外銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理及外銷人員的考評與激勵（上海,4月24-25）
【培訓(xùn)日期】2010年4月24-25
【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海
【培訓(xùn)對象】公司老總、外貿(mào)人員、涉外財(cái)離岸貿(mào)易操作、國際避稅與保稅物流務(wù)人員，國際貨運(yùn)代理、私營公司老板，個(gè)人外貿(mào)SOHO一族。
【備注說明】本培訓(xùn)班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！
【課程背景】
今天的出口市場，以出口為導(dǎo)向的*出口企業(yè)，不僅面臨著內(nèi)憂外困的惡劣而復(fù)雜的經(jīng)營環(huán)境，而且面臨著團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)，外銷員出走的不利局面；如何處理外銷人員與企業(yè)的關(guān)系，與團(tuán)隊(duì)管理人員的關(guān)系，成為外線團(tuán)隊(duì)高管不得不考慮的問題。外銷員究竟是前線的“兵”，還是獨(dú)立運(yùn)作的“將”；究竟是出口業(yè)務(wù)的執(zhí)行者，還是海外營銷市場的策劃者；作為外銷業(yè)務(wù)的“帥”或“王”，您究竟應(yīng)該如何處理？作為“帥”，作為“王”，您是不是也經(jīng)常碰到如下令人頭痛的問題：
■ 外銷員為什么總是認(rèn)為自己的貢獻(xiàn)大，而應(yīng)獲得的回報(bào)少？
■ 為什么已經(jīng)獲得了企業(yè)的激勵，仍然很難保證外銷團(tuán)隊(duì)對企業(yè)的忠誠？
■ 究竟應(yīng)如何評定外銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)成本？
■ 外銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)底線到底是什么？
■ 如何衡量外銷團(tuán)隊(duì)的海外市場的拓展效率和水平？
■ 應(yīng)怎樣處理有能力卻沒有進(jìn)取心的外線人員？
■ 外銷員為什么總是抱怨企業(yè)的指令不符合實(shí)際？應(yīng)如何處理外銷員與企業(yè)高管指令的差異而導(dǎo)致的沖突？
■ 外銷員為什么總是那客戶的條件和企業(yè)談判？
■ 為什么企業(yè)留下的總是“散兵游勇”，而流失的總是“精兵強(qiáng)將”？
■ 為什么我們的“無能之輩”，在其他企業(yè)總是“高手精英”？
■ 外銷員為什么總喜歡“單兵作戰(zhàn)”，而不愿意“協(xié)同作戰(zhàn)”？
■ 高管和前沿外銷員究竟應(yīng)是什么關(guān)系？
■ “飛單”、“炒單”、“賣單”、“兼職”為什么在外線團(tuán)隊(duì)中如此流行？
■ 外銷員為什么寧愿開個(gè)自己的小公司，也不愿意成長為一個(gè)大公司的外銷高管？
■ 為什么外銷員總是“閑得發(fā)慌”“忙得要死”？
■ 究竟應(yīng)怎樣激勵，才能激發(fā)外銷員玩命？
■ 外銷高手是不是應(yīng)該提拔為外銷高管？為什么一個(gè)外銷高手并不能帶出一個(gè)高效的外銷團(tuán)隊(duì)？
■ 外銷戰(zhàn)略究竟是怎樣的？
■ 怎么沒有一個(gè)我么可以仿效的外銷團(tuán)隊(duì)評估體系呢？
■ 外貿(mào)公司究竟應(yīng)向何處去？
【課程大綱】
一.影響到外銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的貿(mào)易理論評介
■ 外銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“八二法則”
■ 外銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“長尾理論”
■ 新貿(mào)易理論與藍(lán)海戰(zhàn)略
■ 波特的企業(yè)“高管背景”理論對外銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義
■ 本地化營銷與本地化團(tuán)隊(duì)建設(shè)
■ 國際供應(yīng)鏈與國際供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)
■ 以出口為導(dǎo)向的“團(tuán)隊(duì)跟單”理論
二.進(jìn)出口業(yè)務(wù)與外銷團(tuán)隊(duì)管理分析
■ 外銷團(tuán)隊(duì)的管理模式
■ 外銷團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū)
■ 外貿(mào)運(yùn)營特點(diǎn)對外銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的影響
■ 外銷團(tuán)隊(duì)管理的總體戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)分析
■ 團(tuán)隊(duì)精神與團(tuán)隊(duì)文化
■ 外貿(mào)跟單流程變革與進(jìn)出口業(yè)務(wù)分權(quán)管理
■ 外貿(mào)跟單管理中牛鞭效益與處理措施
■ 外銷團(tuán)隊(duì)的紅線管理
三.外銷團(tuán)隊(duì)激勵與績效評估
■ 個(gè)別激勵
■ 團(tuán)隊(duì)激勵
■ 保障機(jī)制
■ 補(bǔ)償機(jī)制
■ 增量機(jī)制
■ 換匯成本與成本激勵
■ 銷售遞增與增量激勵
■ 市場拓展與客戶激勵
■ 創(chuàng)新、創(chuàng)意與意見激勵
■ 如何激勵問題解決者
■ 薪酬與績效評估
四.外銷員的角色定位和外銷主管的角色定位
■ 外銷員與外銷主管的關(guān)系及定位
■ 外銷主管的責(zé)任與義務(wù)
