戰(zhàn)略采購與談判技巧及采購成本降低（深圳，4月1-2

戰(zhàn)略采購與談判技巧及采購成本降低（深圳，4月1-2日） 【培訓(xùn)日期】2010年4月1-2日 【培訓(xùn)地點】深圳 【備注說明】本培訓(xùn)班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！ 【培訓(xùn)對象】企業(yè)高層經(jīng)理、采購部經(jīng)理及相關(guān)人士 【培訓(xùn)背景】 在全球金融危機(jī)環(huán)境下，能源、原材料價格經(jīng)短期大幅下調(diào)后，又大幅上漲，實體經(jīng)濟(jì)未走出低迷，市場需求依舊疲軟，針對企業(yè)面臨著部分強(qiáng)勢供應(yīng)商價格壟斷、供貨周期長、交貨不及時，質(zhì)量不穩(wěn)定，供應(yīng)不配套，導(dǎo)致缺貨或積壓，采購*沖當(dāng)救火隊，忙于奔命等問題，通過培訓(xùn)、案例討論和模擬談判，使學(xué)員理解戰(zhàn)略采購的深刻涵義，掌握如何應(yīng)用戰(zhàn)略采購思想，優(yōu)化采購渠道，強(qiáng)化供應(yīng)商管理，充分整合外部資源，不斷降低成本；采購如何前期參與工程開發(fā)，推產(chǎn)品進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化，打破供應(yīng)商壟斷和降低采購成本從設(shè)計開始；如何吸取我國鐵礦石國際無話語權(quán)的教訓(xùn)，整合內(nèi)部需求資源，打破壟斷，實行統(tǒng)一采購，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能，以達(dá)到降低采購成本和提升企業(yè)核心競爭力之目的。 【培訓(xùn)大綱】 *部分：戰(zhàn)略采購與采購功能定位 一、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的機(jī)遇問題和問題 二、降低采購成本對企業(yè)利潤貢獻(xiàn)的杠桿效應(yīng) ■案例分析：某公司采購成本降低二個百分點，利潤增加十個百分點案例分析 三、必須從戰(zhàn)略上處理采購跨*協(xié)作 1）傳統(tǒng)采購管理的4大誤區(qū) 2）采購與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝*不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析 ■案例分析：某公司采購供應(yīng)商與質(zhì)保*在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上存在分歧而影響生產(chǎn)的教訓(xùn) 3）要搞好采購與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝協(xié)作關(guān)系應(yīng)解決五的棘手問題 ■案例分析：某跨國公司如何解決全球采購中產(chǎn)品描述和質(zhì)量檢測一致性問題 四、全球金融危機(jī)環(huán)境下戰(zhàn)略采購必須解決的三大問題 1）如何從機(jī)構(gòu)設(shè)置與采購功能定位上解決采購充當(dāng)滅火隊問題——采購*的商務(wù)功能如何與物流控制功能分離 ■成功案例：TCL通訊與供應(yīng)商簽訂的采購框架協(xié)議下，PMC下訂單拉動供應(yīng)商供貨的成功 2）如何強(qiáng)化內(nèi)部跨*協(xié)作，采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)過程，降低采購成本從設(shè)計開始 ■案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計理念上的差異給降低成本帶來的啟示 3）如何利用當(dāng)前的有利形勢，改變同供應(yīng)商合作模式，實現(xiàn)企業(yè)利益*化 ■案例分析：一汽發(fā)動機(jī)利用當(dāng)今有利時機(jī)，促使供應(yīng)商采用JIT和VMI供貨方式，大幅降低物流成本的成功案例分析 第二部分：戰(zhàn)略采購分析 一、需求分析 ■同質(zhì)性需求與非同質(zhì)性需求分析（案例分析） ■如何構(gòu)建統(tǒng)一采購的采購管理體系（案例分析） ■如何根據(jù)物資采購品種、數(shù)量、成本及風(fēng)險采用不同的采購方式（案例分析） 二、采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)，降低采購成本從設(shè)計開始 ■制造企業(yè)推行限額設(shè)計的必要性--降低采購成本必須從設(shè)計開始 ■采購如何參與產(chǎn)品價值分析與價值工程 （VA/VE）分析（案例分析） ■如何推進(jìn)零件標(biāo)準(zhǔn)化--降低采購成本與減少呆料的重要途徑（案例分析） 三、如何正確處理采購價格與質(zhì)量的矛盾 ■TS16949質(zhì)量體系有關(guān)物料三種質(zhì)量等級的含義 ■不同質(zhì)量等級物料對應(yīng)的三種采購策略 ■避免質(zhì)量檢驗產(chǎn)生分歧的四大措施 ■處理質(zhì)量檢驗產(chǎn)生分歧的六個辦法（案例分析） 四、如何根據(jù)物資ABC分析法，制定采購策略 ■如何對采購物資進(jìn)行ABC分類 ■ABC三類物資的不同采購策略（案例分析） 