領(lǐng)先的企業(yè)通過數(shù)據(jù)分析來創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過公司內(nèi)各種信息系統(tǒng)的整合來提升公司決策水平和客戶管理水平，本課程著眼于銷售數(shù)據(jù)的預(yù)測(cè)分析和統(tǒng)計(jì)，傳授如何統(tǒng)計(jì)和分析數(shù)據(jù)背后的規(guī)律和信息。通過學(xué)習(xí)本課程企業(yè)或者學(xué)員將可以掌握銷售預(yù)測(cè)的主要原理和方法，數(shù)據(jù)分析的重要概念和高級(jí)技能，量化銷售的績(jī)效，提升科學(xué)管理和科學(xué)決策的水平。
課程目標(biāo)：
了解如何利用數(shù)據(jù)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
掌握重要的Excel統(tǒng)計(jì)分析工具
掌握銷售預(yù)測(cè)的方法和技術(shù)
了解銷售統(tǒng)計(jì)分析來審計(jì)和衡量銷售組織和個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)
學(xué)會(huì)通過有效的數(shù)據(jù)分析提升銷售管理水平
適合對(duì)象：
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售管理經(jīng)理、銷售分析專家、市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)分析專員以及需要利用數(shù)據(jù)分析來制定各種政策的人員。
注意事項(xiàng)：
請(qǐng)學(xué)員攜帶裝有Excel2003或者2007的筆記本電腦
授課日期/地址：
2010年12月28日，上海市徐匯區(qū)淮海中路1728號(hào) 南鷹酒店6樓小會(huì)議室
授課講師：
張輝 老師
課程費(fèi)用：
1600元
課程大綱：
一、技術(shù)篇：數(shù)據(jù)分析應(yīng)用以及工具篇
利用數(shù)據(jù)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
數(shù)據(jù)分析在優(yōu)秀企業(yè)中的應(yīng)用
利用數(shù)據(jù)分析創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
案例：旅游公司的銷售統(tǒng)計(jì)及決策分析
案例：Capital One，Tesco等公司的數(shù)據(jù)分析優(yōu)勢(shì)
數(shù)據(jù)分析在營(yíng)銷上的應(yīng)用
CHAID分析
聯(lián)合分析
終身價(jià)值分析
多元回歸分析
時(shí)間序列分析
聚類分析
因子分析
數(shù)據(jù)分析在銷售管理上的應(yīng)用
數(shù)據(jù)描述分析
樣本估計(jì)
假設(shè)檢驗(yàn)
方差分析（地區(qū)或者人員差異分析）
回歸與相關(guān)性分析
預(yù)測(cè)
銷售客服的質(zhì)量控制
Excel分析工具庫
數(shù)據(jù)分析工具庫
統(tǒng)計(jì)分析
假設(shè)分析
相關(guān)分析工具
回歸分析
數(shù)據(jù)分析的應(yīng)用舉例
營(yíng)業(yè)收入市場(chǎng)預(yù)測(cè)
多元回歸分析的市場(chǎng)預(yù)測(cè)技術(shù)
價(jià)格和銷量的相關(guān)性分析
月份的季節(jié)因子分析
廣告投入與銷量相關(guān)性分析
競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷量對(duì)比分析
不同促銷方式對(duì)銷量的影響分析
平均氣溫與產(chǎn)品銷量相關(guān)性分析
二、銷售分析篇：銷售預(yù)測(cè)與統(tǒng)計(jì)分析
銷售預(yù)測(cè)的方法
了解市場(chǎng)潛力、銷售潛力及銷售預(yù)測(cè)的關(guān)系
定性預(yù)測(cè)
德爾菲法
主觀概率
推銷人員估計(jì)
情景預(yù)測(cè)
回歸預(yù)測(cè)法
一元線形回歸
多元線形回歸
案例：*水泥市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析
時(shí)間序列預(yù)測(cè)法
時(shí)間序列的T,S,C,I分解
案例：某商品銷售額12年季度數(shù)的TSCI分解
多項(xiàng)式曲線
指數(shù)曲線
對(duì)數(shù)曲線
生長(zhǎng)曲線
趨勢(shì)模型的發(fā)現(xiàn)方法-圖形和差分法
案例：2000-20009年*汽車銷量分布及預(yù)測(cè)
回歸分析和時(shí)間序列預(yù)測(cè)的優(yōu)缺點(diǎn)
時(shí)間序列平滑預(yù)測(cè)法
一次移動(dòng)平均法
一次指數(shù)平均法
