【課程時間】兩天12小時
【本培訓如何實現(xiàn)培訓目標】
通過實戰(zhàn)訓練模式，培訓＋實戰(zhàn)＋輔導，真正提高項目人員談判技能：
1、幫助銷售人員增加銷售成功幾率；
2、更加有效地運用有限的內(nèi)部資源支持銷售
提供多達8套人員管理和銷售管理表格，一份銷售工作手冊，全程實戰(zhàn)指導和演練，幫助學員理解日常銷售人員管理方法和技巧。
3、有助于改善團隊關(guān)系，從而增加銷售額和銷售利潤；
從改善團隊心態(tài)、加強團隊溝通、帶領(lǐng)團隊沖刺業(yè)績目標三個角度，展示成功案例和技巧，使學員具備銷售管理人員應當具備的基本素質(zhì)。
4、有助于使自己及成品（或服務）有別于競爭對手；
優(yōu)勢分析和產(chǎn)品策劃環(huán)節(jié)的練習，讓銷售人員超越競爭對手，站到客戶的角度想問題提方案，再站到銷售人員的角度進行銷售，使產(chǎn)品賣點組合顯得*，讓客戶無法拒絕。
5、可與難以應付及要求很高的客戶成功交往；
6、有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關(guān)系；
“大客戶關(guān)系模型”幫助銷售人員、基層銷售管理者有能力適應各種類型的客戶，以低成本與客戶保持良好長期的關(guān)系。
7、學會設(shè)計有效的銷售談判流程；
引入廖老師品牌課程《絕對成交談判》中的談判流程、談判氛圍及過程控制技巧，讓學員既能自行承擔談判工作，又能指導他人或組織團隊型的談判工作，并對談判過程進行有效的監(jiān)控和輔導。
【培訓大綱】
Part 1讓你的銷售人員流于平庸的元兇：盲！忙?。∶＃。?！
◇銷售人員的收入源動力究竟是什么？
◇銷售人員除了賣產(chǎn)品，還有更重要的事情嗎？
◇*金牌銷售人員的八個臺階
◇銷售過程中需要考慮的六個基本點（五個企業(yè)端和一個個人端）
◇蛻變：從普通銷售至金牌銷售的*步
◇案例：三年大跨越——從業(yè)務員到董事總經(jīng)理
◇案例：麥肯錫為什么不做推銷
◇案例：F先生的一次拜訪
◇練習：設(shè)計自己的承諾目標
Part 2 兵馬未動，糧草先行：保持積極心態(tài)是成功的*步
◇銷售人員心態(tài)為什么會低落？
◇十分鐘掌握調(diào)節(jié)下屬心態(tài)的秘訣！
◇讓你的心態(tài)更“?！薄鹗幧闲?
◇金牌心態(tài)的十條金牌建議
◇成為牽引客戶和業(yè)務員的快樂火車頭！
◇案例：Z總的苦惱
◇案例：兩個銷售人員的故事
◇心理體驗：給心沖個涼
Part 3建立信任（談判價格摸底階段）
◇進行強有力的自我介紹
◇演練：自我介紹的設(shè)計
◇客戶信任的快速建立與長效關(guān)系的培養(yǎng)
◇從主席到平民百姓都適用的*人際關(guān)系模型
◇如何運用人際關(guān)系模型攻下大客戶
◇設(shè)計有效開場問題的三段技
◇金牌銷售技能：用耳朵賺錢
Part 4 挖掘需求（談判需求探尋階段）
◇需求的結(jié)構(gòu)——金魚缸的故事
◇內(nèi)在需求與外在需求
◇個人需求與企業(yè)需求
◇無論怎樣的客戶，都要讓他開口說話
◇讓你立刻成功的五個問題結(jié)構(gòu)
◇練習：設(shè)計最有效率的五個問題
◇需求挖掘的主要方向
◇開放式問題在銷售中如何落地
Part 5 與客戶訂婚
◇銷售人員最常見的錯誤說話方式
- 只顧推銷
- 妄下結(jié)論
- 輕率建議
- 直接回答
- 過分謙虛
◇如何回答客戶問題并奪回主動的技巧
◇腦圖式銷售——快速制圖法
◇銷售人員的競爭誤區(qū)：價格戰(zhàn)
◇訂婚——讓客戶感覺“非你不嫁”！
Part 6 讓客戶順利接受企業(yè)和產(chǎn)品（價格談判階段）
◇客戶對企業(yè)的三個疑問
◇如何做到每次介紹企業(yè)都不一樣？
◇練習：為公司設(shè)計有效的企業(yè)介紹
◇如何用解決方案式的結(jié)構(gòu)來向客戶呈現(xiàn)產(chǎn)品
◇客戶需要的方案 + 客戶喜歡的展示方式 = 成功的呈現(xiàn)
◇練習：TFBR設(shè)計練習
◇設(shè)計令客戶無法拒絕的方案
Part 7 走向成交：如何踢好臨門一腳（意向確認階段）
◇為什么金牌銷售成交那么容易？
◇自測：你有成交恐懼癥嗎？
◇標準成交流程——讓你業(yè)績提升五倍！
◇處理客戶的延遲與異議
◇什么時候該進行促成？
◇輕松防止客戶“悔單”
Part 8令你卓有成效的金牌銷售工作原則
