銷售經(jīng)理核心技能提升實(shí)戰(zhàn)（深圳,4月24-25日）

銷售經(jīng)理核心技能提升實(shí)戰(zhàn)（深圳,4月24-25日） 【培訓(xùn)日期】2010年4月24-25日 【培訓(xùn)地點(diǎn)】深圳 【培訓(xùn)對(duì)象】董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、品牌經(jīng)理等中高層管理者。 【備注說(shuō)明】本培訓(xùn)班全年循環(huán)開(kāi)課，如有需求，歡迎來(lái)電咨詢！ 【課程背景】 2008年，突如其來(lái)的一場(chǎng)金融海嘯席卷全球，所到之處，經(jīng)濟(jì)蕭條，需求萎縮，市場(chǎng)陷入困境，連北電、摩托羅拉等“大佬級(jí)”企業(yè)也無(wú)一幸免受重創(chuàng)。疾風(fēng)掃蕩知?jiǎng)挪?，?yán)冬料峭見(jiàn)春色。2010年，是經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的一年，也是企業(yè)重整戰(zhàn)略方向，尋求突圍的一年?！捌髽I(yè)發(fā)展，營(yíng)銷是龍頭；營(yíng)銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源。如何提高自身的領(lǐng)導(dǎo)技能，如何打造一支卓越的銷售團(tuán)體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓(xùn)更多地停留在激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，加強(qiáng)凝聚力，宣揚(yáng)團(tuán)隊(duì)文化等層面，顯然已不能滿足嚴(yán)峻經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的挑戰(zhàn)。 本課程以講師自身服務(wù)的幾家財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營(yíng)銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，打開(kāi)通往成功之門。 新的銷售環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈 ■ 現(xiàn)在，我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們： 1. 不斷威脅我們的市場(chǎng) 2. 不斷搶奪我們的客戶 ■ 現(xiàn)在，我們面對(duì)忠誠(chéng)度不斷降低的客戶，他們： 1. 掌握著大量的市場(chǎng)信息 2. 擁有廣泛的選擇范圍 3. 缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向 4.“永不滿足” ■ 首先，思考一些最基本的問(wèn)題 ■ 我們賣的是什么? --行業(yè)的對(duì)手眾多紛紜，我們靠什么取勝 ■ 賣給誰(shuí)?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里 ■ 他們有什么特點(diǎn)? ■ 他們大都在什么地方賣? ■ 我們產(chǎn)品要如何賣?—渠道主導(dǎo)市場(chǎng)還是品牌引導(dǎo)消費(fèi) ■ 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品? ■ 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品? 【課程收益】 ■ 按照專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事。了解銷售全過(guò)程及各階段銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對(duì)象。 ■ 學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。 ■ 掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購(gòu)買信息。 ■ 學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。 【課程大綱】 *部分 一.前言 ■ 營(yíng)銷工作的核心是什么 二.區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查與分析 1. 市場(chǎng)潛力評(píng)估 ■ 消費(fèi)者狀況分析 ■ 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 ■ 行業(yè)分析 ■ 企業(yè)自身資源分析 2. 區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)全景圖 ■ 分析現(xiàn)狀 ■ 設(shè)定目標(biāo) ■ 制作銷售地圖 ■ 市場(chǎng)細(xì)分化 ■ 采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略” ■ 對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者 三.區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張與保持 1. 快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng) ■ “造勢(shì)”進(jìn)入 ■ “攻勢(shì)”進(jìn)入 ■ “順勢(shì)”進(jìn)入 ■ “逆勢(shì)”進(jìn)入 ■ 區(qū)域市場(chǎng)核心攻略 2. 區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張策略 ■ 以價(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略 ■ 以廣告為主導(dǎo)的擠占策略 ■ 以渠道為主導(dǎo)的擠占策略 ■ 以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略 四.區(qū)域市場(chǎng)的渠道攻略 ■ 產(chǎn)品銷售的途徑 ■ 渠道的種類 ■ 經(jīng)銷商的選擇 ■ 經(jīng)銷商的考評(píng)與管理 ■ 不同經(jīng)銷商之間矛盾的處理 ■ 直銷與經(jīng)銷商之間的矛盾處理 ■ 渠道銷售隊(duì)伍的管理 ■ 思考--- ■ 經(jīng)銷商越大越好？越多越好？ 五.區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)的建立 ■ 團(tuán)隊(duì)的組成 ■ 如何成為一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) ■ 高效團(tuán)隊(duì)的特征 ■ 銷售隊(duì)伍的甄選 ■ 銷售隊(duì)伍的績(jī)效管理 ■ 銷售隊(duì)伍的激勵(lì) 第2部分：區(qū)域銷售的大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù) ■ 前言：大客戶管理的概述和發(fā)展 ■ 什么是大客戶 ■ 大客戶是如何形成的 ■ 為什么要對(duì)大客戶進(jìn)行管理 ■ 大客戶管理發(fā)展模型及階段 ■ 區(qū)域運(yùn)作模型 一.客戶開(kāi)發(fā)與銷售謀略： 1. 知己知彼 ■ 我們銷售的是什么 ■ 我們的優(yōu)勢(shì)是什么 ■ 我們的不足是什么 ■ 誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ■ 客戶是誰(shuí) ■ 客戶為何會(huì)選擇我們 2. 