商務(wù)談判

商務(wù)談判 一、談判的本質(zhì) 1. 談判的意義： 為什么要進(jìn)行談判？在什么情況下需要進(jìn)行談判？ ? 存在沖突（分歧） ? 存在共同利用（需要合作） ? 存在解決沖突、同時(shí)保證雙方共同利益的方法 ? 存在在保證共同利益的前提下，使雙方各自利益均達(dá)到*化的可能性 ? 客觀現(xiàn)實(shí)需要雙方解決沖突、建立合作 2. 管理沖突的策略 屈服 合作 對(duì) 對(duì) 方 利 （折中） 益 的 關(guān) 注 逃避 爭(zhēng)論 對(duì)自身利益的關(guān)注 3. 不應(yīng)進(jìn)行談判的情況 ? 底線(xiàn)無(wú)法保證時(shí)（將失去所有） ? 處于絕對(duì)有利地位時(shí) ? 面對(duì)無(wú)理要求時(shí) ? 時(shí)間期限過(guò)于緊迫時(shí)能 ? 時(shí)間點(diǎn)對(duì)自己不是最有利時(shí) ? 對(duì)方毫無(wú)信譽(yù)時(shí) 4. 談判成功的核心要素：妥協(xié)！ ? 準(zhǔn)確區(qū)分底線(xiàn)與期望（Need與Want） ? 互信度直接影響妥協(xié) ? 相向而行，對(duì)等妥協(xié) ? 雙方均有達(dá)成一致的愿望 5. 談判的種類(lèi)：按目標(biāo)區(qū)分 1）競(jìng)爭(zhēng)型談判：零和 指的是談判中雙方的目標(biāo)有根本和直接的沖突，且資源是固定和有線(xiàn)的。各方的談判目標(biāo)都是使自己的利益*化，故所采取的都是使自己利益*化的戰(zhàn)略。 2）合作型談判：雙贏 在合作型談判中，一方目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)并不排斥另一方也實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)；同樣，一方利益的滿(mǎn)足也不會(huì)損害另一方的利益。整合式談判的基本理念就是允許談判各方均實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，滿(mǎn)足自己的利益。 二、合作型談判 1. 特點(diǎn) ? 關(guān)注共同點(diǎn)而非差異性 ? 關(guān)注利益而非立場(chǎng) ? 實(shí)現(xiàn)談判雙方的需求 ? 交流信息與觀點(diǎn) ? 創(chuàng)造雙贏的選擇 2. 對(duì)談判者的要求 ? 誠(chéng)實(shí) ? 知識(shí)面開(kāi)闊 ? 大局觀 ? 善于傾聽(tīng) 3. 合作型談判的關(guān)鍵 1）暢通的信息交流渠道 ? 有效的信息交流可以促進(jìn)合作協(xié)議的達(dá)成； ? 為了保證有效的信息交流，談判者必須做到愿意披露自己真是的目的； ? 認(rèn)真傾聽(tīng) ? 自由、開(kāi)發(fā)地談?wù)撍蓄檻]和問(wèn)題的氛圍 2）努力理解對(duì)方的真實(shí)需要和目的 當(dāng)你想要滿(mǎn)足別人的需要時(shí)，首先要知道他到底需要的是什么。 3）強(qiáng)調(diào)雙方之間的共性并最小化差異 只有不斷地強(qiáng)調(diào)雙方更大的共同目標(biāo)，雙方才有可能不緊盯分歧，從而最終找到解決問(wèn)題的辦法。 4）尋找能夠?qū)崿F(xiàn)雙方目標(biāo)的方法 談判者必須既堅(jiān)定有靈活：堅(jiān)定自己的利益，但在實(shí)現(xiàn)方法上要靈活。 成功的合作型談判要求談判者不僅要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，同時(shí)還要關(guān)注對(duì)方的目標(biāo)，以尋求可以實(shí)現(xiàn)雙方目標(biāo)的方法。 衡量談判是否成功的標(biāo)準(zhǔn)是雙方目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度，而不是一方獲利更多。 4. 合作型談判的主要步驟 1）確定和闡述問(wèn)題 ? 以雙方都可以接受的方式闡述問(wèn)題 問(wèn)題產(chǎn)生的原因指責(zé)對(duì)方。） ? 實(shí)事求是地闡述問(wèn)題 ? 確定解決問(wèn)題所面臨的困難 ? 區(qū)分闡述問(wèn)題和解決問(wèn)題 2）理解問(wèn)題并明確立場(chǎng)與利益 3）提出解決問(wèn)題的方案 5. 合作型談判的成功要素 1）共同目標(biāo) 共同目標(biāo)有兩種類(lèi)型：相同目標(biāo)和共享目標(biāo) ? 