門店標準化銷售流程
一個公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是哈佛*，是不是斯坦福*.不要評價里面有多少名牌*畢業(yè)生，而要評價這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！
------ 阿里巴巴公司馬云
課程目的:
專業(yè)培訓員工在門店的現(xiàn)場運營,組織,協(xié)調(diào)能力及技巧,通過課堂理論學習,案例分析,互動演練,解答學員問題,使學員真實的感受到崗位所必須掌握的基本技能,服務(wù)意識,職場禮儀,工作修養(yǎng),從而更深層次的開發(fā)員工內(nèi)在潛能.
課程特點
1.2天完成20個案例討論題；
2.討論，演練，互動式教學，真實案例分析
3.既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練；
4.不僅關(guān)注個人學習表現(xiàn)，而且重視團隊合作；
5.不僅考核個人得分，而且考核團隊得分；
6.不僅考核學員的學習成績，而且考核學員學習的參與度；
課程對象：門店店長、督導、導購、門店管理人員
課程時間：兩天（12小時
門店訓練的流程圖：
在門店經(jīng)營與訓練中，都離不開這三個部分，而這三個部分也都息息相關(guān)，如何落實這三個部分的正常運作，將決定門店經(jīng)營的成績單，本課程內(nèi)容將對此三個部分做出最詳盡的講解及訓練，將理論落實運行。
課程大綱
*講：杰出工作表現(xiàn)的五個必須:心態(tài),目標,夢想,技巧,習慣
一、店面銷售人員的十個成功心態(tài)
1.做銷售要有強烈的企圖心 — 成功的欲望
2. 做銷售不要總是為了錢 — 有理想
3. 守株待兔落伍了 — 勤奮
4. 急功近利和全力以赴的區(qū)別 — 激情
5. 世界上沒有拿不下的事 — 自信
6. 服從的樂趣 — 高效執(zhí)行
7. 堅持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著
8. 助人就是助己 — 團結(jié)
9. 今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標
10. 凡事的發(fā)生及出現(xiàn)的人必有助于我 — 感恩
二、我-公司-顧客之間的關(guān)系？
第二講、店面銷售人員核心能力提升
一、店面銷售人員職業(yè)能力的基本要求
1. 了解企業(yè)目標和核心價值觀
2. 遵循企業(yè)統(tǒng)一形象和管理規(guī)范
3. 了解行業(yè)發(fā)展和專業(yè)知識
4. 掌握熟練的產(chǎn)品知識和信息
5. 了解競爭對手情況，確信自身產(chǎn)品和服務(wù)的競爭優(yōu)勢。
6. 遵守工作職責和工作制度。
7.了解顧客的消費特征和購買心理
8. 靈活運用專業(yè)的店面銷售技巧
9. 了解產(chǎn)品陳列和店面布置技巧
二、店面銷售的定義
三、銷售人員的5個P
四、人見人愛的四大秘訣
1. 親和力
2. 行動力
3. 識別力
4. 溝通力
第三講、顧客和銷售人員的區(qū)別，了解你的顧客。
1.問什么問題可以充分了解你的顧客？
2.問問題的技巧。
3.說什么話可以讓客戶購買我們的產(chǎn)品？
2.說的技巧
第四講：店面銷售的系統(tǒng)步驟。
1.歡迎接待--了解需求--推薦介紹產(chǎn)品--購買理由--促成--購后服務(wù)--致謝送客--增值服務(wù)
2.以上哪步最重要？為什么？
3.階段常見難題與處理。
4.為什么要堅定顧客的需求？
5.了解顧客需求的步驟。
6.提怎樣的問題可以幫到你了解他的需求？
7.在鑒別顧客需求時經(jīng)常碰到的問題和應(yīng)對方式。
8.介紹產(chǎn)品的FAB法則。
9.介紹產(chǎn)品銷售員的禁忌。
10.推介產(chǎn)品時碰到的常見障礙及應(yīng)對方法。
11.什么時候是建議購買的*時間？
12.建議購買的步驟及技巧。
13.成交時的注意事項。
14.購后服務(wù)帶給你的諸多驚喜。
15.價格談判的技巧。
第五講、解答顧客問題。（互動討論）
1.我隨便看看
2.我覺得一般，到處再看看別的吧！
3.考慮，與老公（老婆）再商量一下。
4.你們賣東西的時候都說自己的好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢！
5.顧客看中了一樣商品，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定。
6.顧客準備付款了，卻被閑逛客順口否決了。
7.聽完介紹后，顧客什么都不說，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦？
8.顧客進店看了看后說道：東西有點少，沒啥買的。
9.顧客的朋友說：好像很多人買了這件商品，你該不會也買同樣的吧？
10.產(chǎn)品挺好的，下次我?guī)笥?，讓他幫我看看再說吧。
11.產(chǎn)品設(shè)計不美觀，感覺也沒什么，不太合乎我的口味。
12.針對特價產(chǎn)品的講解。
13.同類產(chǎn)品價格比你們的便宜。
14.你們產(chǎn)品的做工好粗糙呀
15.我比較喜歡你們的東西，也來過幾次，你再便宜點我就買了。
16.東西的確是好東西，可惜現(xiàn)在價格太貴。
第六講：門店售后流程
一、投訴處理技巧
1.投訴受理技巧
2.投訴受理總原則“先處理情感，再處理事件”
3.投訴受理具體步驟與方法
4.投訴受理難題應(yīng)
二、售后服務(wù)流程規(guī)范
1.出現(xiàn)服務(wù)差錯時的服務(wù)禮儀；
2. “接一待二顧三”；
3.投訴接待禮儀；
4.收銀服務(wù)禮儀
5.門店銷售服務(wù)電話禮儀
結(jié)束語：有禮走遍天下
