【課程特點】
--課題新穎、沙盤模擬、*
--圍繞著大客戶銷售提供實用、好用的銷售管理、教練和銷售實戰(zhàn)工具
--不斷完善和升級的工具包
--倡導(dǎo)并協(xié)助企業(yè)內(nèi)部實施教練和輔導(dǎo)技術(shù)，提供銷售工具包和輔導(dǎo)工具
--引出有針對性的銷售培訓(xùn)和咨詢項目，與客戶保持深度接觸和緊密合作的關(guān)系
【課程目標(biāo)】
一、銷售管理者經(jīng)常犯的錯誤
--不能明確自己的角色定位，越俎代庖；
--不能從具體業(yè)務(wù)和客戶中抽身出來，往往陷入下級的工作當(dāng)中去，動輒就是被下屬拉去見客戶，自己出馬
--頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，總是東奔西走，處處“救火”
--看到下屬開發(fā)新客戶緩慢，為了提升團(tuán)隊業(yè)績，自己不去教，而是自己“挽起袖子”，充當(dāng)了大部分指標(biāo)的完成者
--對銷售達(dá)成不好預(yù)測，缺乏方法和工具
--不懂如何評估和指導(dǎo)下屬的銷售過程
--不知道如何輔導(dǎo)銷售人員；
--缺乏系統(tǒng)的商機(jī)評估、員工輔導(dǎo)和教練工具
*一線銷售隊伍的行為過程管理為什么很混亂
二、行為過程管理存在嚴(yán)重問題，兩大通病
1.銷售行為的過程缺乏有效的管理
--很多區(qū)域經(jīng)理、主管往往只看業(yè)績，忽略了銷售過程的把控和管理，不清楚銷售人員整天泡在哪里？一天做了什么？打了多少電話？拜訪了多少客戶？每個客戶的具體情況是什么樣的？有多少是有意向的？需求是什么樣的？這個單子進(jìn)展到什么步驟？需要什么樣的資源？下一步的具體方案、有多大的成交把握等等。而上述的每個環(huán)節(jié)大大地影響著銷售結(jié)果的達(dá)成，每次與銷售員工的面對面談話也只是針對客戶的情況做一個粗線條的了解，而員工實際上非常需要有針對性的指導(dǎo)意見，只好自己摸索著干，結(jié)果浪費(fèi)了很多原本可以成交的機(jī)會。
*關(guān)鍵詞語：缺乏科學(xué)化、流程化、系統(tǒng)化的管理、輔導(dǎo)和工具。
2.指導(dǎo)、教育、訓(xùn)練、督導(dǎo)嚴(yán)重匱乏
--許多公司是采取洗人的階段，從人才市場招聘來銷售人員，做一些膚淺的、簡單的產(chǎn)品的培訓(xùn)后，立即把他們發(fā)到市場上去做銷售。*的結(jié)果是，能夠出單子的銷售人員留下來；賣不掉的，被淘汰；如此又要重新到人才市場上去找另外一批銷售人員。周而復(fù)始，反反復(fù)復(fù)，很難將銷售人員沉淀下來。難怪很多人力資源經(jīng)理都在感嘆，我們找不到好的營銷人員。
*關(guān)鍵詞語：人不是招來的，是通過有效的、科學(xué)的方式和系統(tǒng)訓(xùn)練出來的。
--任何公司不可能一開始就齊刷刷的擁有一大批優(yōu)秀的銷售人才，關(guān)鍵在于是否有一套高度濃縮、行之有效的銷售流程、管理體系的和有效的輔導(dǎo)、教練機(jī)制，將以前的成功經(jīng)驗轉(zhuǎn)化成整個銷售團(tuán)隊通用的流程和行動規(guī)范，*限度地提升整個團(tuán)隊的銷售執(zhí)行力，并將成功的經(jīng)驗進(jìn)行有效的復(fù)制。
--從一開始就行程一個行之有效的、可以復(fù)制的流程，走向正確的方向，做出正確的決定，采取正確的方法，做出正確的事情。避免銷售員工自己摸著石頭過河，耗費(fèi)大量的銷售成本和浪費(fèi)本可以避免的締約機(jī)遇。
【課程收獲】
--將績效不佳者迅速轉(zhuǎn)變?yōu)槌鋈艘饬系母呖冃T工；
--通過發(fā)展內(nèi)部指導(dǎo)計劃，吸引并保留頂級銷售人才；
--指導(dǎo)你的員工通過輔導(dǎo)和教練機(jī)制實現(xiàn)自我完善和激勵；
--應(yīng)對難纏的銷售人員，并決定何時在沒有損失的情況下讓他們離開；
