銷售技能系列:渠道建設(shè)與管理
主 講：原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān) 鮑英凱
時間/地點：3月21-22日/上海 課程費用：3800元/人;或7張學(xué)習通票
課程對象：銷售經(jīng)理/主管、銷售人士以及對銷售技巧感興趣的職業(yè)人士
課程概要
經(jīng)濟全球化實際上便是把世界各國以“經(jīng)濟”為繩索，把他們鏈接成“生死與共，同甘共苦”的態(tài)勢。在這牽一發(fā)而動全身的大環(huán)境下，銷售工作面臨的是挑戰(zhàn)還是機遇?如此一來，只有更新銷售思維，從渠道著手環(huán)環(huán)優(yōu)化，方能在變動的經(jīng)濟條件下站穩(wěn)腳跟。然而，銷售渠道的建立、優(yōu)化與管理并非簡明易了的事情，管理者在實施的過程中往往會遇到以下的問題——
如何賣產(chǎn)品才使自己在高手如云的市場中取勝?
如何挑選能為自己帶來*效益的客戶?
如何提升客戶的忠誠度?
針對以上問題，我們特邀原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān)鮑英凱先生，與我們一同分享《渠道建設(shè)與管理》的精彩課程，本課程以講師自身服務(wù)的幾家財富500強企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。
課程收獲
1、 陳述銷售全過程及各階段銷售工作要點
2、 運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系
3、 學(xué)習挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案
4、 掌握全、準、及時地收集客戶購買信息的技巧
課程對象
銷售經(jīng)理/主管、銷售人士以及對銷售技巧感興趣的職業(yè)人士
課程大綱
【*天上午】
一、區(qū)域營銷策略的制定
1、前言
(1)營銷工作的核心是什么
2、區(qū)域市場的調(diào)查與分析
(1)市場潛力評估
①消費者狀況分析
②競爭狀況分析
③行業(yè)分析
④企業(yè)自身資源分析
(2)區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖
①分析現(xiàn)狀
②設(shè)定目標
③制作銷售地圖
④市場細分化
⑤采取“推進戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”
⑤對付競爭者
3、區(qū)域市場擴張與保持
(1)快速進入?yún)^(qū)域市場
①“造勢”進入
②“攻勢”進入 ③“順勢”進入
④“逆勢”進入
⑤區(qū)域市場核心攻略
(2)區(qū)域市場擴張策略
①以價格為主導(dǎo)的擠占策略
②以廣告為主導(dǎo)的擠占策略
③以渠道為主導(dǎo)的擠占策略
④以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略
二、渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理
1、渠道設(shè)計的原則與要素
(1)外部環(huán)境
(2)內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
(3)渠道管理的四項原則
(4)渠道建設(shè)的6大目標
2、經(jīng)銷商的選擇：
(1)我們要經(jīng)銷商做什么?
①廠家對經(jīng)銷商的期望
②理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是
③選擇經(jīng)銷商的標準是
【*天下午】
(2)渠道建設(shè)中的幾種思考：
①銷售商、代理商數(shù)量越多越好?
②自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好?
③網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好?
④一定要選實力強的經(jīng)銷商?
⑤合作只是暫時的?
⑥渠道政策是越優(yōu)惠越好?
(3)我們的結(jié)論是---
①經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：
②經(jīng)銷商對廠家的期望：
③廠家應(yīng)盡的義務(wù)
④廠家可以提供的幫助
⑤廠家額外提供的服務(wù)
(4)我們的結(jié)論是--
①對方的需求，正是你對其管理的切入點
3、經(jīng)銷商的管理
(1)渠道營銷管理四原則
(2)如何制訂分銷政策
(3)分銷權(quán)及專營權(quán)政策
(4)價格和返利政策
(5)年終獎勵政策
(6)促銷政策 (7)客戶服務(wù)政策
(8)客戶溝通和培訓(xùn)政策
(9)銷售業(yè)績是*的評估內(nèi)容嗎?
(10)確定業(yè)績標準
(11)定額
(12)重要的可量化的信息補充
(13)產(chǎn)品組合和市場滲透
(14)評估年度業(yè)績
(15)定額完成率
(16)銷售政策的認同和執(zhí)行
(17)客戶滿意度
(18)市場增長率
(19)市場份額
①討論：渠道管理中的幾個難點
4、如何更好地與經(jīng)銷商打好交道?