不戰(zhàn)而勝 ■ 三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng) ■ 三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng) ■ 整合資源，確立優(yōu)勢(shì) ■ 鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝 二.針對(duì)不同客戶的銷售模式 1. 營(yíng)銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗 ■ 創(chuàng)新思維的建立 ■ 側(cè)重成本控制的銷售模式 ■ 注重雙贏的營(yíng)銷模式 ■ 看重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷模式 ■ 突出客戶感受的營(yíng)銷模式 2. 有效的客戶需求分析與銷售模式建立 ■ 客戶的潛在需求規(guī)模 ■ 客戶的采購(gòu)成本 ■ 客戶的決策者 ■ 客戶的采購(gòu)時(shí)期 ■ 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ■ 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣 ■ 客戶的真實(shí)需求 ■ 我們?nèi)绾螡M足客戶 三.針對(duì)大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷售方略 ■ 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索 ■ 什么是SPIN提問(wèn)方式 ■ 封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn) ■ 如何起用SPIN提問(wèn) ■ SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn) 四.如何了解或挖掘大客戶的需求 ■ 引言：贏得客戶信任的*步—客戶拜訪 1. 初次拜訪的程序 2. 初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)： 3. 再次拜訪的程序： 4. 如何應(yīng)付消極反應(yīng)者 5. 要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話 ■ 多聽(tīng)少說(shuō)的好處 ■ 多說(shuō)少聽(tīng)的危害： ■ 如何善于聆聽(tīng) 6. 了解或挖掘需求的具體方法 ■ 客戶需求的層次 ■ 目標(biāo)客戶的綜合拜訪 ■ 銷售員和客戶的四種信任關(guān)系 ■ 挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求 五.如何具體推薦產(chǎn)品 1. 使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致 2. 處理好內(nèi)部銷售問(wèn)題 3. FAB方法的運(yùn)用 4. 推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng) ■ 不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗 ■ 保持洽談的友好氣氛 ■ 講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到 ■ 控制洽談方向 ■ 選擇合適時(shí)機(jī) ■ 要善于聽(tīng)買主說(shuō)話 ■ 注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境 5. 通過(guò)助銷裝備來(lái)推薦產(chǎn)品 6. 巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品 7. 使用適于客戶的語(yǔ)言交談 ■ 多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ) ■ 使用買主易懂的語(yǔ)言 ■ 與買主語(yǔ)言同步調(diào) ■ 少用產(chǎn)品代號(hào) ■ 用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶 六.排除妨礙的有效法則 ■ 對(duì)待障礙的態(tài)度 ■ 障礙的種類 ■ 如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙 ■ 排除障礙的總策略 七.如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 1. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性 2. 四種服務(wù)類型分析 3. 如何處理客戶的抱怨和投訴 ■ 客戶投訴的內(nèi)容 ■ 處理客戶不滿的原則和技巧 八.大客戶銷售人員的自我管理和修煉 1. 時(shí)間分配管理 2. 成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉 ■ 建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉 ■ 自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉 ■ 自我管理的修煉 ■ 雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉 ■ 有效溝通的修煉 ■ 創(chuàng)造性合作的修煉 【講師介紹】 PHILIPS，*培訓(xùn)資訊網(wǎng)()資深講師。實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家。北京*經(jīng)濟(jì)系研究生；美國(guó)南加州*（USC）工商管理碩士；營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。曾任荷蘭飛利浦、德國(guó)西門子,法國(guó)施耐德等國(guó)際*公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職位。目前仍就職于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大*區(qū)的營(yíng)銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。已開(kāi)設(shè)的部分優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)項(xiàng)目:《職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證》、《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營(yíng)銷管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵(lì)技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場(chǎng)營(yíng)銷》、《銷售技巧》、《績(jī)效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等； 【費(fèi)用及報(bào)名】 1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)2800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。 2、： 鮑老師 3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函 4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢*課程 5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn)*培訓(xùn)資訊網(wǎng)： (每月在*開(kāi)設(shè)四百多門公開(kāi)課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))