出口市場(chǎng)突破之一
一一一 開(kāi)拓客戶,訂單為王
講師：深圳市雙中管理咨詢有限公司 余亮劍老師
時(shí)間：4月7-8日 地點(diǎn)：深圳 課時(shí)：2天（12小時(shí)） 價(jià)格：2000RMB/人
不管是處于任何階段的外貿(mào)企業(yè)，開(kāi)拓客戶，獲取訂單一定是外貿(mào)企業(yè)的重中之重，可是出口畢竟不同于內(nèi)銷，茫茫人海，你的潛在客戶究竟隱身在什么地方？就算你挖地三尺，終于找到了意向客戶，可是成千上萬(wàn)個(gè)意向客戶，到底誰(shuí)才是你真正的買家？而如何才能突破你的買家，過(guò)五關(guān)，斬六將，奪取你的訂單？世界如此之大，客戶如此不同，此一時(shí)彼一時(shí)，為什么同樣的手法拿來(lái)了訂單，卻又趕走了另外的大客戶？待國(guó)際營(yíng)銷專家余亮劍老師亮劍出鞘，為您指點(diǎn)明津！
余亮劍老師是資深國(guó)際營(yíng)銷專家，在國(guó)際市場(chǎng)摸爬滾打15年，足跡踏遍全世界，先后對(duì)日韓，東南亞，中東南亞，西歐，俄羅斯，北美，澳新等幾十個(gè)國(guó)際和地區(qū)進(jìn)行了成功的市場(chǎng)開(kāi)拓和營(yíng)銷管理，積累出相當(dāng)豐富的國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓和營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，熟諳各國(guó)文化和商戰(zhàn)之道，是典型的實(shí)戰(zhàn)派講師，特別在處理外貿(mào)的疑難雜癥方面有獨(dú)到的見(jiàn)解與技巧，每次上課都會(huì)令到學(xué)員茅塞頓開(kāi)但又意猶未盡！
課程大綱
出口工作的準(zhǔn)備
甲乙非洲賣鞋的故事
甲悲觀
乙樂(lè)觀
啟發(fā)1：乙擅長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)商機(jī)
啟發(fā)2：容易成為先烈的乙
啟發(fā)3：
擅長(zhǎng)推銷的乙和營(yíng)銷的甲
出口環(huán)節(jié)和難點(diǎn)
1.1.1 尋找你的市場(chǎng)
1.1.2 尋找你的客戶
1.1.2.1 客戶聯(lián)系方式
1.1.2.1.1 網(wǎng)絡(luò)尋找
1.1.2.1.2 購(gòu)買資料
1.1.3 尋找真正的客戶
1.1.4 大客戶突破
1.2 選擇出口產(chǎn)品
1.3 外向型企業(yè)的準(zhǔn)備
1.4 外貿(mào)和外銷企業(yè)的區(qū)別
1.4.1 外銷企業(yè)不可類似外貿(mào)企業(yè)
1.5 選合格的業(yè)務(wù)員
1.5.1 業(yè)務(wù)員的功能
1.5.1.1 懂產(chǎn)品
1.5.1.2 懂工廠
1.5.1.3 懂市場(chǎng)
1.5.1.4 再懂工廠
1.5.2 拿訂單+訂單跟進(jìn)
1.6 堅(jiān)定的信念
1.6.1 亮劍精神
播放亮劍李云龍總結(jié)
1.7 外銷總經(jīng)理是關(guān)鍵
1.7.1 外銷方向
1.7.2 分權(quán)
1.7.3 培養(yǎng)人才
1.8 如何選擇性的進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)
1.9 國(guó)際化的4個(gè)階段
1.9.1 無(wú)規(guī)律的出口活動(dòng)
1.9.2 建立獨(dú)立的代理商，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)
1.9.3 建立當(dāng)?shù)氐匿N售公司
1.9.4 投資設(shè)廠，實(shí)現(xiàn)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)
找尋客戶2
1.*b2b平臺(tái) 如 阿里巴巴 環(huán)球資源等
2.不*b2b平臺(tái)
3.公司網(wǎng)站
4.通過(guò)email 尋找客戶
5.搜索引擎 谷歌等
6.參加展會(huì)
7.網(wǎng)下/朋友介紹
2.1 利用展覽會(huì)
2.1.1 選擇合適的展會(huì)
2.1.2 參戰(zhàn)前的準(zhǔn)備及宣傳
2.1.3 無(wú)客戶原因分析
2.1.4 有效獲取訂單
2.1.5 廣交會(huì)特點(diǎn)及營(yíng)銷技巧
2.1.6 做好參戰(zhàn)的善后工作
2.2 利用網(wǎng)絡(luò)尋找客戶P120
2.2.1 B2B網(wǎng)站-姜太公釣魚
2.2.1.1 國(guó)內(nèi)
2.2.1.2 國(guó)際
2.2.1.3 國(guó)外本土
2.2.2 網(wǎng)絡(luò)尋找-積極主動(dòng)
2.2.2.1 搜索引擎
2.2.2.1.1 產(chǎn)品+*名
2.2.2.1.2 產(chǎn)品+進(jìn)口商
2.2.2.1.2.1 importer
2.2.2.1.2.2 importers