◇銷售人員的時間管理
◇如何進行有效的銷售回顧
◇讓二次銷售和轉(zhuǎn)介紹成為必然（打掃戰(zhàn)場階段）
【授課老師】
廖衍明老師，無憂培訓高級培訓師，國內(nèi)培訓師培訓與培訓管理權(quán)威專家，實戰(zhàn)營銷談判專家，美國培訓與發(fā)展協(xié)會(ASTD)高級會員，STT專業(yè)問題解決技術(shù)創(chuàng)始人，PTT雙認證國際職業(yè)培訓師，《哈佛商業(yè)評論》華南俱樂部特聘顧問，時代光華特聘講師、清華*、中山*、中南政法客座教授，鼎原咨詢資深顧問師。廖老師曾在浩瀚資訊（香港專業(yè)媒體發(fā)行集團）、美國UDS集團（北美*的零售支付結(jié)算及CRM系統(tǒng)供應商）、羊城通（國內(nèi)*的交通支付系統(tǒng)供應商）、*外資管理咨詢公司等企業(yè)任企劃、產(chǎn)品經(jīng)理、市場經(jīng)理、IT總監(jiān)及戰(zhàn)略規(guī)劃負責人等職，擁有廣闊視野和豐富的企業(yè)從業(yè)背景。廖老師有著豐富市場經(jīng)驗和極強商業(yè)觸覺，從事過多年的商業(yè)談判工作，談判對手涉及上市公司、商業(yè)地產(chǎn)集團、*機構(gòu)、海外上市公司等多種角色，成功達成大量的市場合作項目。進入管理培訓業(yè)八年來，一直在美資及中資管理咨詢公司主管培訓體系規(guī)劃與建設(shè)、培訓質(zhì)量評估、課程研發(fā)、講師培養(yǎng)等工作，主導并參與了多個海外課程的本土化工作，在實用型課程開發(fā)和培訓師訓練上擁有寶貴的實戰(zhàn)經(jīng)驗。廖老師擅長針對現(xiàn)場個案及日常工作實務進行分析與指導，運用多種培訓方法，快速調(diào)動學員的參與性和積極性，培訓現(xiàn)場滿意度一直保持在95%以上。此外，他還對企業(yè)內(nèi)部培訓提出了“即學即用即見效”的質(zhì)量要求，每次培訓都能做到學員滿意、記憶深刻、當場見效！
廖老師的品牌課程：《 STT企業(yè)培訓師快速提升（TTT加強班，版權(quán)課程）》、《職業(yè)培訓師培訓PTT》、《絕對成交商務談判技巧》、《商業(yè)演示專業(yè)能力快速突破訓練》《打造高績效的內(nèi)部培訓師隊伍》、《企業(yè)培訓體系的構(gòu)建與管理實務訓練》、《高效人士的七個習慣》、《六頂思考帽》、《藍海戰(zhàn)略》。
目前廖老師服務過的企業(yè)有：*電信、*網(wǎng)通、*聯(lián)通、天津一汽豐田、本田汽車、山東電力集團、挪威奧力、好太太集團、金紅葉紙業(yè)、可口可樂、美國艾斯維爾、廣鋼氣體、搏力謀、雪萊特股份、美國艾斯維爾、誠諾皮具、天創(chuàng)鞋業(yè)、杰威迅電子、步步高電子、TCL公司、菱展光電、冠華輕印刷、企源科技、寬聯(lián)數(shù)碼、浩瀚資訊、紫越科技、新加坡新浦化學、裕興集團、晶苑集團、中天建設(shè)集團、埃迪蒙托、尚藝連鎖、好好多連鎖超市、欖菊集團、耐普羅塑膠五金制品、德國南德技術(shù)服務公司、愛普科斯電子元器件、東海橡塑、開源集團、華泰重工、歐雅壁紙、中諾經(jīng)貿(mào)、騰順保險、今朝縱橫通信、湖南市場營銷協(xié)會、華陽通用電子、益高衛(wèi)浴、長興白馬、華啟數(shù)據(jù)、青蘋果數(shù)據(jù)、敦化在線、國泰人壽、富業(yè)五金塑膠、恒豐國際、嘉利控股、世紀天成投資、建興塑膠、永晉燈飾、流行美連鎖、仟草坊美容、可耐美生物科技、海王生物工程、云南白藥、科力遠新能源股份、方盛制藥、七街健身美容俱樂部、東麟鉆石、廣東大廈、奧林匹克大酒店、駿馳紡織、中英人壽、花世自動化設(shè)備、濟南鐵路局、東芝電子、濟南巖涌泉、中科生物、圣光化工集團、華泰保險、方正科技、虎彩集團、諾爾集團、恒安標準人壽、東佳集團、山東彼岸電力、三龍智能、攜程網(wǎng)、亞興置業(yè)、上河物業(yè)、湘銀房地產(chǎn)、廣鋁集團、廣州建筑工程監(jiān)理、深圳燃氣集團、網(wǎng)豐物流集團、韋萊集團、家樂福、溢達集團、名流集團、長江企業(yè)、深圳核電物業(yè)、沙角電廠、志高空調(diào)、雷迪洋服、河冶科技股份、廣東省中小企業(yè)局、柳州市經(jīng)委等數(shù)百家企業(yè)。
報價指導：15000.00元/天
聯(lián)系人員：魯小姐13560090298 QQ:806961869 企業(yè)QQ：800015535
