營(yíng)銷技能與客戶管理沙盤實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練
營(yíng)銷技能培訓(xùn)一直是營(yíng)銷人員培訓(xùn)的核心內(nèi)容，但傳統(tǒng)的面授培訓(xùn)方式只能告知營(yíng)銷員應(yīng)該怎樣做和不應(yīng)該做的內(nèi)容，這些內(nèi)容只是一些概念，而未能轉(zhuǎn)化為操作技能。
營(yíng)銷技能與客戶管理沙盤模擬訓(xùn)練課程正是解決傳統(tǒng)面授的缺陷，重點(diǎn)訓(xùn)練營(yíng)銷人員的技能。該體系模擬了營(yíng)銷人員從事營(yíng)銷業(yè)務(wù)的全部過程，從客戶的調(diào)查分析到營(yíng)銷計(jì)劃的制定，再到電話溝通、面談、報(bào)價(jià)、技術(shù)交流、客戶聯(lián)誼、談判、客戶服務(wù)等整個(gè)流程在沙盤上均生動(dòng)地體現(xiàn)出來。
營(yíng)銷技能與客戶管理沙盤模擬訓(xùn)練課程融對(duì)話角色扮演（客戶或營(yíng)銷員）、場(chǎng)景模擬和團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)為一體，全方位訓(xùn)練營(yíng)銷員的各項(xiàng)技能，如：如何發(fā)掘客戶的需求、如何進(jìn)行銷售陳述、如何拜訪客戶、如何維護(hù)客戶關(guān)系、如何進(jìn)行協(xié)議談判等。同時(shí)訓(xùn)練營(yíng)銷工作態(tài)度及承受挫折的能力、堅(jiān)持不懈的毅力、團(tuán)隊(duì)合作的精神。該體系核心目的是把初級(jí)獵手型營(yíng)銷方式訓(xùn)練成顧問型、伙伴型營(yíng)銷方式。
課程對(duì)象： 大中型企業(yè)的營(yíng)銷員、主管及營(yíng)銷經(jīng)
課程目標(biāo)：
1 、使?fàn)I銷人員掌握和提高最實(shí)用的營(yíng)銷技能
2 、理解以客戶為中心的營(yíng)銷策略
3 、增強(qiáng)與客戶交流的能力
4 、學(xué)會(huì)個(gè)人時(shí)間管理技能及相關(guān)自我管理技能
5 、提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和溝通能力
6 、增強(qiáng)個(gè)人的全局觀念和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、成本意識(shí)
7 、提高營(yíng)銷人員的受挫折能力、耐力
教學(xué)方法：
營(yíng)銷技能與客戶管理沙盤實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練課程班由 30 — 48 名學(xué)員組成，每 6 名學(xué)員組成一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，共形成 4 — 6 個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的模擬團(tuán)隊(duì)，連續(xù)從事四個(gè)月（ 16 個(gè)星期）的活動(dòng)，該訓(xùn)練課程設(shè)置為 2 天，時(shí)間安排十分緊湊。
訓(xùn)練開始時(shí)，培訓(xùn)師發(fā)布規(guī)則及客戶的各種信息、所銷產(chǎn)品的具體功能及報(bào)價(jià)，各團(tuán)隊(duì)小組根據(jù)規(guī)則及客戶、產(chǎn)品信息分析客戶的需求和價(jià)值、制訂營(yíng)銷計(jì)劃，并開始進(jìn)行與客戶的電話溝通，面訪、技術(shù)交流、聯(lián)誼、談判等。每周為一個(gè)營(yíng)銷小周期，客戶每周都有一次信息反饋，各小組根據(jù)每次的客戶反饋信息，決定采取下一步的行動(dòng)。整個(gè)流程體現(xiàn)出以客戶為中心的銷售過程。沙盤操作的過程中，在對(duì)應(yīng)的環(huán)節(jié)融入拜訪客戶、 FAB 陳述法、 Spin 提問法、客戶異議處理、談判技巧等角色扮演游戲，與沙盤流程融為一體，使學(xué)習(xí)效果更加突出。
模擬銷售過程中各團(tuán)隊(duì)小組會(huì)得到培訓(xùn)師的精彩點(diǎn)評(píng)與針對(duì)性輔導(dǎo)，在不知不覺中熟練掌握最實(shí)用的營(yíng)銷技能。
模擬銷售過程中各團(tuán)隊(duì)小組會(huì)得到培訓(xùn)師的精彩點(diǎn)評(píng)與針對(duì)性輔導(dǎo)，在不知不覺中熟練掌握最實(shí)用的營(yíng)銷技能。
各團(tuán)隊(duì)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，檢驗(yàn)自己每個(gè)行動(dòng)的正確與錯(cuò)誤，體驗(yàn)失敗的教訓(xùn)，這些教訓(xùn)將刻骨銘心，永不遺忘，短時(shí)間內(nèi)獲得掌握大量知識(shí)與技能的效果。
課程內(nèi)容：
一、客戶為中心的營(yíng)銷策略
1 、客戶調(diào)查與分析
學(xué)會(huì)搜集、調(diào)查分析客戶的基本信息，掌握不同行業(yè)、不同規(guī)模、不同性質(zhì)及不同客戶負(fù)責(zé)人的需求差異性及對(duì)銷售企業(yè)的價(jià)值差異性。
2 、營(yíng)銷計(jì)劃的制定
如何有效利用個(gè)人資源與公司資源
依據(jù)客戶情況、產(chǎn)品性能制定計(jì)劃
月度計(jì)劃與周計(jì)劃的制定與實(shí)施
二、拜訪客戶與銷售呈現(xiàn)技巧
1 、拜訪客戶的技巧與禮儀
2 、 FAB 呈現(xiàn)法
3 、 SPIN 提問法
4 、報(bào)價(jià)的技巧
三、大客戶營(yíng)銷
1 、大客戶采購特征
2 、六種影響客戶購買的力量
3 、大客戶關(guān)系維護(hù)特點(diǎn)
四、營(yíng)銷中的常用營(yíng)銷武器
展會(huì)、電話、面談、贈(zèng)品、中間人、聯(lián)誼、技術(shù)交流的靈活運(yùn)用方法。
五、客戶關(guān)系維護(hù)
1 、客戶投訴與異議處理技巧
2 、新客戶的關(guān)系建立技巧
3 、老客戶關(guān)系維護(hù)技巧
六、談判技巧
1 、價(jià)格的談判技巧
2 、合同主要條款的談判技巧
七、營(yíng)銷時(shí)的自我管理技能
1 、從獵手型營(yíng)銷到顧問型、伙伴型營(yíng)銷
2 、成功營(yíng)銷的態(tài)度、毅力與技能
3 、良好的時(shí)間管理技能
五、客戶關(guān)系維護(hù)
1 、客戶投訴與異議處理技巧
2 、新客戶的關(guān)系建立技巧
3 、老客戶關(guān)系維護(hù)技巧
六、談判技巧
1 、價(jià)格的談判技巧
2 、合同主要條款的談判技巧
七、營(yíng)銷時(shí)的自我管理技能
1 、從獵手型營(yíng)銷到顧問型、伙伴型營(yíng)銷
2 、成功營(yíng)銷的態(tài)度、毅力與技能
3 、良好的時(shí)間管理技能
