主 講：解決方案式銷售全球認(rèn)證教練、資深授課講師
時間/地點(diǎn)：12月20-21日/上海 課程費(fèi)用：6000元/人;或10張學(xué)習(xí)通票
課程對象：銷售經(jīng)理、銷售運(yùn)營管理者，以及市場營銷*管理者
課程概要
課程前言
銷售的過程是量變質(zhì)變交替作用的過程。銷售代表在面對目標(biāo)客戶時呈現(xiàn)的方案計劃來自于銷售團(tuán)隊(duì)的集體智慧;推動銷售人員高效達(dá)成銷售目標(biāo)需要管理者的合理引導(dǎo)與配合輔導(dǎo);客戶確定的前提是目標(biāo)銷售區(qū)域的劃定與整體銷售方案的出爐……多方面的完美銜接，締造了天衣無縫的銷售策略，打造出戰(zhàn)無不勝的鋼鐵團(tuán)隊(duì)。這是銷售管理者們的憧憬，而在銷售過程中遇到的困難，卻總讓銷售管理者們苦惱不已——
難以判斷哪個銷售機(jī)會最值得投入資源
沒有長期有效地審核下屬的銷售機(jī)會
很難判斷需要多少銷售機(jī)會才能達(dá)到銷售目標(biāo)
無法建立有效的、投入產(chǎn)出率高的覆蓋計劃
針對以上問題，我們特邀解決方案式銷售全球認(rèn)證教練、資深授課講師，與我們一同分享《Solution Selling?銷售漏斗管理與目標(biāo)區(qū)域銷售》的精彩課程，本課程會為銷售管理者提供更深入的視角及工具，用來幫助銷售人員通過行為的改變，能力的提升，帶來業(yè)績的提高。與此同時，將引導(dǎo)學(xué)員針對各自的具體區(qū)域創(chuàng)建可執(zhí)行的區(qū)域規(guī)劃，從而幫助他們制定和更新未來計劃。
課程收獲
建立準(zhǔn)確、高產(chǎn)出的銷售漏斗
確定完成銷售指標(biāo)所需的潛在客戶數(shù)量
設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)對區(qū)域內(nèi)的客戶劃分優(yōu)先級
為區(qū)域內(nèi)的所有客戶建立區(qū)域覆蓋策略
課程對象
銷售經(jīng)理、銷售運(yùn)營管理者，以及市場營銷*管理者
課程主題
*天
一、介紹
目標(biāo)：
1、回顧銷售經(jīng)理關(guān)注的典型區(qū)域
2、回顧課程目標(biāo)
3、討論銷售管理遇到的挑戰(zhàn)
4、回顧課程大綱
練習(xí)：
1、引進(jìn)銷售管理和部署的挑戰(zhàn)二、支持銷售流程的關(guān)鍵銷售管理原則
目標(biāo)：
1、清楚管理的參與對銷售方法論應(yīng)用的影響
2、討論漏斗管理和銷售預(yù)測之間的不同
3、定義銷售漏斗管理流程的主要步驟/組成部分
三、執(zhí)行銷售機(jī)會評估
目標(biāo)
1、描述在銷售流程中可驗(yàn)證結(jié)果的重要性
2、了解可驗(yàn)證結(jié)果的重要元素清楚在質(zhì)量證據(jù)中發(fā)現(xiàn)的關(guān)鍵組件
3、檢查特定的銷售機(jī)會來確定/核實(shí)里程碑
4、評估在里程碑下的銷售機(jī)會的質(zhì)量
5、檢查可驗(yàn)證的結(jié)果的質(zhì)量來確保里程碑的準(zhǔn)確性
6、描述開發(fā)一個新的銷售機(jī)會所需的5個關(guān)鍵因素
v痛苦，權(quán)力，構(gòu)想，價值和控制
練習(xí)：
1、在示例練習(xí)中分析銷售機(jī)會的缺陷
2、執(zhí)行一次分析銷售機(jī)會中“銷售實(shí)力”的練習(xí)
3、組織一次銷售機(jī)會評估練習(xí)四、執(zhí)行漏斗評估(容量&速度)
目標(biāo)：
1、確定漏斗中是否有足夠的銷售機(jī)會來完成銷售預(yù)測目標(biāo)
2、描述為了彌補(bǔ)銷售預(yù)測差額而采取的可行性行動
3、確定漏斗中銷售機(jī)會的移動速度能實(shí)現(xiàn)銷售預(yù)測的完成
練習(xí)：
1、進(jìn)行練習(xí)：
v分析漏斗來確定潛在收益
v分析漏斗報告來識別“停滯不前”的潛在銷售機(jī)會
2、討論填補(bǔ)銷售預(yù)測差額的方法
五、預(yù)測
目標(biāo)：
1、討論關(guān)鍵銷售機(jī)會v.批預(yù)測之間的不同
2、回顧一個樣本預(yù)測示例報告六、如何開始
目標(biāo)：
1、描述確保組織內(nèi)部使用銷售流程的*案例
2、規(guī)避在執(zhí)行過程中的常見缺陷
練習(xí)：
1、舉行一次練習(xí)來制定計劃支持銷售流程的接受和執(zhí)行
第二天
一、課程介紹
目標(biāo):
1、介紹如何通過計劃發(fā)現(xiàn)可能的銷售機(jī)會
2、討論區(qū)域規(guī)劃的重要性
3、定義區(qū)域規(guī)劃的內(nèi)涵，在“打獵”和“耕耘”之間取得平衡
練習(xí):
1、學(xué)員進(jìn)行自我介紹二、確定尋找潛在客戶的要求
目標(biāo):
1、計算完成銷售任務(wù)所需要的銷售機(jī)會數(shù)量
2、掌握彌補(bǔ)差距可以采取的行動
3、如何持續(xù)進(jìn)行區(qū)域劃分
練習(xí):
1、計算需要尋找的銷售機(jī)會數(shù)量
