用“CDM三維模型”打造王牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
課程背景:
銷(xiāo)售是企業(yè)收入的源頭，打造一支王牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是多少企業(yè)和企業(yè)家的夢(mèng)想。但是經(jīng)過(guò)幾年、甚至十幾年的努力，還是處于“讓我歡喜讓我憂”的境地。請(qǐng)過(guò)很多著名培訓(xùn)老師進(jìn)行培訓(xùn)，也聽(tīng)過(guò)類(lèi)似于“領(lǐng)導(dǎo)力”、“打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)”等等課程，但是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)依然如此，為什么這么多著名培訓(xùn)師的培訓(xùn)都無(wú)濟(jì)于事？為什么這么多的課程都不能解決銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的實(shí)際問(wèn)題？
經(jīng)過(guò)對(duì)幾十家標(biāo)桿企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深入剖析，發(fā)現(xiàn)有三個(gè)核心因素在這些標(biāo)桿企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中都有體現(xiàn)，而且這三個(gè)核心因素都在影響和驅(qū)動(dòng)著這些標(biāo)桿企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。經(jīng)過(guò)與管理學(xué)術(shù)研究專(zhuān)家們的論證，最終形成了影響和驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的“CDM三維模型”。也是本課程的理論體現(xiàn)和核心內(nèi)容?！癈DM三維模型”如下：
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天（根據(jù)需求，三個(gè)部分的內(nèi)容都可以分兩天講授）
課程對(duì)象：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)副總、營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售系統(tǒng)人力資源管理者、培訓(xùn)師、內(nèi)訓(xùn)師；
課程大綱
*部分：“CDM三維模型”之“C”
——（Culture 文化）--王牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的文化基因
一、協(xié)作文化
1、定義協(xié)作
2、協(xié)作的四種類(lèi)型
練習(xí)1：不同協(xié)作類(lèi)型的對(duì)比表
練習(xí)2：不同職能組之間分銷(xiāo)協(xié)作性信息表
二、敬業(yè)文化
1、關(guān)于敬業(yè)度的調(diào)研分析
2、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn)
3、敬業(yè)度的驅(qū)動(dòng)因素
4、團(tuán)隊(duì)敬業(yè)度的驅(qū)動(dòng)因素排序
5、個(gè)人敬業(yè)度的驅(qū)動(dòng)因素排序
6、提高員工敬業(yè)度的五個(gè)方法
三、公平文化
1、公正和工作穩(wěn)定性
2、員工眼中的金錢(qián)
3、老板眼中的金錢(qián)
4、薪酬的水平
5、有效的薪酬戰(zhàn)略
6、尊重之心
案例：?jiǎn)T工的描述（不尊重員工的企業(yè)及員工的感受）
案例：?jiǎn)T工的描述（尊重員工的企業(yè)及員工的感受）
案例分析：一頁(yè)紙的《員工手冊(cè)》
7、物質(zhì)工作環(huán)境
8、工作自主權(quán)
9、受限制的溝通
四、成就文化
1、公司自豪感的四個(gè)基本要素
2、對(duì)待員工的倫理
3、工作實(shí)現(xiàn)
4、工作挑戰(zhàn)
案例分析：?jiǎn)T工是如何看待工作的
5、反饋、賞識(shí)和獎(jiǎng)勵(lì)
調(diào)查數(shù)據(jù)：?jiǎn)T工得到了他們所需要的反饋嗎？
6、績(jī)效反饋的五項(xiàng)核心內(nèi)容
7、賞識(shí)員工的四種方法
8、有地給予賞識(shí)的五個(gè)原則
五、同事情誼
1、團(tuán)隊(duì)合作
2、有效合作討論的準(zhǔn)備程序
3、設(shè)立討論的基本原則
案例：一個(gè)典型的討論會(huì)議程
六、整體團(tuán)隊(duì)文化的實(shí)施方案
1合作關(guān)系
2、將合作關(guān)系理論變?yōu)楹献麝P(guān)系實(shí)踐
（1）四項(xiàng)指導(dǎo)實(shí)踐的原則
（2）引進(jìn)合作關(guān)系時(shí)的實(shí)施步驟
第二部分：“CDM三維模型”之“D”
（Development培養(yǎng)）--培養(yǎng)和發(fā)展銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
一、人才管理：王牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的根基
