銷(xiāo)售與談判技巧公開(kāi)課-蘇州開(kāi)班

主辦單位: 蘇州智業(yè)縱橫企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司 時(shí)間地點(diǎn): 2010年7月24、25日（周六、日）， 蘇州獨(dú)墅湖高教區(qū)南京*蘇州研究院A219 培訓(xùn)費(fèi)用: RMB2380元/人 包括稅、培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、證書(shū)費(fèi)、午餐、茶歇。 參加對(duì)象: 銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理人員、*經(jīng)理、總經(jīng)理等。 課程背景： 在今天這個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)環(huán)境中，銷(xiāo)售是一份最富挑戰(zhàn)性的工作。銷(xiāo)售是否成功，與銷(xiāo)售人員能否與客戶(hù)進(jìn)行有效的溝通并建立良好的客戶(hù)關(guān)系緊密相關(guān)，這對(duì)銷(xiāo)售人員在態(tài)度、知識(shí)和銷(xiāo)售技巧及談判技巧上提出了高的要求。本課程幫助銷(xiāo)售人員樹(shù)立正確的態(tài)度，掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售知識(shí)、銷(xiāo)售技巧和專(zhuān)業(yè)談判技巧，成為銷(xiāo)售精英。課程包括如何進(jìn)行銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白、如何通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)的需求、如何發(fā)掘并引導(dǎo)客戶(hù)的需求、如何說(shuō)服客戶(hù)并克服客戶(hù)的顧慮，如何進(jìn)行有效的談判準(zhǔn)備及談判過(guò)程中的協(xié)商技巧，如何達(dá)成協(xié)議，達(dá)成雙贏的技巧。涉及如何把握客戶(hù)的個(gè)性風(fēng)格，以在銷(xiāo)售和談判中更好地影響客戶(hù)的決策。 課程目標(biāo)： 1、正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售人員的角色，了解優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵素質(zhì) 2、幫助學(xué)員樹(shù)立以客戶(hù)為中心的觀念 3、掌握銷(xiāo)售流程，AIDA 及SPIN的銷(xiāo)售技巧 4、掌握銷(xiāo)售談判技巧 培訓(xùn)老師簡(jiǎn)介: 丁煜（老師） Jerry Ding 智業(yè)縱橫企業(yè)管理咨詢(xún)公司 資深營(yíng)銷(xiāo)講師 英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì) 高級(jí)培訓(xùn)師認(rèn)證 英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì) 國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)師 專(zhuān)業(yè)講師 丁先生是一位有著豐富營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的資深講師，曾擔(dān)任某大型美資公司銷(xiāo)售總監(jiān)及銷(xiāo)售培訓(xùn)師。他受聘于全球*的認(rèn)證機(jī)構(gòu)“英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)”擔(dān)任“國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)師”的講師，同時(shí)他還是多家公司的銷(xiāo)售培訓(xùn)講師及營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。丁老師授課專(zhuān)業(yè)，技巧講授，結(jié)合學(xué)員的模擬互動(dòng)演練，讓學(xué)員通過(guò)培訓(xùn)迅速掌握銷(xiāo)售及談判技巧，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 培訓(xùn)經(jīng)歷與擅長(zhǎng) 《大客戶(hù)銷(xiāo)售》、《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織與管理》、《以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售》、《銷(xiāo)售技巧與談判》、《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《時(shí)間及計(jì)劃管理》等。 主講培訓(xùn)經(jīng)歷 美國(guó)HACH 公司、美國(guó)泰克公司華東華南分公司、上海電信、江蘇移動(dòng)、上海朗坤信息系統(tǒng)有限公司、美國(guó)DANAHER公司企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、蘇州聯(lián)啟信息技術(shù)公司、英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)、蘇州可可軟件等。 培訓(xùn)大綱： 1、 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的角色與素質(zhì) 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的角色 個(gè)人素質(zhì)的冰山模型 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵素質(zhì) 2、 客戶(hù)需求導(dǎo)向的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 2.1 客戶(hù)拜訪的銷(xiāo)售流程 銷(xiāo)售拜訪中如何進(jìn)行“開(kāi)場(chǎng)白”? “開(kāi)場(chǎng)白”的目的和作用? “開(kāi)場(chǎng)白”的三步驟 2.2 如何通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)的需求? 什么是客戶(hù)的需求及“需要背后的需要”? 問(wèn)題的類(lèi)型和作用 如何克服客戶(hù)的不關(guān)心（客戶(hù)的“不關(guān)心”是指客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)沒(méi)有興趣的狀態(tài)），發(fā)掘并引導(dǎo)客戶(hù)的需求? 客戶(hù)的“不關(guān)心”及其產(chǎn)生的原因? 克服客戶(hù)“不關(guān)心”的三步驟? 如何通過(guò)背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、影響問(wèn)題及需求—效益問(wèn)題來(lái)挖掘和引導(dǎo)客戶(hù)的需求 2.3 如何進(jìn)行說(shuō)服? “說(shuō)服”客戶(hù)的時(shí)機(jī)? 說(shuō)服的三步驟? 如何介紹“特征”和“利益” 如何克服客戶(hù)的顧慮? 客戶(hù)顧慮的三種類(lèi)型? 正確面對(duì)客戶(hù)的顧慮? 消除客戶(hù)“懷疑”的技巧? 消除客戶(hù)“誤解”的技巧? 克服“缺點(diǎn)”的技巧 2.4 如何達(dá)成協(xié)議? “達(dá)成協(xié)議”的時(shí)機(jī) “達(dá)成協(xié)議”的三步驟 成交技巧處理“客戶(hù)的拖延” 處理“客戶(hù)的拒絕” 3、 銷(xiāo)售談判技巧 3.1 談判的概念 銷(xiāo)售談判的概念 談判的時(shí)機(jī) 談判中解決分歧的四種途徑 銷(xiāo)售談判中常犯的錯(cuò)誤 高效談判者的特征 3.2 有效的談判規(guī)劃與準(zhǔn)備 收集談判對(duì)手的信息并分析對(duì)手 評(píng)估談判優(yōu)勢(shì) 設(shè)定談判目標(biāo) 設(shè)計(jì)各種可行的方案 談判人員、談判議程、談判地點(diǎn) 采取談判桌外的行動(dòng) 談判過(guò)程與談判技巧 3.3 如何營(yíng)造良好的談判氛圍 獲得對(duì)方的利益、問(wèn)題和認(rèn)知的信息 提議的策略 如何回應(yīng)對(duì)方的首次提議 讓步的要點(diǎn) 如何抵御價(jià)格進(jìn)攻 聲東擊西策略、白臉—黑臉策略、收回條件策略、*期限策略、要求小贈(zèng)品策略 達(dá)成雙贏的要點(diǎn) 4、在銷(xiāo)售中如何影響不同性格的客戶(hù) 4.1 性格的四種類(lèi)型： “控制型”客戶(hù)的特點(diǎn) “表現(xiàn)型”客戶(hù)的特點(diǎn) “友善型”客戶(hù)的特點(diǎn) “分析型”客戶(hù)的特點(diǎn) 4.2 如何更好地影響不同性格的客戶(hù)