《妙語連珠－家具銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練》
——服務(wù)營銷專家 慧宇講師團(tuán)主講
【課程對象】：
家具產(chǎn)品導(dǎo)購、店長、促銷員、銷售主管、督導(dǎo)等
【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版4天、濃縮版2天
【課程大綱】：
（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于家具銷售技巧方面的問題？ 每人提一個(gè)問題， 老師將這些問題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。
*章、樹立良好的銷售心態(tài)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
情景一：我覺得自己只是一個(gè)小導(dǎo)購，而顧客很多是大老板，面對他們我總覺得信心不夠
情景二： 我覺得自己已經(jīng)盡了*的努力，但是人家還是不買，我感覺自己真的不是做銷售的料
情景三：我對顧客很熱情，但總感覺顧客很冷淡，一副愛理不理的樣子，甚至有時(shí)感覺很看不起我
情景四：看看人家多能說，每次都能把顧客說動了，我的嘴巴怎么那么笨呢?
情景五： 反正好壞都是老板的生意，做好做壞都不關(guān)我什么事情
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評
第二章、賣場迎賓尋機(jī)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
情景一：顧客獨(dú)自走進(jìn)家具賣場
情景二：顧客與同伴一起進(jìn)店
情景三：旺場時(shí)同時(shí)接待多名顧客
情景四：顧客在店內(nèi)慢慢閑逛
情景五：顧客直奔某個(gè)家具專柜
情景六：顧客停下腳步仔細(xì)看觸摸產(chǎn)品
情景七：顧客隨口問“這個(gè)多少錢”
情景八：顧客說“你別跟著我，我自己會看”
情景九：你別說那么多，我自己會選
情景十：顧客只看產(chǎn)品不說話，對導(dǎo)購愛理不理
情景十一：顧客看了一會兒，什么也沒說就要走
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評
第三章、挖掘顧客需求實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
情景一：顧客以前聽說過我們的品牌嗎
情景二：顧客想買什么類型的家具
情景三：了解顧客的基本情況
情景四：顧客是為自家購買還是單位采購或送人
情景五：顧客是否是購買的決策人
情景六：顧客選擇產(chǎn)品最注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位還是其他
情景七：顧客是首次購買還是更新?lián)Q代
情景八：顧客是購買單件產(chǎn)品還是整套產(chǎn)品
情景九：顧客的購買預(yù)算大概多少
情景十：顧客是近期購買，還是看中就立即購買
情景十一：顧客看了很多款產(chǎn)品都不滿意
情景十二：顧客離開前，請問*一個(gè)問題
案例分析及模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評
第四章、產(chǎn)品展示解說實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
情景一：簡單介紹產(chǎn)品的品牌、材質(zhì)、產(chǎn)地等基本情況
情景二：展示產(chǎn)品的資質(zhì)證明
情景三：專業(yè)介紹產(chǎn)品的工藝、品質(zhì)
情景四：借助專業(yè)道具展示產(chǎn)品
情景五：從不同角度現(xiàn)場展示產(chǎn)品
情景六：這款產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)是什么
情景七：請顧客觸摸、使用、體驗(yàn)產(chǎn)品
情景八：請顧客通過敲擊聽聲音來判斷材質(zhì)
情景九：采取FAB法講述產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)與利益
情景十：引導(dǎo)顧客辨別產(chǎn)品質(zhì)量的好壞
情景十一：引導(dǎo)顧客對比其他商品比較感受
情景十二：顧客詢問老顧客的使用情況
情景十三：運(yùn)用顧客見證展示用戶對產(chǎn)品的評價(jià)