五、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析方法 ■如何對供應(yīng)商供貨成本構(gòu)成分析（案例操作） ■如何根據(jù)產(chǎn)品不同市場周期的確定采購策略（案例操作） ■年度外協(xié)訂貨價格確定方法 ■如何根據(jù)供應(yīng)商成本指數(shù)變動對采購價格進(jìn)行調(diào)整（案例操作） ■在對供應(yīng)商比價過程中如何將非定量因素轉(zhuǎn)化為定量因素 ■供應(yīng)商價格、質(zhì)量、服務(wù)定量評審與價格修正方法（案例操作） 第三部分：強(qiáng)勢供應(yīng)商與弱勢供應(yīng)商的整合策略 一、如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系 ■目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問題 ■供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系的區(qū)別 二、應(yīng)對強(qiáng)勢、弱勢和伙伴供應(yīng)商的策略 1）如何應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商（案例分析） ■導(dǎo)致供應(yīng)商強(qiáng)勢的八大原因原因分析 ■應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商的六大策略 2）如何整合弱勢供應(yīng)商資源（案例分析） ■弱勢供應(yīng)商從小到大，有弱勢變強(qiáng)勢的發(fā)展特點分析 ■如何整合弱勢供應(yīng)商資源，規(guī)避合作風(fēng)險從供應(yīng)商開放做起 3）如何同伙伴供應(yīng)商進(jìn)行長期合作（案例分析） ■伙伴供應(yīng)商的特征 ■如何利用伙伴供應(yīng)商集成能力，提升核心競爭力 三、整合供應(yīng)商、充分利用外部資源，實行雙贏十*功案例分析 ■如何由注重供應(yīng)商事后考核轉(zhuǎn)化為過程控制和持續(xù)改進(jìn) ■如何從采購管理向供應(yīng)商過程管理轉(zhuǎn)變 ■如何實現(xiàn)統(tǒng)一采購，做到統(tǒng)而不死，分而不亂 ■如何由單純供貨向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化 ■如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變 ■如何減少供應(yīng)鏈中的不增值因素，實現(xiàn)供應(yīng)鏈無縫隙對接 ■主裝企業(yè)如何整合供應(yīng)商物流資源，降低供應(yīng)商物流成本 ■如何正確認(rèn)識采購價格成本因素和非價格成本因素 ■如何由看報價轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂?yīng)商價格構(gòu)成和降價潛力 ■如何從為庫存采購到為訂單采購轉(zhuǎn)變 第四部分：全球金融危機(jī)環(huán)境下如何應(yīng)對不同類型供應(yīng)商的談判能力 一、全球金融危機(jī)環(huán)境下的采購談判環(huán)境 ■供應(yīng)商的大弱勢 ■采購方的八大優(yōu)勢 ■案例分析：鐵道部動車組采購談判，打破國際壟斷降低90億元成本的成功案例 二、采購談判為何常處于被動地位 1）采購談判常處于被動接受境地的原因分析 ■案例分析：上海某公司因采購與需求*內(nèi)部協(xié)調(diào)不當(dāng)導(dǎo)致采購談判被動的教訓(xùn) 2）如何應(yīng)對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約 ■案例分析：某企業(yè)設(shè)備采購存在漏洞給采購談判結(jié)果帶來的損失 3）談判中如何應(yīng)對供應(yīng)商壟斷 ■案例分析：中石油東北分公司同通鐵路運輸*價格談判的成功案例 4）談判中如何利用供應(yīng)商資源，降低采購成本 ■案例分析：柳州東風(fēng)汽車如何幫助消化供應(yīng)商呆料，降低備品備件采購成本 三、雙贏的游戲--“紅與藍(lán)”的博弈 ■如何建立信任關(guān)系 ■信任帶來的利益 ■建立信任如何規(guī)避風(fēng)險 第五部分：應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略 一、獲取談判對手情報策略 二、內(nèi)部授權(quán)策略 三、價格妥協(xié)與實行成本轉(zhuǎn)移策略 ■案例分析：日豐企業(yè)集團(tuán)同供應(yīng)商實行價格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例 四、角色策略 ■案例分析：中石油采購團(tuán)在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經(jīng)驗。 