--通過運(yùn)用輔導(dǎo)體系，授權(quán)你的銷售人員自主去解決自身的問題，負(fù)責(zé)自己的成敗，而非過于依賴于你。
【參加人員】
銷售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理。
【課程大綱】
*目標(biāo)與介紹
*建立課程期望
*暖場活動
一、業(yè)績達(dá)成與過程管理
1.你想達(dá)到怎樣的銷售目標(biāo)和銷售結(jié)果
2.影響銷售業(yè)績的核心因素
3.為什么每個公司都有總經(jīng)理、電腦、廣告，有的成功，有的失敗呢？
4.銷售管理工作的三部曲
5.業(yè)績與關(guān)鍵行動和個人潛能的關(guān)系
--銷售管道圖
--影響銷售因素表格工具
--成功的管理模式工具
6.避免“急功近利”--只重結(jié)果的現(xiàn)象
7.過程管理的迫切性和必要性
8.只看結(jié)果，成功是偶然的
9.把控過程，成功是必然的
10.管理者的使命和職責(zé)
11.銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換
12.銷售管理的“員”
*活動及案例分析
二、銷售漏斗與概率
1.結(jié)果是怎樣產(chǎn)生的
2.你是如何把控過程的
3.怎樣看待員工匯報的客戶情況
4.怎樣避免“報喜不報憂”或“只見樹木不見森林”
5.達(dá)成業(yè)績需要做的工作和努力
6.你的員工對現(xiàn)狀和你的理解是否一致
7.如何消除銷售中存在的“機(jī)會主義”和“運(yùn)氣”
8.坐在班椅后面也可以運(yùn)籌帷幄的核心
9.科學(xué)、客觀分析現(xiàn)有業(yè)績的方法
--管理和評估銷售努力的工具
--銷售預(yù)測分析和結(jié)果評估的工具
--案例分析
三、從銷售管理走向銷售教練
1.好的準(zhǔn)備通常意味著好的開始，
2.而好的開始更意味著成功的一半
3.拜訪前的準(zhǔn)備和思路
4.拜訪目標(biāo)和行動方案的重要性
四、拜訪溝通常用工具
1.“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”-說對話
2.全面了解客戶的信息
3.探測客戶工作上的需求
4.探測客戶人性上的需求
--訪問目的及行動方案
--客戶資料表格
--拜訪問題庫
5.需求背后的需求
6.詢問的重要性
7.詢問的方式和技巧
8.引導(dǎo)客戶解決問題的必要性
9.客戶需求分析表
10.客戶需求表現(xiàn)形式
11.引導(dǎo)客戶需求工具
五、呈現(xiàn)與說服
1.減少“無的放矢”-做對事
2.如何確定客戶的需求和滿足方式
3.滿足客戶的主要因素和考慮
4.異議的類別與處理
--產(chǎn)品、方案F&B工具
--滿足客戶需求工具
--異議問題庫
--解決異議的工具
六、銷售案進(jìn)展與分析
1.為什么仍然不能成交
2.困擾銷售進(jìn)展、成交的問題
3.分析和處理負(fù)責(zé)人的人際關(guān)系
4.如何應(yīng)對不同類型的客戶
--銷售態(tài)勢分析工具
--策略分析和制定工具
七、成交法則
1.推動銷售的進(jìn)程
2.掌握成交的火候
3.見機(jī)行事
4.該出手時就出手
--常用成交工具
--項目綜合審查表
--跟進(jìn)方案的制定和工具
八、客戶關(guān)系與管理
1.為什么你沒有與客戶的后續(xù)成交
2.客情關(guān)系理性和感性需求分析
3.客情維系的重要原則
4.主要方法和工具
--留存客戶的工具
--留存客戶的主要方法
九、輔導(dǎo)與教練
1.不能總說員工不努力
2.高薪挖來的精英不總能解決問題
3.管理者可怕的“想當(dāng)然”
4.抓管理不能忽略人
5.重視人不等于分房子、發(fā)獎金
6.四種員工的行為表現(xiàn)及處理方法
7.員工是訓(xùn)練出來的
8.訓(xùn)練離不開機(jī)制、系統(tǒng)和流程
9.建立內(nèi)部輔導(dǎo)，實施員工教練的機(jī)制