相同目標(biāo)： 指各方共同評(píng)等擁有，但不合作不能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。 ? 共享目標(biāo)： 指各方共同努力實(shí)現(xiàn)，但從中獲得不同利益的目標(biāo)。 2）相信問(wèn)題能夠解決 3）相信己方觀點(diǎn)和對(duì)方觀點(diǎn)的正確性 4）始終堅(jiān)持合作的動(dòng)機(jī) ? 多討論少掙論 ? 多坦率少遮掩 ? 多信任少猜疑 ? 多靈活少固執(zhí)（非底線(xiàn)） 5）互信 6）清楚、有效地交流 ? 樂(lè)于交流（互信是基礎(chǔ)） ? 善于交流 三、談判戰(zhàn)略和談判計(jì)劃 1. 目標(biāo)：制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)與核心 1）確定目標(biāo)的要素 ? 愿望不等于目標(biāo)：愿望是主觀想象，目標(biāo)是客觀現(xiàn)實(shí)。 ? 談判雙方的目標(biāo)通常相互關(guān)聯(lián)。 ? 目標(biāo)必須是可達(dá)到的。 ? 目標(biāo)必須具體、明確、可衡量。 2）目標(biāo)的歸納 ? 確定目標(biāo)清單 ? 確定目標(biāo)的優(yōu)先次序 ? 確定各個(gè)目標(biāo)之間的內(nèi)在聯(lián)系 2. 戰(zhàn)略：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的總體計(jì)劃 1）戰(zhàn)略與策略 ? 策略服務(wù)于戰(zhàn)略 ? 戰(zhàn)略服務(wù)于目標(biāo) 2）戰(zhàn)略的雙邊性 3）按“雙重利益標(biāo)準(zhǔn)”劃分的談判戰(zhàn)略 調(diào)和 合作 雙 邊 關(guān) 系 利 益 回避 競(jìng)爭(zhēng) 實(shí)質(zhì)利益 在合作型談判中，只能采取“合作”戰(zhàn)略。 4）“合作”戰(zhàn)略的特點(diǎn) ? 目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)：己方目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與對(duì)方目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)密切相關(guān) ? 關(guān)系：立足今日，著眼未來(lái)：雙方希望今后繼續(xù)合作 ? 主要?jiǎng)訖C(jī)：*化共同利益 ? 互信：信任、坦誠(chéng)，主動(dòng)傾聽(tīng)，共同探討替代方案 ? 需求了解：在了解和回應(yīng)對(duì)方需求的過(guò)程中，將自己的需求傳達(dá)給對(duì)方 ? 可預(yù)測(cè)性：在適當(dāng)?shù)那闆r下雙方的行為都是靈活的和看預(yù)測(cè)的，盡量不讓對(duì)方感到意外 ? 攻擊性：誠(chéng)實(shí)地分享信息，理解和尊重對(duì)方 ? 解決方案：運(yùn)用邏輯推理、創(chuàng)造性思維，提出建設(shè)性的意見(jiàn)和方法，共同尋求雙方都滿(mǎn)意的解決方案。 3. 談判流程中的各個(gè)階段 1）準(zhǔn)備階段： 確定目標(biāo)，決定重要事項(xiàng)，提前考慮如何與對(duì)方合作 2）關(guān)系建立階段： 了解對(duì)方，理解己方與對(duì)方的異同點(diǎn)，承諾致力于達(dá)成使雙方都受益的談判結(jié)果。 3）信息收集階段： 圍繞談判中的問(wèn)題、對(duì)方的需求、潛在的可行方案以及如果無(wú)法與對(duì)方達(dá)成協(xié)議將會(huì)出現(xiàn)的后果，收集必要的信息。 4）信息利用階段： 從己方傾向的談判結(jié)果和解決方案出訪，即能*限度地滿(mǎn)足需求的角度出發(fā)，闡述理由和依據(jù)來(lái)支持自己的立場(chǎng)。 5）“出價(jià)”階段： 從初始的理想立場(chǎng)向?qū)嶋H結(jié)果靠攏的階段。在此過(guò)程中，雙方首先闡明各自期望的*結(jié)果，然后逐漸向折中點(diǎn)靠近。 6）完成談判階段： 本階段的工作是對(duì)前一階段所達(dá)成的結(jié)果做出承諾。其前提是所達(dá)成的結(jié)果對(duì)雙方都是滿(mǎn)意的，或至少是可接受的。 7）履行協(xié)議階段： 雙方承擔(dān)并履行協(xié)議中所規(guī)定的各自的責(zé)任和義務(wù)。 4. 談判計(jì)劃 1）明確問(wèn)題： 要談什么問(wèn)題？ 