五、談判進(jìn)程與時間把握策略 六、談判地點策略 七、議題與目標(biāo)策略 ■案例分析：雅新電子（蘇州）有限公司在采購談判中，讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實現(xiàn)降低物流成本的目標(biāo) 八、讓步策略 九、權(quán)利限制策略 十、應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略 1）應(yīng)對強(qiáng)勢供應(yīng)商的談判策略 ■案例分析：上海達(dá)豐電腦OEM物料采購利用客戶資源的優(yōu)勢獲得芯片長期采購合同談判的成功案例 2）應(yīng)對伙伴供應(yīng)商的談判策略 ■案例分析：蘇泊爾同供應(yīng)商進(jìn)行雙贏合作降低采購成本的經(jīng)驗 3）應(yīng)對弱勢供應(yīng)商的談判策略 ■案例分析：東軟飛利浦醫(yī)療器械發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢，在新供應(yīng)商開發(fā)談判中取得主動的成功案例 第六部分：采購談判技巧及案例分析 ■技巧一：會說不如會聽 ■技巧二：先苦后甜 ■技巧三：以退為進(jìn) ■技巧四：“托兒” ■技巧五：先斬后奏 ■技巧六：畫餅充饑 ■技巧七：獲取低價 ■技巧八：價格談判 ■技巧九：打破僵局 ■技巧十：促成交易 第七部分：模擬談判--如何同壟斷供應(yīng)商談判（買賣雙方分組模擬談判） 一、如何分析壟斷供應(yīng)商的優(yōu)劣勢 二、如何談判目標(biāo)排序，如何預(yù)測對方目標(biāo) 三、談判項目之間相互的價值關(guān)系與互換 四、如何整合談判資源，達(dá)到談判目標(biāo) 五、各談判小組的談判結(jié)果評估 【講師介紹】 翟老師，*培訓(xùn)資訊網(wǎng)()資深講師。上海交大碩士，*注冊高級咨詢師，任某外資企業(yè)物流供應(yīng)鏈總監(jiān)多年，兼任中德跨企業(yè)培訓(xùn)中心、上汽集團(tuán)培訓(xùn)中心高級物流與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)師。根據(jù)ISO-9000、TS16949、GMP質(zhì)量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強(qiáng)外資企業(yè)提供采購、生產(chǎn)與銷售物流一體化、生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)鏈管理、倉儲與配送運作實務(wù)、生產(chǎn)計劃與物料控制（PMC）、供應(yīng)商開發(fā)與管理、生產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略采購實務(wù)、采購成本控制與談判技巧等課程培訓(xùn)和管理咨詢近十年，在推進(jìn)外資企業(yè)采購、物流管理本土化和國內(nèi)企業(yè)同國際接軌方面具有非常豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在國內(nèi)生產(chǎn)型企業(yè)采購、物流與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)和咨詢界享有很高的*度。 翟老師曾服務(wù)過的部分企業(yè)有：上海大眾、上海通用、一汽集團(tuán)、襄樊東風(fēng)康明斯、上?？得魉?、上海聯(lián)合汽車電子、上海實業(yè)交通電器、上海制動系統(tǒng)、上海匯眾汽車、上海埃梯梯汽車電器系統(tǒng)、上海納鐵福轉(zhuǎn)動軸、上海采埃孚汽車轉(zhuǎn)向器、重慶李爾汽車內(nèi)飾、上海龍馬神、宇通客車、徐州美馳車橋、柳州（東風(fēng)）汽車、秦皇島旭硝子汽車玻璃、久保田農(nóng)業(yè)機(jī)械（蘇州）等汽車制造業(yè)；上海巴斯夫染料化工、上海漢高化工、西安惠大化工、上海寶鋼集團(tuán)、*鋁業(yè)、寧夏加寧鋁業(yè)、深圳大亞灣核電站、湛江石油、北京中油測井、沈陽中石油東部公司等；上海施貴寶制藥、上海先靈葆雅制藥、上海羅氏制藥、西安楊森上海分公司、重慶葛蘭素威康制藥、深圳偉康醫(yī)療器械、東瑞制藥（蘇州）、廣州醫(yī)藥股份、上海醫(yī)藥集團(tuán)、石家莊以嶺藥業(yè)等生物制藥業(yè)；上海西門子數(shù)字程控通訊、上海西門子通訊電源、上海摩托羅拉通信、上海朗訊科技、杭州東方通信、杭州大和熱磁、上海廣電集團(tuán)、武漢烽火通信、上海貝嶺、上海阿爾卡特-貝爾、上廣NEC液晶顯示器、廣西移動、佛山移動通訊、*電信南通分公司、住友電工（上海）、特瑞膠粘配件產(chǎn)品等電子、IT業(yè)；安徽滁州博西華制冷、上海開利空調(diào)、沈陽EMERSON谷輪冷凍機(jī)、百得（蘇州）電動工具、株州西門子電力機(jī)車、上海通惠開利空調(diào)、岱山吉博力潔具、四川長虹集團(tuán)、長春阿特拉斯手動工具、上海舒勒壓力機(jī)、德州儀器、飛利普電器、深圳當(dāng)納利印刷（美資）、杭州西子奧迪的斯電梯等機(jī)械制造業(yè)；馬士基(丹麥)集運、*遠(yuǎn)洋集團(tuán)、中外運集團(tuán)、中儲股份上海分公司、上海東昌西泰克、深圳航空、上海航空、上海虹橋國際機(jī)場等。 【費用及報名】 1、費用：培訓(xùn)費2800元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。 2、： 鮑老師 3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函 4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢*課程 5、詳細(xì)資料請訪問*培訓(xùn)資訊網(wǎng)： (每月在*開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))