協(xié)同式銷售：與買方共贏的大客戶銷售方法

協(xié)同式銷售：與買方共贏的大客戶銷售方法

The Collaborative Sale to Win-win With Customers

課程 時(shí)長(zhǎng)： 1-2天， 上午9:00-12:00，下午13:30-17:00         

學(xué)員 人數(shù)： 

主辦 機(jī)構(gòu)：

學(xué)習(xí) 費(fèi)用：

學(xué)員 對(duì)象： 企業(yè)的總經(jīng)理、銷售副總、銷售管理者、大客戶經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理等。

■ 此課程將通過(guò)課前調(diào)研與培訓(xùn)需求診斷，結(jié)合【協(xié)同式銷售】經(jīng)典課程內(nèi)容，進(jìn)行必要的課程定制與開(kāi)發(fā)。同時(shí)，在課程中將結(jié)合客戶企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例進(jìn)行研討與練習(xí)，達(dá)到學(xué)以致用、實(shí)戰(zhàn)實(shí)效的學(xué)習(xí)目的； 

■ 【協(xié)同式銷售】方法論已成為IBM、華為、蒂森克虜伯電梯、科大訊飛、TUV德國(guó)萊茵、金發(fā)科技等眾多B2B組織在銷售管理體系建設(shè)及銷售能力訓(xùn)練上的必備項(xiàng)目。

■ 

一、課程背景

在大眾意識(shí)里，*企業(yè)的大客戶銷售流程始終被蒙上神秘的面紗：基于不規(guī)范行為基礎(chǔ)上的權(quán)錢交易、說(shuō)不清道不明的大客戶銷售技巧、靠打雞血和勵(lì)志口號(hào)苦苦撐持的銷售業(yè)績(jī)、無(wú)法復(fù)制和傳承的銷售能力等等。B2B銷售能力還被美之名曰“藝術(shù)銷售”，即可意會(huì)不可言傳的銷售秘訣。

事實(shí)上，一味停留在“藝術(shù)銷售”的認(rèn)知上，只會(huì)給企業(yè)帶來(lái)無(wú)窮無(wú)盡的痛苦：

● 陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的陷進(jìn)

● 商機(jī)失控或贏單率低

● 新客戶新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)乏力

● 難以成為買方的*合作伙伴

● 銷售人員成長(zhǎng)緩慢及流失率高

【協(xié)同式銷售】方法論倡導(dǎo)企業(yè)從單純的產(chǎn)品推銷向顧問(wèn)式銷售模式轉(zhuǎn)型，從單純的價(jià)格戰(zhàn)向價(jià)值銷售模式轉(zhuǎn)型，從依賴個(gè)體銷售精英的單打獨(dú)斗向銷售組織的整體成長(zhǎng)轉(zhuǎn)型。通過(guò)將銷售技能、銷售流程、銷售輔助工具、銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化與整合，在組織內(nèi)部形成科學(xué)的高績(jī)效銷售文化，進(jìn)而推動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的健康成長(zhǎng)，引爆企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的快速持續(xù)提升。

二、學(xué)習(xí)收獲

■ 發(fā)掘更多目標(biāo)潛在客戶與銷售機(jī)會(huì)，讓銷售漏斗變得有效和富足；

■ 參與客戶需求標(biāo)準(zhǔn)的制定，成為客戶的*供應(yīng)商；

■ 執(zhí)行以目標(biāo)為導(dǎo)向的高效客戶拜訪行動(dòng)，取得*的溝通共識(shí)成果；

■ 更輕松接觸客戶高層人士，取得采購(gòu)決策者支持；

■ 為客戶設(shè)計(jì)和呈現(xiàn)解決方案的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

■ 實(shí)施對(duì)銷售過(guò)程的科學(xué)管控，讓結(jié)案成為銷售流程的自然結(jié)果。

三、課程大綱

*章：B2B營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

■ 內(nèi)生的企業(yè)績(jī)效增長(zhǎng)模式

■ 大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別

■ 從普通銷售向銷售天才的轉(zhuǎn)變

第二章：與買方共贏的B2B協(xié)同式銷售流程

■ 大客戶銷售工作面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇

■ 產(chǎn)品推銷向價(jià)值銷售模式的轉(zhuǎn)化

■ 客戶購(gòu)買階段與購(gòu)買行為分析

■ 與買方共贏的【協(xié)同式銷售流程】解析

■ 大客戶銷售的關(guān)鍵技能定義

第三章：客戶研究與需求分析

■ 定義客戶業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的兩大維度：為什么與要什么

■ 買方痛點(diǎn)速查表：從組織層面與個(gè)人層面對(duì)“痛點(diǎn)”進(jìn)行探詢

■ 目標(biāo)客戶檔案建立與客戶信息收集

■ 采購(gòu)決策鏈的角色分析與覆蓋程度檢視

■ 定位解決方案的的差異化能力優(yōu)勢(shì)

■ 需求能力映射表：從“買方痛點(diǎn)”到“賣方能力”的鏈接

第四章：客戶需求的創(chuàng)建與發(fā)現(xiàn) 

■ 買方2.0時(shí)代：互聯(lián)網(wǎng)對(duì)買方購(gòu)買行為的影響

■ 與買方在線協(xié)同的行動(dòng)準(zhǔn)則

■ 客戶需求創(chuàng)建矩陣與客戶接洽行為節(jié)奏 

■ 新業(yè)務(wù)拓展提示卡：提升陌生邀約的成功率

■ 專業(yè)意見(jiàn)領(lǐng)袖文案：需求標(biāo)準(zhǔn)的軟性植入

■ 客戶成功案例：快速建立信任度與好奇心

■ 銷售精英的個(gè)人品牌塑造

結(jié)語(yǔ)： 全新的開(kāi)始

■ 制定你的行動(dòng)計(jì)劃