案例分析及模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評
第五章、引導(dǎo)顧客體驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
情景一：我今天不買，只是看看，不用體驗(yàn)了
情景二：下次吧，我今天沒時(shí)間體驗(yàn)
情景三：顧客對產(chǎn)品挑三揀四，試來試去
情景四：這兩款產(chǎn)品看起來沒什么區(qū)別啊
情景五：現(xiàn)在什么產(chǎn)品都標(biāo)榜自己環(huán)保，你們這款產(chǎn)品也是往自己臉上貼金的吧
情景六：你們這些新概念都把我搞亂了，也不知道是真是假，有用沒用
情景七：這種家具質(zhì)量可靠嗎
情景八：顧客試完后什么都不說就想離開
情景九：顧客經(jīng)常來看某類產(chǎn)品，但不買單
案例分析及模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評
第六章、應(yīng)對顧客拒絕實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
情景一：我沒聽說過這個(gè)牌子
情景二：你們這款產(chǎn)品味道重，不環(huán)保
情景三：這款產(chǎn)品是個(gè)花架子，不實(shí)用
情景四：這款產(chǎn)品不錯(cuò)，但感覺不夠結(jié)實(shí)
情景五：這款產(chǎn)品坐上去挺硬的，不舒服
情景六：這種材料是不錯(cuò)，但打理起來太費(fèi)勁
情景七：這種沙發(fā)不經(jīng)用，兩三年就得換，太不劃算了
情景八：這款產(chǎn)品顏色太艷麗，與我家的裝修風(fēng)格不協(xié)調(diào)
情景九：你們的產(chǎn)品太普通，比不上A品牌的
情景十：這款產(chǎn)品太笨重了，搬動起來很不方便
情景十一：我看到網(wǎng)上評價(jià)你們的產(chǎn)品質(zhì)量不好
情景十二：我聽小區(qū)的鄰居說你們的售后服務(wù)不好
情景十三：這種風(fēng)格已經(jīng)過時(shí)了，現(xiàn)在都沒人用了
情景十四：我等你們搞促銷活動時(shí)再買吧
情景十五：我選中的家具被閑逛的顧客隨口否決
案例分析及模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評
第七章、處理價(jià)格異議實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
情景一：這款產(chǎn)品是不錯(cuò)，但太貴了，還可以便宜多少
情景二：同樣的產(chǎn)品，B品牌比你們便宜多了，而且還有贈品送
情景三：我上次來看還打折呢，怎么現(xiàn)在反而貴了啊
情景四：這又不是實(shí)木的，怎么還這么貴啊
情景五：整體定做太貴了，能不能再便宜一點(diǎn)
情景六：你們的產(chǎn)品打這么低的折扣，是不是質(zhì)量有問題
情景七：我要是多找?guī)讉€(gè)人團(tuán)購，還能便宜多少
情景八：我看廣告說你們?nèi)珗龃?折，原來是騙人的
情景九：別送什么贈品了，直接給我打折就成了
情景十：您申請一下看能不能打7.5折，否則我去別家買啦
情景十一：近期還會降價(jià)嗎？如果我買了你們就降價(jià)怎么辦
情景十二：進(jìn)口跟國產(chǎn)的價(jià)格相差這么多，質(zhì)量上有什么區(qū)別
情景十三：我今天帶的錢不夠，改天再來吧
情景十四：顧客到其他地方比較后又折回來
案例分析及模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評
第八章、交易促成實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
情景一：顧客很喜歡，但其同伴覺得不太好
情景二：我還想到其他賣場比較比較
情景三：你們的售后服務(wù)怎么樣
情景四：舊的還能用，這么快更新?lián)Q代太浪費(fèi)了
情景五：兩款都不錯(cuò)，選哪一款好呢
情景六：我是挺喜歡這種設(shè)計(jì)，但這款產(chǎn)品太大，我們家沒這么大地方
情景七：人家買家具免費(fèi)送貨和安裝，你們怎么不送呢
情景八：人家櫥柜、壁柜都贈送配件，你們能送嗎
情景九：買這么貴的產(chǎn)品，太奢侈了吧
情景十：如果現(xiàn)在就買，還有什么額外的優(yōu)惠嗎
情景十一：我自己決定不了，得回家再商量商量
情景十二：不急，我想再考慮一下
情景十三：顧客購買的產(chǎn)品超過了預(yù)算，如何說服顧客埋單
情景十四：對成交后顧客的心理引導(dǎo)
情景十五：請求老客戶推薦新客戶