(1)與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧
①表達誠意，了解對方
②充分表達自我
(2)有效溝通的方法
①明確溝通的重點是什么
②溝通的重要性
③對于要溝通的事情的好壞分析
④用何種手段和方法實行
【第二天上午】
(3)兩點注意：
①思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人
②溝通時一定要留意對方的情緒
(4)有效溝通的聽、說、讀、寫
(5)做一個“有心人”---
①當客戶猶豫時;
②當客戶疑慮時;
③當客戶的要求過于苛刻時;
④當客戶的興趣不大時;
5、渠道沖突的管理：
(1)渠道之間有哪些沖突?
①市場范圍的沖突;
②經(jīng)營價格的沖突;
③經(jīng)營品種的沖突;
④經(jīng)營方式的沖突;
⑤經(jīng)營素質(zhì)的沖突;
(2)渠道沖突的實質(zhì)：
(3)利益的沖突是：
(4)渠道沖突的應(yīng)對：
①嚴格界定經(jīng)營范圍
②界定價格體系
③界定渠道的級別(從公司直接進貨的不都是一級客戶)
④不同類型渠道不同政策 ⑤新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
⑥對我們的業(yè)務(wù)員嚴格要求
6、銷售隊伍管理
(1)銷售隊伍的管理：
①銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
②銷售的基本素質(zhì)及如何提高
③銷售人員的4項基本工作
④銷售拜訪制度的建立
A、庫存
B、銷售完成
C、市場政策的執(zhí)行
D、市場信息反饋
E、財務(wù)
(2)渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
①在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
②控制風險并不會損害銷售。
③現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。
④公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實現(xiàn)。
⑤貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
⑥那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
⑦越及時提醒客戶就越早地收到貨款。
⑧客戶從來都不會因被提醒付款而不滿
【第二天下午】
7、客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)
(1)銷售量不正常波動
(2)內(nèi)外部過量庫存
(3)關(guān)鍵人員變動
(4)新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利
(5)帳齡急劇惡化
(6)產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑
8、項目銷售
(1)項目的定義：
(2)項目的特點：
(3)項目的信息管理：
(4)項目運營中的幾節(jié)：
①設(shè)計單位：
A、角色與作用-為何需要做設(shè)計院工作?
B、關(guān)注的重點-什么樣的產(chǎn)品需要通過設(shè)計院推廣?
C、如何與之交往-設(shè)計院的影響力?(品牌，技術(shù)，資本，渠道) ②承包方：
A、角色與作用
B、關(guān)注的重點
C、如何與之交往
③甲方/用戶：
A、角色與作用
B、關(guān)注的重點
C、如何與之交往
④經(jīng)銷商:
A、角色與作用
B、關(guān)注的重點
(5)項目管理機制的建立：
①項目保護制度
②項目合作制度
③項目激勵制度
④項目維護制度
原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān) 鮑英凱
益策(*)學(xué)習管理機構(gòu)高級講師、商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家
實戰(zhàn)經(jīng)驗
多年從事歐美外資企業(yè)高級營銷管理工作，曾在荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德電氣、GE等國際*企業(yè)擔任經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職務(wù)，對于在不同管理體系下的渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團隊建設(shè)等都具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與企業(yè)實際操作經(jīng)驗。
目前就職于GE公司，亞太區(qū)渠道銷售及市場總監(jiān)。之前，曾任美國AQA集團大*區(qū)首席代表，并親自參與實施市場銷售*的組建與改造。
授課特點
培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與，以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實際運用并重，實用性極強。
主要課程
大客戶銷售策略、團隊管理、營銷管理……
服務(wù)客戶
AQA、IBM*、ABB、奧林巴斯、德國菲尼克斯……
報名信息
申請程序
* 課程申請必須在距開課日提前至少7個工作日完成，益策將對所有成功報名的學(xué)員發(fā)放相關(guān)課程確認函，由于課程席位額滿而未成功報名的學(xué)員將處于排隊狀態(tài)。未提前7個工作日提交的課程申請視具體剩余席位安排情況而定。
收費
>>費用為3800元/人，或7張學(xué)習通票/人;包括學(xué)費、資料費、其他材料費;餐費和住宿費自理。
