座》特邀專家，數(shù)家咨詢機構簽約顧問及培訓師。 【費用及報名】 1、費用：培訓費2800元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。 2、： 鮑老師 3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函 4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢*課程 5、詳細資料請訪問*培訓資訊網(wǎng)： (每月在*開設四百多門公開課，歡迎報名學習)