案例分析及模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評
第九章、售后服務(wù)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
情景一：如何說服顧客成為會員
情景二：對VIP顧客的關(guān)懷與關(guān)系維護(hù)
情景三：你們送來的家具表面有色差，我要退貨
情景四：顧客因?yàn)橘|(zhì)量問題要求退換貨
情景五：非產(chǎn)品質(zhì)量原因顧客堅(jiān)決要求退貨
情景六：你們的售后服務(wù)電話我連續(xù)打了3個(gè)小時(shí)才打通，你們是怎么搞的
情景七：顧客投訴售后服務(wù)人員態(tài)度差
情景八：顧客投訴售后維修服務(wù)不及時(shí)
情景九：如果一周之內(nèi)還解決不了，我就去消協(xié)投訴你們
案例分析及模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評
課程結(jié)束：
一、重點(diǎn)知識回顧
二、互動：問與答
三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計(jì)劃
四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
六、合影：集體合影
【主講老師---慧宇講師團(tuán)】：
? *營銷師
? *企業(yè)培訓(xùn)師
? 服務(wù)營銷專家、服務(wù)禮儀專家
? *咨詢行業(yè)賞識培訓(xùn)模式倡導(dǎo)者
? 清華*EMBA研修班、浙江*、廣東外語外貿(mào)*、華南理工、華南農(nóng)大、廣東藥大、國防工大、廣東郵電等數(shù)十所*客座講師
? *總裁培訓(xùn)、*商務(wù)培訓(xùn)、*培訓(xùn)、*商戰(zhàn)名家、眾行集團(tuán)、時(shí)代光華、上海銀翱、慧宇培訓(xùn)等數(shù)十家咨詢公司特約講師
? 歷任外企、港資企業(yè)、上市公司營銷經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位,曾應(yīng)用服務(wù)營銷的理念在上市公司工作期間所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)長期占據(jù)業(yè)績*名、獲得無數(shù)榮譽(yù)稱號。
? 10年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、8年的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)
? 針對家具、銀行、通信、電力、航空、家電、零售、酒店、餐飲、IT、美容美發(fā)、旅游、服裝、保險(xiǎn)等服務(wù)營銷行業(yè)八年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
? 培訓(xùn)課程上千場，培訓(xùn)學(xué)員數(shù)萬人
【針對家具行業(yè)主要培訓(xùn)課程】：
1、《職業(yè)形象與商務(wù)禮儀》（2-6天）
2、《轉(zhuǎn)怒為喜----顧客抱怨投訴處理技巧》（2-4天）
3、《家具企業(yè)賣場談判技巧》（2-4天）
4、《家具營業(yè)員導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)技巧》（2-4天）
5、《妙語連珠－家具銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練》
6、《家具制造業(yè)專賣店管理全攻略》（2-4天）
7、《打造金牌專賣店店長》（2-4天）
10、《家具專賣店督導(dǎo)技巧》（2-4天）
11、《專賣店店長管理技能提升全攻略》（2-4天）
12、《體驗(yàn)營銷策略與技巧》（2-4天）
13、《大客戶策反與深度營銷策略》（2-4天）
14、《家具行業(yè)：大客戶關(guān)系營銷策略與方法》（2-4天）
謝謝您的關(guān)注！ 歡迎提出需求，定制課程！
歡迎百度、谷歌搜索“慧宇講師團(tuán)、陳毓慧、韋駿宇、樊付軍、陳毓均、張朝強(qiáng)老師”
【課程特色】：
1、 激情洋溢
2、 互動性強(qiáng)
3、 案例豐富
4、 貼近實(shí)際
5、 深入淺出
6、 邏輯性強(qiáng)
7、 解決難題
8、 賞識培訓(xùn)
【授課形式】：
1、 課堂講述
2、 案例分析
3、 腦力激蕩
4、 情景演練
5、 短片播放
6、 圖片展示
