大客戶營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營 課程邀請函
課程緣起
企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)的。
所謂的大客戶，就是市場上賣方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶。
根據(jù)20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。
而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因為心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。
大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的專業(yè)度又影響到大客戶的滿意度。
作為營銷人員要知道：
? 增加一個大客戶，企業(yè)將會賺多少錢？
? 100個大客戶意味著企業(yè)占有多少的市場價值？
? 降低5%客戶流失率會為企業(yè)帶來多少的利潤增長？
? 如果客戶與企業(yè)建立交易關(guān)系后消費更多的產(chǎn)品，客戶的價值就隨之增加
? 企業(yè)在相同的客戶數(shù)量上賺取的利潤也就增加了，
? 相對于同行的競爭力就會加強，
? 從而在當(dāng)今市埸競爭日益激烈的時代擴(kuò)展企業(yè)的生存空間。
授課風(fēng)格
? 案例分享、講師解析、小班傳授、互動討論、針對性強
課程收益
? 掌握大客戶的開發(fā)技巧
? 掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
? 掌握技巧，用于實踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績
? 掌握大客戶管理的技巧，有效地進(jìn)行客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品銷售
? 掌握大客戶銷售及談判技術(shù)，從而提高學(xué)員的大客戶銷售技巧及談判技術(shù)
一、大客戶認(rèn)知
1、 什么是大客戶?核心客戶?
2、 客戶銷售分級的必要性與理論
3、 帕累托80/20法則
4、 關(guān)注大客戶采購的要素
5、 大客戶銷售的六個步驟
6、 大客戶銷售漏斗
二、內(nèi)功扎實、準(zhǔn)備充分、賣好自己
1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備
2、行業(yè)知識、專業(yè)知識準(zhǔn)備
3、銷售專業(yè)知識準(zhǔn)備
4、客戶信息了解準(zhǔn)備
5、競爭對手信息了解準(zhǔn)備
6、客戶項目資料準(zhǔn)備
7、客戶方案準(zhǔn)備
8、相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備
三 銷售前的準(zhǔn)備與開發(fā)
1、客戶分析
2、目標(biāo)及策略設(shè)定
3、銷售管理必備的工具
4、日常業(yè)務(wù)管理
5、路線管理
6、業(yè)績管理
7、尋找準(zhǔn) 客戶的關(guān)鍵策略
8、客戶個人資料的搜集
9、客戶的評估過濾準(zhǔn)備
10、客戶的有效管理
四、寒暄問候、打開話題
1、顧問式銷售的流程
2、成功的啟動的三步驟
3、成功的開場白—打開話題的技巧
4、如何贏得客戶的好感
五、建立與大客戶的信賴關(guān)系
1、 客戶關(guān)系營銷；2、提升大客戶的滿意度與忠誠度3、與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析
六、挖掘大客戶深度需求
1、 拜訪前如何確定問題
2、 見面時如何提問 3、 說服技術(shù)在溝通中的運用
4、 力量型提問的使用
5、 帶來銷售革命的SPIN7、塑造價值、制造集體渴望8、 特征與收益的區(qū)別9、 角色扮演
七、顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
1、產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處
2、FAB-E分析
3、特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
4、產(chǎn)品賣點提煉
5、如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
6、如何推銷產(chǎn)品的益處
八、獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1、如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
2、如何達(dá)成交易
3、傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
4、如何判斷是否可以開始銷售的*沖刺
5、如何達(dá)到雙贏成交
6、*階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
7、怎樣打破*的僵局
九、大客戶銷售中的談判技巧
1、 如何創(chuàng)造雙贏？2、 如何主導(dǎo)談判？如何造勢？3、 如何報價？如何讓步？
4、 如何松動對方立場
5、 N種實用談判策略
6、 談判中的人際關(guān)系把握
7、 談判環(huán)境營造的學(xué)問
十、大客戶管理的方法
1、怎樣管理高價值大客戶；2、如何管理重要性大客戶3、管理潛在價值的大客戶
十一、拜訪后的分析和總結(jié)
1、拜訪后的客戶分析
2、拜訪后的自我總結(jié)
3、拜訪后的追蹤落實
【課程大綱】
【導(dǎo)師介紹】蔣觀慶簡介
浙江培訓(xùn)師聯(lián)合會理事
*注冊企業(yè)培訓(xùn)師
浙江經(jīng)營管理職業(yè)培訓(xùn)中心高級講師
2009—2011年就讀浙江工商*MBA在職班。
先后從事鋼鐵、飲料、化工行業(yè)。有8年一線銷售，6年銷售管理實踐。曾在一化工企業(yè)負(fù)責(zé)營銷管理，制定績效考核制度，為企業(yè)的營銷制定差異化營銷戰(zhàn)略并落實，推動企業(yè)向品牌營銷的發(fā)展。曾參與并幫助客戶制定績效考核方案。
【參訓(xùn)對象】 銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理及需要提升的各類營銷從業(yè)人員、經(jīng)理人等。
【課程費用】 2980元（培訓(xùn)費、課程講義資料費、中餐、差點費）