1、銷(xiāo)售人才戰(zhàn)略
2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人才管理系統(tǒng)
3、構(gòu)建卓越銷(xiāo)售組織的四個(gè)建議
二、標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售工作操作手冊(cè)：銷(xiāo)售人才培養(yǎng)基礎(chǔ)
1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中常見(jiàn)的四種現(xiàn)象及問(wèn)題
2、銷(xiāo)售手冊(cè)常見(jiàn)的三種現(xiàn)象
3、成立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)項(xiàng)目小組的四個(gè)步驟
4、編制標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的十個(gè)步驟
案例呈現(xiàn)
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：每個(gè)人按照模板結(jié)合所在公司的業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)制作手冊(cè)綱要
分享：小組分享成果
點(diǎn)評(píng)：針對(duì)各組成果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
總結(jié)：評(píng)出*成果
三、入職培訓(xùn)：吸引優(yōu)秀銷(xiāo)售人才
1、銷(xiāo)售經(jīng)理捫心自問(wèn)
2、不斷優(yōu)化入職培訓(xùn)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四大收益
3、從六個(gè)方面引導(dǎo)新員工快速融入
4、做好銷(xiāo)售人員入職培訓(xùn)的四個(gè)指導(dǎo)原則
5、成功策劃新銷(xiāo)售人員入職培訓(xùn)的11個(gè)思維
案例呈現(xiàn)（5人一下新人入職培訓(xùn)的案例和50人以上新人入職培訓(xùn)的案例）
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：每人策劃一個(gè)新人入職培訓(xùn)方案
分享：小組分享成果
點(diǎn)評(píng)：針對(duì)各組成果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
總結(jié)：評(píng)出*方案
四、銷(xiāo)售培訓(xùn)與指導(dǎo)技術(shù)：發(fā)展銷(xiāo)售人才核心能力
1、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)
（1）導(dǎo)致銷(xiāo)售人員培訓(xùn)無(wú)效的四個(gè)錯(cuò)誤
（2）銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)的三個(gè)層級(jí)
（3）專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售人員訓(xùn)練的五個(gè)階段
（4）從銷(xiāo)售過(guò)程中開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)課程和體系
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：從ASK模型和顧客購(gòu)買(mǎi)循環(huán)中分析銷(xiāo)售人員培訓(xùn)要點(diǎn)
2、銷(xiāo)售人員指導(dǎo)
（1）從管理到教練
（2）教練的思維模式：六條教練指導(dǎo)模式
（3）如何避免指導(dǎo)的六個(gè)致命錯(cuò)誤
（4）銷(xiāo)售指導(dǎo)的戰(zhàn)術(shù)
（5）七種類(lèi)型的銷(xiāo)售經(jīng)理及銷(xiāo)售指導(dǎo)技術(shù)
解決問(wèn)題性經(jīng)理
雷厲風(fēng)行型經(jīng)理
武斷型經(jīng)理
自以為是型經(jīng)理
完美主義型經(jīng)理
惟命是從型經(jīng)理
先見(jiàn)之明型經(jīng)理
（6）指導(dǎo)動(dòng)員的技術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：按照銷(xiāo)售指導(dǎo)模型小組組織（分配角色）現(xiàn)場(chǎng)演練
分享：小組分享心得
總結(jié)點(diǎn)評(píng)：針對(duì)各組心得進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
五、全員職業(yè)化發(fā)展：保留核心銷(xiāo)售人才
1、全員職業(yè)化發(fā)展對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的6項(xiàng)受益
2、代際差異對(duì)全員職業(yè)發(fā)展的影響
3、留住核心銷(xiāo)售人員的12個(gè)關(guān)鍵因素
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：制定留任核心銷(xiāo)售人員整改計(jì)劃
分享：小組分享成果
總結(jié)點(diǎn)評(píng)：針對(duì)各組成果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