10.系統(tǒng)化、針對性對員工進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督
11.銷售流程與輔導(dǎo)、教練的主題
12.輔導(dǎo)和教練的方法和工具
13.機(jī)制、系統(tǒng)、流程、時間 = 成功
--輔導(dǎo)主題表格
--輔導(dǎo)工具與表格
--確定輔導(dǎo)內(nèi)容的方式
十、回答問題、總結(jié)與收尾
【講師介紹】韓老師
1.工商管理碩士、北京籍、獨立講師，京城及*十幾家著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高級商業(yè)顧問、兼職講師，Mercuri International（麥古力國際）商業(yè)顧問（歐洲*的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）、Achieve Global（美國智越）高級培訓(xùn)師（世界*的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）、2004年*培訓(xùn)師、哈佛商認(rèn)證講師、香港時代光華管理高級講師、新加坡華點通集團(tuán)高級講師。
2.韓先生2004年，在國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會、香港高級工商管理、國際鑒定委員會、世界經(jīng)營管理研究院、《知本家》雜志社、聯(lián)合舉辦的21世紀(jì)首屆培訓(xùn)師評選中“*培訓(xùn)師”榮譽(yù)稱號、2005年6月與北京時代光華有限公司合作錄制并出版了《CRM與大客戶營銷》多媒體教學(xué)光盤。
3.韓先生曾擔(dān)任過深圳華南集團(tuán)進(jìn)出口貿(mào)易部經(jīng)理、北京錫華企業(yè)總經(jīng)理助理、美國AMF保齡球機(jī)構(gòu)區(qū)域銷售經(jīng)理香港保得工程有限公司北方區(qū)域經(jīng)理、深圳華南集團(tuán)進(jìn)出口部經(jīng)理、香港保得工程有限公司北方區(qū)域經(jīng)理、美國AMF保齡球機(jī)構(gòu)區(qū)域銷售經(jīng)理、香格里拉酒店餐飲經(jīng)理、北京某中學(xué)英文教員。
4.韓先生豪爽、大氣、直率、坦誠，極強(qiáng)的親和力，很快融入學(xué)員之中。標(biāo)準(zhǔn)流利的普通話，悅耳好聽，學(xué)員容易吸收、消化。深厚的教育背景、豐富的文化底蘊(yùn)和內(nèi)涵。閱歷深厚，交際廣泛，擁有豐富的教育、市場和管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，有很強(qiáng)的培訓(xùn)說服力。*培訓(xùn)的早期開拓和參與者，*最早一代的培訓(xùn)師，熟悉國際、國內(nèi)培訓(xùn)市場行情和操作。具有25年的工作經(jīng)歷, 16年的市場、銷售和8年多的管理經(jīng)驗），具有5年半的教學(xué)和8年多的培訓(xùn)經(jīng)驗，參與許多大型咨詢和和培訓(xùn)項目，多次通過衛(wèi)星現(xiàn)場直播課程，臺風(fēng)穩(wěn)健、端莊大方。熟悉教育學(xué)和學(xué)員的心理狀態(tài)，培訓(xùn)手法多樣化、靈活，善解人意，對課堂的火候、節(jié)奏和學(xué)員的需求把控有著極高的水準(zhǔn)。多種課程打包，“戲路”寬廣，對不同的要求，應(yīng)對自如。曾作為大型著名外企及國內(nèi)*公司的*經(jīng)理和高級管理人員，對各種類型的客戶背景和運(yùn)做有著清晰的了解和感悟。案例教學(xué)，深入淺出、寓教于樂，風(fēng)趣幽默倡導(dǎo)“快樂培訓(xùn)”?？茖W(xué)的培訓(xùn)方法和藝術(shù)手段相結(jié)合120%的激情，強(qiáng)烈的感染力。