■ 外銷員的權(quán)利、權(quán)力和責(zé)任劃分
■ 外銷員不是外銷主管的“兵”
■ 職能整合與職能互補(bǔ)
■ 外銷團(tuán)隊(duì)的基本素質(zhì)與心態(tài)
■ 團(tuán)隊(duì)與成員忠誠度探討
■ 外銷員與團(tuán)隊(duì)心態(tài)
五.高效管理與外銷流程管理
■ 外貿(mào)業(yè)務(wù)的透明度解析
■ 外貿(mào)管理的流程化特點(diǎn)
■ 跟單是外貿(mào)管理的核心與關(guān)鍵
■ 外貿(mào)業(yè)務(wù)的權(quán)力和決策中心在哪里？
■ 流程化管理的四個(gè)關(guān)鍵階段
■ 流程管理的核心點(diǎn)確認(rèn)
■ 戰(zhàn)略、整合、集成和協(xié)調(diào)
六.培養(yǎng)企業(yè)的外銷精英并留住精英
1. 激發(fā)你的團(tuán)隊(duì)
■ 思維
■ 動力
■ 引導(dǎo)
■ 梯度與差距
■ 內(nèi)部競爭體系
■ 財(cái)務(wù)權(quán)利分享與財(cái)務(wù)費(fèi)用的出處
2. 為你的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造理想的環(huán)境
■ 硬環(huán)境
■ 獎勵明確化與激勵公開化
■ 競爭表面化與信息透明化
■ 制度與紅線
■ 空杯心態(tài)與老板心態(tài)
■ 文化與歷史傳承
■ 回報(bào)在你的手上
3. 千萬別學(xué)諸葛亮
4. 流程管理中的外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行
5. 外銷高管的職責(zé)
■ 你是誰？
■ 聆聽與贊美
■ 讓下屬成功
■ “管”的界限
■ 事務(wù)的管理者，而不是人員的管理
■ 流程締造的高手，而不是業(yè)務(wù)的精英
■ 抓大放小，職能互補(bǔ)
■ 強(qiáng)調(diào)服務(wù)，專業(yè)互補(bǔ)
■ 緊盯關(guān)鍵，角色互補(bǔ)
■ 為一個(gè)合適的位置找到一個(gè)合適的人選
■ 你是“炒魷魚”的高手嗎？
6. 個(gè)體成功與團(tuán)隊(duì)成就的互補(bǔ)
七.外銷團(tuán)隊(duì)的表格化管理
■ 外銷看板
■ 客戶檔案管理、整理與歸納
■ 市場分析表格
■ 銷售日志、客戶跟進(jìn)與日志回顧
■ 客戶管理表格
■ 物流、支持與服務(wù)管理表格
■ 海外營銷規(guī)劃、執(zhí)行與保障措施
八.外銷團(tuán)隊(duì)的沖突處理
■ 有效與有害沖突
■ 營造互信的合作氣氛，培育團(tuán)隊(duì)精神
■ 沖突的階段性分析
■ 外銷團(tuán)隊(duì)的沖突分析（區(qū)域市場沖突、客戶沖突、產(chǎn)品沖突）
■ 團(tuán)隊(duì)沖突的處理技巧與策略
■ 團(tuán)隊(duì)沖突處理的步驟
■ 處理外銷團(tuán)隊(duì)沖突時(shí)，不同層級的管理人員所扮演的角色
九.外銷團(tuán)隊(duì)與外銷員的忠誠度
■ 忠誠度與期望值
■ 忠誠度的基石：轉(zhuǎn)換成本與背叛代價(jià)
■ 認(rèn)同感與歸屬感
■ 忠誠度的基石：既得利益與企業(yè)愿景
■ 忠誠度的基石：精神歸屬與情感紐帶
■ 忠誠度的基石：團(tuán)隊(duì)認(rèn)同與工作環(huán)境
■ 如何讓脫離雁群的大雁仍然保持對團(tuán)隊(duì)的忠誠？
【講師介紹】
陳老師，*培訓(xùn)資訊網(wǎng)()資深講師。雙碩士(美國馬里蘭*MBA、南開*經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國際經(jīng)濟(jì)管理客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會會員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界５００強(qiáng)的*糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長，中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運(yùn)營總監(jiān)、香港IBT國際商務(wù)咨詢有限公司國 際貿(mào)易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了６００多場國際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi) 訓(xùn)或顧 問服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評，陳先生具有極深厚的理論知識和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，是典型的實(shí)戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問題方面有獨(dú)到的見解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語言表達(dá)能力，對國際貿(mào)易術(shù)語有極精確的理解，同時(shí)陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學(xué)員意猶未盡，茅塞頓開。
【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)2500元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、： 鮑老師
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5、詳細(xì)資料請?jiān)L問*培訓(xùn)資訊網(wǎng)： (每月在*開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))