線性二次移動(dòng)平均法
線性二次指數(shù)平滑法
溫特平滑法
案例：Holt霍爾特法雙參數(shù)指數(shù)平滑法實(shí)例
案例：溫特法預(yù)測(cè)案例
確定銷售預(yù)算、銷售定額和銷售指標(biāo)
銷售預(yù)算和定額的方法
定性銷售指標(biāo)
定量銷售指標(biāo)
銷售量分析
銷售整體分析（Organizational level of analysis）
銷售類別分析（Type of sales）
地區(qū)銷售量
產(chǎn)品銷售量
顧客銷售量
銷售對(duì)比分析（Type of analysis）
銷售員個(gè)人績(jī)效分析（Salesperson performance Evaluation）
案例：某公司銷售數(shù)據(jù)分析
數(shù)據(jù)分析的發(fā)展
營(yíng)銷和財(cái)務(wù)績(jī)效的聯(lián)合分析
顧客滿意與企業(yè)盈利能力
營(yíng)銷戰(zhàn)略如何影響盈利能力
營(yíng)銷與銷售戰(zhàn)略如何影響資產(chǎn)
盈利回報(bào)指標(biāo)
講師簡(jiǎn)介：
英國IPMA公會(huì)國際培訓(xùn)師
紐約*華東師大特約老師
上海交通*MBA
深圳博華公司高級(jí)咨詢顧問
中智人力資源公司特約培訓(xùn)師
上海緊缺人才中心特聘培訓(xùn)師
東方早報(bào)和新民網(wǎng)專訪人物
Hunter Zhang(張輝)，浙江諸暨人，戰(zhàn)略管理、營(yíng)銷與銷售管理、數(shù)據(jù)分析高級(jí)培訓(xùn)師，專業(yè)咨詢顧問，數(shù)據(jù)分析和模型決策以及商務(wù)演示專家，某美國風(fēng)險(xiǎn)投資公司的高級(jí)顧問。Hunter擁有7年的銷售和銷售經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)，4年多的中高層銷售管理及商業(yè)分析、市場(chǎng)管理、物流管理經(jīng)驗(yàn)，1年多的ERP項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)。多年工作輪換的優(yōu)勢(shì)，使得他在戰(zhàn)略管理、銷售管理、運(yùn)營(yíng)管理、數(shù)據(jù)分析方面具有獨(dú)特的水平和培訓(xùn)風(fēng)格，能夠從企業(yè)不同視角分析和處理問題。他的學(xué)員能夠在一種獨(dú)特的氛圍中掌握相關(guān)的知識(shí)和技巧，張輝老師在Intel、Volvo、Toyota、Amway等公司的培訓(xùn)中獲得了較高的認(rèn)可。
另外張老師目前為深圳博華公司的高級(jí)咨詢顧問，并擁有人力資源規(guī)劃和相關(guān)的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾為全球*的太陽能集團(tuán)，*著名的化工物流企業(yè)，亞洲*的紡織面料企業(yè)等作過組織設(shè)計(jì)咨詢，運(yùn)營(yíng)管理咨詢，人力資源規(guī)劃咨詢，銷售管理咨詢等項(xiàng)目。
服務(wù)客戶
張老師服務(wù)過的企業(yè)及學(xué)員：
Intel、Volvo、Amway、Tetrapak、Toyota、Alcan、Sulzer、NOV、Genencor、Benetton、STO、德國馬勒公司、日本富士公司、中智總公司、Elkem、Christy、Charter bank、KPMG、Siemens、MW-Zander、Johnson& Johnson、蘇格蘭皇家銀行(公開課)、雅詩蘭黛、上海電氣、上海醫(yī)藥集團(tuán)、上海建工集團(tuán)、振華港機(jī)、常州雷利電器、好易通、KR服裝用品公司、SGS公司、上海銀商資訊有限公司、*聯(lián)通上海公司、信誼集團(tuán)、上海柴油機(jī)廠、國藥集團(tuán)、展訊通信、三一重工（公開課）、家樂福（公開課）、阿爾卡特（公開課）、TNT(公開課)、Cortina（公開課）、Rockwell（公開課）、Omron(公開課)、Merck（公開課）、浦發(fā)銀行（公開課）、交通銀行、延峰天寶、農(nóng)業(yè)銀行、信天通信、遼河油田、江蘇林洋集團(tuán)、天原集團(tuán)。
擅長(zhǎng)課程
戰(zhàn)略管理
銷售人員素質(zhì)能力建設(shè)
營(yíng)銷分析與決策
銷售管理-分析與決策
銷售預(yù)測(cè)與統(tǒng)計(jì)決策分析
戰(zhàn)略營(yíng)銷管理
戰(zhàn)略銷售
經(jīng)理人員的管理工具
雙贏思維與決策
數(shù)據(jù)分析與決策
Excel在生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、營(yíng)銷管理、HR管理等的應(yīng)用
PowerPoint演示文稿的制作與演講
銷售演示技巧
有效的人際溝通和跨*溝通
分析和解決問題的技巧
創(chuàng)新與創(chuàng)意思維
培訓(xùn)管理中的定量工具