2）整合問(wèn)題并確定談判組合 ? 確定談判問(wèn)題的數(shù)量： 談判中問(wèn)題的數(shù)量往往決定談判者所采取的戰(zhàn)略（競(jìng)爭(zhēng)/合作）。單一問(wèn)題的談 判通常導(dǎo)致采取競(jìng)爭(zhēng)型戰(zhàn)略，相反，多問(wèn)題談判通常采用合作型戰(zhàn)略。對(duì)單一 問(wèn)題的談判通常采用增加談判問(wèn)題數(shù)量，以增加各方回旋余地的方法，使之成 為合作型談判。因此，談判中所涉及的問(wèn)題數(shù)量越多，往往會(huì)提供而不是降低 談判成功的可能性。 ? 要確定問(wèn)題的優(yōu)先級(jí)： 確定哪些問(wèn)題是最重要的，哪些問(wèn)題是次重要的，那些問(wèn)題是不重要的。 ? 確定問(wèn)題之間的相互關(guān)系： 哪些問(wèn)題是相互關(guān)聯(lián)的，哪些問(wèn)題是相互獨(dú)立的。 3）明確利益 利益是設(shè)定目標(biāo)的原因，是所采取立場(chǎng)的根源。 ? 我們的根本利益（底線(xiàn)）是什么？ ? 我們的*期望是什么? ? 我們將采取什么樣的立場(chǎng)？ 4）明確各種限制因素 明確各種對(duì)談判過(guò)程和談判結(jié)果形成制約的因素： ? 時(shí)間 ? 內(nèi)部 ? 外部 ? …… 5）準(zhǔn)備替代方案 所謂替代方案制定是除*方案外，能夠達(dá)成目標(biāo)且能滿(mǎn)足需求的其他方案。替代方案準(zhǔn)備的越充分，在談判中所處的地位就越主動(dòng)。 6）確定目標(biāo) 確定目標(biāo)的原則： ? 目標(biāo)應(yīng)該是具體的，有難度但是可以達(dá)成的，且是可驗(yàn)證的。 ? 積極關(guān)注己方的目標(biāo)的達(dá)成情況。 ? 在問(wèn)題組合談判中，既要關(guān)注單個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，更要考慮整體目標(biāo)的達(dá)成。 ? 必須考慮妥協(xié)、折中和舍棄。 7）分析對(duì)方情況 ① 對(duì)方的資源、議題和談判組合 ? 對(duì)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)歷史和談判歷史（包括成功的與失敗的）進(jìn)行分析； ? 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索、納稅記錄、股票報(bào)告等公開(kāi)的文件獲得其財(cái)務(wù)信息； ? 直接拜訪對(duì)方或其同事； ? 詢(xún)問(wèn)曾經(jīng)與對(duì)方打過(guò)交道的第三方。 ② 對(duì)方的利益和需求 ? 預(yù)測(cè)對(duì)方的利益（換位思考，假設(shè)你處在對(duì)方的位置上）； ? 詢(xún)問(wèn)曾經(jīng)與對(duì)方談判過(guò)的人； ? 搜尋對(duì)方在媒體是發(fā)表過(guò)的文章； ③ 對(duì)方的底線(xiàn)和替代方案 ④ 對(duì)方的目標(biāo) ⑤ 對(duì)方的聲譽(yù)和談判風(fēng)格 ⑥ 對(duì)方可能采取的戰(zhàn)略和策略 ⑦ 對(duì)方談判者在公司內(nèi)部的地位和威望 ⑧ 對(duì)方談判者為人處世的風(fēng)格 …… 8）準(zhǔn)備支持己方觀點(diǎn)的論據(jù) ? 客觀事實(shí) ? 歷史數(shù)據(jù) ? 經(jīng)典案例 ? 法律法規(guī) ? …… 9）確定談判須遵守的規(guī)程 ? 需要遵守的談判議程 ? 談判的起始點(diǎn) ? 談判期限 ? 暫時(shí)中止談判的情況 ? 陷入僵局時(shí)的處理方式 ? 如何記錄已達(dá)成一致的內(nèi)容 ? 如何將最終談判結(jié)果形成文字 四、談判中的溝通 沒(méi)有溝通就沒(méi)有談判。 1. 溝通的方式 1）語(yǔ)言溝通 2）非語(yǔ)言溝通 ? 眼神 ? 肢體語(yǔ)言 2. 溝通的改善 1）盡量使用中性語(yǔ)言，避免刺激對(duì)方。 ? 可能我沒(méi)有講清楚 ? 你沒(méi)聽(tīng)懂（明白） ? 如果是這樣，那下面這個(gè)問(wèn)題該如何解釋呢？ ? 你的觀點(diǎn)不和邏輯 ? 對(duì)于你提出的觀點(diǎn)，我有幾點(diǎn)補(bǔ)充 ? 你的觀點(diǎn)太片面 ? 完全接受你的觀點(diǎn)，恐怕難度很大 ? 你的觀點(diǎn)不可接受 ? …… 2）傾聽(tīng) 3）換位思考 “己所不欲，勿施于人”。