企業(yè)培訓(xùn)學(xué)校：營銷團隊的績效管理

所謂績效管理，是指各級管理者和員工為了達(dá)到組織目標(biāo)共同參與的績效計劃制定、績效輔導(dǎo)溝通、績效考核評價、績效結(jié)果應(yīng)用、以及績效目標(biāo)提升的持續(xù)循環(huán)過程，績效管理的目的是持續(xù)提升個人、*和組織的績效。 績效計劃制定是績效管理的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，不能制定合理的績效計劃就談不上績效管理；績效輔導(dǎo)溝通是績效管理的重要環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)工作不到位，績效管理將不能落到實處；績效考核評價是績效管理的核心環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)工作出現(xiàn)問題績效管理會帶來嚴(yán)重的負(fù)面影響；績效結(jié)果應(yīng)用是績效管理取得成效的關(guān)鍵，如果對員工的激勵與約束機制存在問題，績效管理不可能取得成效。 （上海企業(yè)培訓(xùn)）

   績效管理強調(diào)組織目標(biāo)和個人目標(biāo)的一致性，強調(diào)組織和個人同步成長，形成“多贏”局面；績效管理體現(xiàn)著“以人為本”的思想，在績效管理的各個環(huán)節(jié)中都需要管理者和員工的共同參與。

 績效管理的過程通常被看做一個循環(huán)，這個循環(huán)分為四個環(huán)節(jié)，即：績效計劃、績效輔導(dǎo)、績效考核與績效反饋。

  績效管理的關(guān)鍵要素:

1.工作標(biāo)準(zhǔn)健全、細(xì)化,工作制度與績效考核要配套. 　

2:工作分工明確,尤其是一個員工有多個崗位工作交叉,考慮績效考核的接受程度.　

3.績效管理中的績效溝通是績效成功的關(guān)鍵,績效實施之前要做績效調(diào)研,然后進行會議宣導(dǎo)，溝通，實施，總結(jié)。

3.正確引導(dǎo)員工理解績效管理，對績效考核的理解決定員工的執(zhí)行情緒，很多企業(yè)做績效考核失敗的原因是員工不理解，不支持。

4.注意績效管理內(nèi)容與形式的統(tǒng)一。上海企業(yè)培訓(xùn)

營銷團隊績效管理實施原則：

1：明白公司的發(fā)展方向，制定清晰的團隊人員考核目標(biāo)。對員工實行績效考核的目的是為了讓員工實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)和要求，所以目標(biāo)一定要清晰。團隊要什么，就考核員工什么;團隊管理者要求什么，員工就做什么；員工只做你考核和檢查的事情，不做你期望的事情；因此很多管理者對員工的期望很高，但是員工做事情的結(jié)果讓你大跌眼鏡。

 如果你想考核團隊營銷人員開發(fā)新客戶的力度和速度，就在績效指標(biāo)的設(shè)定上面開發(fā)新客戶占據(jù)的比例大一些，讓員工在這件事情上多去做一些。

 我們一定要明白，營銷團隊的考核，最重要的是銷售業(yè)績，也可以是銷售利潤，這個是素有考核指標(biāo)和方面中間最多的一項。

2：量化；具體化，數(shù)字化，可以衡量的考核標(biāo)準(zhǔn)?？己说臉?biāo)準(zhǔn)一定要客觀，量化是最客觀的表述方式。很多時候企業(yè)的績效考核不能推行到位，績效考核失敗，都是因為標(biāo)準(zhǔn)太模糊，要求不量化。

 舉例分析：你如果考核一些銷售人員的每天拜訪數(shù)量，這個一定是要量化的，一天拜訪多少，有什么證據(jù)你拜訪了，你拜訪的結(jié)果如何？

尤其是我們營銷團隊的客戶資料統(tǒng)計和登記不完善，后期客戶的服務(wù)也不到位；我們可以通過以下問題，檢查營銷團隊的客戶溝通情況；舉例如下：

你什么時間拜訪（聯(lián)系了）某某公司？

你和誰進行了溝通？

此人有決策權(quán)嗎？

你們討論了什么內(nèi)容？產(chǎn)品溝通情況怎么樣？

他們目前使用哪些產(chǎn)品？

客戶的決策流程是怎樣的？

你們經(jīng)過溝通討論，客戶*的反應(yīng)如何？上海企業(yè)培訓(xùn)

他們是否在考慮競爭對手的產(chǎn)品？以及競爭對手和客戶的關(guān)系如何？

你有沒有做產(chǎn)品的演示和講解？

我們的產(chǎn)品是否能滿足客戶的需求，或者解決他們的問題？

他們做決定需要花費多長時間？

他們的預(yù)算是多少？

如何繼續(xù)和客戶進行溝通下去？下一步的溝通方案是什么？

營銷團隊的客戶指標(biāo)考核，這些問題是必須的問題，否則這個營銷人員的溝通和談判是無效的。為什么很多營銷人員很辛苦，但是結(jié)果很不理想， 關(guān)鍵是他對客戶的溝通不到位，客戶的把握不到位。

3：優(yōu)秀企業(yè)人職業(yè)化心態(tài)的塑造。績效考核的推行要求企業(yè)必須具備相應(yīng)的文化底蘊，要求員工具備一定的職業(yè)化的素質(zhì)。事實上，優(yōu)秀的員工并不懼怕考核，甚至歡迎考核.。 上海企業(yè)培訓(xùn)