2、將你的區(qū)域客戶列表輸入到區(qū)域規(guī)劃工具中
三、潛在客戶檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
目標(biāo):
1、描述區(qū)域中“理想”客戶的特點(diǎn)
2、確定進(jìn)行客戶劃分的標(biāo)準(zhǔn)
3、討論傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)與非傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別
4、使用信息工具對客戶進(jìn)行初步研究 (OneSource)
5、討論客戶信息的其他來源四、潛在客戶檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)(續(xù))
練習(xí):
1、識別對你的區(qū)域管理比較重要的標(biāo)準(zhǔn)
2、練習(xí)關(guān)鍵客戶信息的獲取
五、潛在客戶的評分、排序和細(xì)分
目標(biāo):
1、如何為客戶的主要標(biāo)準(zhǔn)分配數(shù)值
2、如何在進(jìn)行優(yōu)先級劃分前對客戶進(jìn)行評分和排序
3、客戶細(xì)分、優(yōu)先級排列的特點(diǎn)和方法
練習(xí):
1、對你的區(qū)域中的客戶進(jìn)行評分和排序
2、將客戶歸入三種不同類別六、區(qū)域覆蓋策略的應(yīng)用
目標(biāo):
1、介紹四種區(qū)域規(guī)劃策略和覆蓋戰(zhàn)術(shù)
2、討論客戶在購買進(jìn)程中的位置
3、如何處理被動的銷售機(jī)會
4、市場*在覆蓋策略中的角色
七、付諸實(shí)踐
目標(biāo):
1、討論區(qū)域規(guī)劃方法論實(shí)施的*實(shí)踐
練習(xí):
1、設(shè)計你的區(qū)域規(guī)劃實(shí)施計劃
SPI機(jī)構(gòu)簡介
作為全球銷售業(yè)績提升領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，SPI致力于幫助企業(yè)提高營銷能力、改善經(jīng)營效率，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)、可衡量的收入和利潤增長。 自1988年成立以來，SPI一直幫助各個行業(yè)的客戶實(shí)現(xiàn)從銷售產(chǎn)品到銷售高價值解決方案的轉(zhuǎn)型，并始終是此領(lǐng)域的思想領(lǐng)導(dǎo)者。SPI擁有專業(yè)的銷售績效專家團(tuán)隊(duì)、深入的行業(yè)知識、遍布全球的支持網(wǎng)絡(luò)、可驗(yàn)證的成功案例和*實(shí)踐，為客戶制定并實(shí)施戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和運(yùn)作層面的銷售績效提升解決方案。連續(xù)7年被TrainingIndustry.com評為全球*銷售培訓(xùn)公司。
服務(wù)企業(yè)超過1,000家
培訓(xùn)人數(shù)超過1,000,000 人
遍布全球50多個*
14種授課語言
超過30年的經(jīng)驗(yàn)積累
Solution Selling@ 發(fā)明人和知識產(chǎn)權(quán)人
Solution Selling?系列課程
全球已有超過一百萬名銷售人員通過Solution Selling?的銷售流程和方法論獲得成功。20多年來，Solution Selling?已經(jīng)成為從銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售高價值解決方案的標(biāo)準(zhǔn)途徑。Solution Selling?通過在銷售流程、支撐方法論和銷售工具等方面的多維度支撐，成為了全面涵蓋基礎(chǔ)銷售規(guī)劃、執(zhí)行、管理和市場的*實(shí)踐。盡管“解決方案銷售”一詞已在市場上被廣泛使用，SPI作為Solution Selling?的*發(fā)明人和推動者，擁有Solution Selling?的全部知識產(chǎn)權(quán)和注冊商標(biāo)。
報名信息
申請程序
* 課程申請必須在距開課日提前至少7個工作日完成，益策將對所有成功報名的學(xué)員發(fā)放相關(guān)課程確認(rèn)函，由于課程席位額滿而未成功報名的學(xué)員將處于排隊(duì)狀態(tài)。未提前7個工作日提交的課程申請視具體剩余席位安排情況而定。
收費(fèi)
>>費(fèi)用為6000元/人，或10張學(xué)習(xí)通票/人;包括學(xué)費(fèi)、資料費(fèi)、其他材料費(fèi);餐費(fèi)和住宿費(fèi)自理。
>>使用現(xiàn)金繳費(fèi)的客戶，應(yīng)在開課前7個工作日全部繳清課程費(fèi)用，我們將為您預(yù)留學(xué)習(xí)席位。
>>特別說明：因本次課程限定席位為 30 位，為確保培訓(xùn)資源得到*利用，請盡快申請課程。