六、人才乘法:倍增團(tuán)隊(duì)績(jī)效
1、人才乘法案例
2、人才增值的4D模型
視頻案例分析
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：小組按4D模型進(jìn)行策劃對(duì)高績(jī)效基因的提煉和應(yīng)用
分享：小組分享成果
總結(jié)點(diǎn)評(píng)：針對(duì)各組成果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
七、銷(xiāo)售人員績(jī)效激勵(lì)：持續(xù)發(fā)展關(guān)鍵人才
1、團(tuán)隊(duì)管理者在員工績(jī)效激勵(lì)中存在的三個(gè)問(wèn)題
（1）過(guò)度依賴開(kāi)會(huì)
（2）過(guò)度依賴罰款
（3）無(wú)評(píng)估或評(píng)估頻次太低
2、銷(xiāo)售人員績(jī)效溝通
（1）銷(xiāo)售人員績(jī)效指標(biāo)的設(shè)定
（2）銷(xiāo)售人員績(jī)效目標(biāo)的溝通確認(rèn)
（3）銷(xiāo)售人員績(jī)效承諾與執(zhí)行計(jì)劃
3、銷(xiāo)售人員績(jī)效面談的方法
（1）銷(xiāo)售人員績(jī)效面談表的設(shè)置
（2）銷(xiāo)售績(jī)效面談的流程
（3）銷(xiāo)售人員績(jī)效改進(jìn)激勵(lì)
練習(xí)一：銷(xiāo)售人員績(jī)效計(jì)劃（承諾）表的設(shè)置
練習(xí)二：銷(xiāo)售人員績(jī)效面談演練
第三部分：“CDM三維模型”之“M”
——（Management管理）---銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)日常管理與激勵(lì)
一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的六個(gè)原則
原則一：關(guān)注結(jié)果
原則二：為整體作貢獻(xiàn)
原則三：聚焦關(guān)鍵點(diǎn)
原則四：利用優(yōu)勢(shì)
原則五：信任他人
原則六：正面思考
二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的七個(gè)工具
工具一：高效利用會(huì)議
工具二：報(bào)告的力量
工具三：工作設(shè)計(jì)與任務(wù)控制
工具四：個(gè)人工作方法優(yōu)化
工具五：控制預(yù)算
工具六：績(jī)效評(píng)估
工具七：學(xué)會(huì)放棄
三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者的四項(xiàng)修煉
*項(xiàng)修煉：遵守規(guī)范的商業(yè)倫理
（一）、認(rèn)識(shí)商業(yè)倫理
1、風(fēng)險(xiǎn)管理
2、贏得認(rèn)同
3、吸引忠誠(chéng)
4、認(rèn)清風(fēng)險(xiǎn)
5、抗拒壓力
6、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)
7、提升商業(yè)倫理
8、價(jià)格和質(zhì)量
9、對(duì)待贈(zèng)送禮物的態(tài)度
（二）、識(shí)別與遵守商業(yè)倫理
1、保持警惕
2、定義組織價(jià)值觀
3.直面恐懼
4、處理利益沖突
5、注意陷阱
6、重視監(jiān)管
7、虐待行為
8、避免歧視
9、識(shí)別性騷擾
10、保護(hù)私人信息
11、保護(hù)商業(yè)機(jī)密
12、應(yīng)對(duì)不誠(chéng)實(shí)
13、謹(jǐn)防欺詐
14、認(rèn)清財(cái)務(wù)欺詐
15、察覺(jué)員工欺詐
第二項(xiàng)修煉：管理自己
（一）、統(tǒng)一自我
1、工作與生活
2、管理的主體
3、管理對(duì)象
4、管理知識(shí)與技能的矛盾
5、管理思想和理論的矛盾
6、管理技術(shù)與藝術(shù)的矛盾
7、管理者的學(xué)習(xí)
（二）、管理自我
1、上梁不正下梁歪；
2、越自由就越危險(xiǎn)，敢于要讓下屬監(jiān)控自己；
3、管理人員*的能力就是自律；
4、挑戰(zhàn)人性弱點(diǎn)--貪婪、好權(quán)
（三）、武裝自我
1、管理其實(shí)很簡(jiǎn)單，不要被管理大師所忽悠；
2、PDCA-管理的靈魂
3、SWOT-管理的自知
4、魚(yú)骨圖分析法的應(yīng)用—找到問(wèn)題的關(guān)鍵因素
5、A3思維與A3報(bào)告-解決問(wèn)題的方法
第三項(xiàng)修煉：領(lǐng)導(dǎo)他人
（一）、界定和布置工作
1、制定工作目標(biāo)
2、分派工作
3、授權(quán)
4、匯報(bào)
（二）、提高下屬的勝任能力
1、溝通
2、輔導(dǎo)
3、績(jī)效面談
4、績(jī)效監(jiān)督
（三）、建立人際關(guān)系
1、上司
2、直接下屬
3、重要客戶
4、橫向職能*
第四項(xiàng)修煉：時(shí)間管理
（一）、界定必須自己做的事
（二）、界定下屬做的事
（三）、常規(guī)時(shí)間管理
（四）、時(shí)間管理六要素
1、效率與時(shí)間管理
2、成本與時(shí)間管理
3、計(jì)劃與時(shí)間管理
4、質(zhì)量與時(shí)間管理
5、溝通與時(shí)間管理
6、現(xiàn)場(chǎng)與時(shí)間管理
7、思維與時(shí)間管理