2.2.2.1.3 產(chǎn)品+分銷商
2.2.2.1.4 wholesaler/trader/broker
2.2.2.2 名錄網(wǎng)站
2.2.2.2.1 Thomas
2.2.2.2.2 Kompass
2.2.2.2.3 鄧白氏
2.2.2.2.4 黃頁(yè)網(wǎng)站和工商企業(yè)目錄
2.2.2.3 即時(shí)工具
2.2.2.3.1 Skype，Msn
2.3 實(shí)地尋找客戶
2.3.1 市場(chǎng)考察
2.3.2 行業(yè)/協(xié)會(huì)
2.3.3 經(jīng)濟(jì)商務(wù)參贊
2.3.4 期刊雜志
企業(yè)拓展策略
3.1 拓展三階段
3.1.1 初期
3.1.2 中期
3.1.3 成熟期
3.2 大型企業(yè)的開(kāi)拓
3.2.1 展覽會(huì)只是宣傳
3.2.2 老朋友聚會(huì)的場(chǎng)所
3.2.3 大客戶營(yíng)銷是關(guān)鍵
3.3 中小企業(yè)的開(kāi)拓
3.3.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
3.3.2 展覽會(huì)
3.3.3 找到屬于自己的客戶
3.3.4 一分錢一分貨
3.4 外貿(mào)企業(yè)
3.4.1 為客戶尋找產(chǎn)品
3.4.2 價(jià)錢就是硬道理
3.5 攻守有道做市場(chǎng)
3.5.1 為什么要接訂單？
3.5.2 守字訣
3.5.2.1 風(fēng)險(xiǎn)管控
3.5.2.1.1 保證收匯
3.5.2.1.2 控制庫(kù)存
3.5.2.2 守住客戶和訂單
3.5.2.3 成本優(yōu)化
3.5.3 攻字訣
3.5.3.1 搶訂單
3.5.3.2 搶客戶
3.5.3.3 搶市場(chǎng)
3.5.3.4 要規(guī)模還是要利潤(rùn)？
獲取訂單2
案例：賣梳子給和尚
4.1 客戶開(kāi)發(fā)策略
4.1.1 挖掘潛在的客戶
4.1.1.1 重點(diǎn)挖掘PII
4.1.1.2 MAN法則的應(yīng)用
4.1.2 維持現(xiàn)有的客戶
4.1.2.1 防范客戶流失P120
4.1.3 發(fā)掘未來(lái)的客戶
4.2 產(chǎn)品策略
4.3 國(guó)際定價(jià)策略
4.3.1 定價(jià)方法
4.3.1.1 順推法
4.3.1.2 逆推法
4.3.1.3 要求和數(shù)量時(shí)間掛鉤
4.3.2 價(jià)值鏈費(fèi)用
4.3.3 如何對(duì)付客戶壓價(jià)
4.4 國(guó)際渠道策略
4.5 促銷策略
4.6 訂單突破策略
4.6.1 產(chǎn)品的性價(jià)比
4.6.2 價(jià)格高怎么辦
4.6.3 詢盤管理技巧
4.6.3.1 分清詢盤目的
4.6.3.2 吸引客戶回復(fù)
4.6.4 寄樣要求回復(fù)技巧
4.6.5 客戶接待的技巧
4.6.6 獲取客戶的信任
4.7 解決方案式營(yíng)銷
4.7.1 顧問(wèn)咨詢
4.7.2 大客戶管理營(yíng)銷
4.7.3 SPIN銷售法
余亮劍老師介紹
社會(huì)職位
香港天能國(guó)際有限公司總經(jīng)理
廣東理工職業(yè)客座教授
香港亞洲管理兼職教授
**網(wǎng)絡(luò)-EAP企業(yè)網(wǎng)絡(luò)特聘講師
原美的營(yíng)銷類內(nèi)訓(xùn)講師并被評(píng)為優(yōu)秀講師
專業(yè)能力
研究生學(xué)歷，工商管理和項(xiàng)目管理雙碩士，進(jìn)修于清華*，北京交大，蘭州*，武漢*
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，積累15 年國(guó)際背景巨型家電龍頭企業(yè)的出口市場(chǎng)開(kāi)拓和管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
曾任廣東康寶集團(tuán)生活電器海外營(yíng)銷董事副總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)康寶集團(tuán)生活電器的出口營(yíng)銷和管理工作
歷任廣東美的集團(tuán)生活電器海外營(yíng)銷美洲區(qū)，歐洲區(qū)，中東區(qū)，亞太區(qū)，日韓區(qū)高級(jí)負(fù)責(zé)人
負(fù)責(zé)美的飲水機(jī),電飯煲,電磁爐,電風(fēng)扇,電暖器,電水壺,微波爐,油炸鍋,慢燉鍋,電火鍋等家電產(chǎn)品的出口營(yíng)銷工作
擁有成功開(kāi)發(fā)日韓，東南亞，中東南亞，西歐，俄羅斯，北美，澳新等幾十個(gè)海外市場(chǎng)的豐富市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)
獨(dú)創(chuàng)出口生態(tài)系統(tǒng)安全鏈的新理念，全方位防范出口風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)避企業(yè)潛在損失