5.韓先生擅長的課程有：解決方案的銷售技巧、大單銷售客戶滲透策略、專業(yè)談判技巧、加強(qiáng)銷售管理執(zhí)行力、推銷中的異議處理、專業(yè)演示技巧、電話行銷技巧、店面銷售技巧、管理與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、團(tuán)隊與合作、會議主持與管理、有效解決問題、高效團(tuán)隊與溝通、高效目標(biāo)管理、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)、培訓(xùn)培訓(xùn)師。
6.韓先生曾經(jīng)服務(wù)過的主要行業(yè)和客戶有：
--電信及通訊：黑龍江移動、河南移動、廣東移動、佛山移動、網(wǎng)通集團(tuán)北京市通信公司、巨龍集團(tuán)、*吉通、*鐵通集團(tuán)、鐵通廣東、廣西、湖南分公司、*電信新疆分公司、東莞移動。
--IT：3721、8848、HP、浪潮集團(tuán)、國能集團(tuán)、美國北鷹、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店、華夏媒體、神州數(shù)碼、中關(guān)村數(shù)據(jù)、東方集成、騰圖集團(tuán)、用友軟件、首鋼環(huán)星、艾默生電氣、信天通信、kingston、重慶長豐通信股份有限公司、交大銘泰、MENTOR、東軟集團(tuán)、北大方正、*華虹集團(tuán)、聯(lián)動優(yōu)勢科技有限公司、奇虎網(wǎng)絡(luò)、博威YAHOO、國電數(shù)源、NOKIA。
--制造業(yè)：法國AREVA、特變電工、德國安瑞吉 德國DEMAG，北方氣體、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好麗友食品有限公司、兆君集團(tuán)、濟(jì)南滲耐防水系統(tǒng)有限公司、北京豹馳技術(shù)發(fā)展有限公司、蘇泊爾、美的空調(diào)、西門子、奧的斯、艾科泰、浙江天圣控股集團(tuán)、湖南威勝、北京合縱科技有限公司、合能集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、清江電機(jī)、海信、四方車輛、科漢森、上汽五菱、北京大發(fā)正大、上海貝爾、三星、蓋茨優(yōu)尼塔傳動、華德液壓、意大利達(dá)涅力、二汽、伊萊克斯電器、紅牛飲料、上汽集團(tuán)、宇通集團(tuán)、松下電器。
--醫(yī)藥和化工行業(yè)：中海油、中石化、杭州北大農(nóng)、河南耐火材料研究院、北京利爾耐火材料，正大集團(tuán)、阿克蘇化工、太諾化工、華中正大集團(tuán)、中化集團(tuán)、東芝三廣、上海三維藥業(yè)、BD，北京基恩愛生物科技有限責(zé)任公司、華南藥業(yè)集團(tuán)、天津健龍、瑞生藥業(yè)。
--金融保險：友邦保險、泰康人壽、新華人壽、格林集團(tuán)、*工商銀行、北京市商業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、瑞泰保險。
--房地產(chǎn)：中原顧問、中遠(yuǎn)房地產(chǎn)公司、天鴻房地產(chǎn)集團(tuán)、宏泰房地產(chǎn)、京都房地產(chǎn)。
--其他行業(yè)：*英才、科文劍橋、*圖書進(jìn)出口集團(tuán)、南方都市報、天意華、*出國人員服務(wù)總公司、*電子器材總公司、香港大昌洋行、*航天科工集團(tuán)、大業(yè)影視、時尚雜志、*建筑材料總公司、*出版對外貿(mào)易總公司、保定公交總公司、武漢鋼鐵研究院、*福彩中心、南航俱樂部、山東三聯(lián)電子、深圳沙河高爾夫球俱樂部等、凱撒旅游公司、武漢圣澤、中科集團(tuán)、港澳中心酒店、路透、上文廣、清華*研究院。
*韓先生現(xiàn)為上海強(qiáng)思企業(yè)管理服務(wù)有限公司高級培訓(xùn)講師。
【授課形式】
知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。
