采購談判技巧和成本控制方法（廣州,4月23-24日）
【培訓日期】2010年4月23-24日
【培訓地點】廣州
【培訓對象】采購*，定單管理*，供應商質(zhì)量管理*，工程*及其它相關(guān)*人員和管理人員。
【備注說明】本培訓班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！
【課程目標】
采購們會發(fā)現(xiàn)我們的世界不是黑白世界，而是充滿了矛盾和沖突。這是可以改變的嗎？您是否常常碰到難以完成的降價任務？隨著鋼材等材料價格的上漲，您是否對于完成降價忐忑不安？供應商變得越來越難對付？變化的市場越來越難捉摸？公司內(nèi)日益增大的成本控制壓力使得團隊間的合作越來越充滿了火藥味。。。。。。采購越來越力不從心。
供應商對企業(yè)的重要性與日俱增，人們都在談供應商是我們的合作伙伴，可是現(xiàn)實是我們不斷對“綿羊”供應商們下壓降低成本的指標，可是那些壟斷行業(yè)的“老虎“供應商們拿著超高利潤卻就是不配合降低成本的舉措。單從材料成本的角度來看，您通常有50% 到85% 的成本是支付給供應商的。采購在企業(yè)中越來越多地扮演著重要角色。由此，談判技巧已成為招聘和培訓采購人員的一項必要內(nèi)容。通常采購人員將〉60% 的時間用于各種采購談判，諸如詢價，供應商篩選，新產(chǎn)品開發(fā)，技術(shù)變更及定期的降價活動等等。但是不可忽視的隱性層面，如與供應商正式或非正式的溝通中，都蘊涵了采購談判的較量。而公司內(nèi)部團隊的無縫隙合作更體現(xiàn)了博弈的結(jié)果。
【課程大綱】
一.談判的三個階段和談判步驟
二.打有準備之仗：采購談判前的八項注意
■ 供應商低價滲透是好事嗎？
三.買賣雙方的六種關(guān)系分析
四.談判者的人性思考
■ 談判人員的五種談判風格及剖析
■ 個人談判風格測試
■ 提問的藝術(shù)
■ 積極傾聽的藝術(shù)
■ 解讀豐富的人類肢體語言
五.知己知彼，百戰(zhàn)不殆
■ 如何從供應商的眼中看我們？
■ 銷售眼中的成功采購 the successful buyer at sale’s view
■ 買賣雙方的實力抗衡
■ 如何看待自己手中的權(quán)力和運用影響力？
■ SWOT模型
六.采購談判的六項原則 Negotiation Principle
七.CCC 模型 CCC model---- 談判的3維坐標 3 dimensions of negotiation
■ 博弈理論的應用探討
■ 角色練習/案例分析case study
八.不容忽視的文化影響力
■ 語言的影響力和使用翻譯的原則
■ 案例：外資/中資國營/民營企業(yè)文化特點和由此注意的談判方式
九.設(shè)計談判的策略
■ 成功的談判團隊
■ 談判地點的選擇
■ 使用談判設(shè)計表格
■ 案例：美國房產(chǎn)經(jīng)紀人談判經(jīng)典案例
十.談判會議的五個階段和注意事項
■ 電話談判
■ 案例：某跨國企業(yè)全球電話會議演練
十一采購需求分析
■ 采購材料分類
■ 采購材料的規(guī)格要求
■ 供應定位模型+供應商感知模型
■ 工具使用―――標桿法；
■ 如何確認產(chǎn)品合理的功能需求
■ 物料ABC 法則應用于產(chǎn)品需求制定
■ 角色練習/案例分析—產(chǎn)品功能的思考
十二采購成本分析
■ 供應商的四種定價方法
■ 全面成本的觀念改變了采購人員的角色
■ 成本構(gòu)成
■ 采購方成本構(gòu)成
■ 供應商價格構(gòu)成
■ 交貨周期對于成本的影響
■ 價格分析方法 ----報價單分析的31條經(jīng)驗
■ 案例分析1：財務知識訓練
■ 案例分析２：某跨國公司閥門供應商報價分析和目標價格的制定
■ 價格分析步驟
■ 工具使用―――８０／２０法則
■ 角色練習/案例分析
■ 采購談判的17技和14戒
■ 國際貿(mào)易常識 (EXW/FOB/CIF/DDP/DDU)
■ 跨國公司常碰到的國際貿(mào)易條款及爭端
■ 跨國公司常碰到的合同爭議
十三.降價方案的戰(zhàn)略制訂和采購談判
■ 現(xiàn)在
■ 降低成本的15種方法
■ 供應商要求調(diào)價的理由
■ 單一供應商的10種談判方式
■ 采購成本路線圖&談判的設(shè)計和執(zhí)行
■ 未來
【講師介紹】
王老師，*培訓資訊網(wǎng)()資深講師。E.M.LyonMBA，優(yōu)秀畢業(yè)生，世貿(mào)組織下屬國際貿(mào)易中心（ITC）及*物流與采購聯(lián)合會核心講師/資深培訓師。講師經(jīng)歷與專長：王老師從采購基礎(chǔ)操作到全球采購管理的實戰(zhàn)經(jīng)歷，造就了理論與務實并重的培訓和咨詢風格；歷任采購經(jīng)理、全球供應經(jīng)理，亞太地區(qū)高級采購經(jīng)理等職務，對本土化采購，全球供應商管理，低成本*采購供應管理有深刻的理解及實戰(zhàn)經(jīng)驗；經(jīng)歷了注塑，機械，汽車，集成UPS，計算機等行業(yè)，有豐富的行業(yè)背景。
培訓客戶及培訓風格：曾是阿爾卡特，飛利浦，德爾福等公司的內(nèi)部培訓講師，資深的企業(yè)管理和培訓經(jīng)驗使她不但幫助下屬和學員拓寬視野，同時關(guān)注發(fā)展學員在危機時刻果斷解決問題的勇氣和深刻洞見，而且還特別注重培養(yǎng)下屬和學員解決實際問題的能力。犀利的思維與語言，極富感染力的演講和溝通風格，融入眾多親身經(jīng)歷的案例分析，活靈活現(xiàn)地呈現(xiàn)理論與實際的融合；授課形式采取互動式，輕松活潑，強調(diào)學員參與，主要有案例研討、角色演練、小組討論、頭腦風暴等形式
【費用及報名】
1、費用：培訓費2680元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、： 鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢*課程
5、詳細資料請訪問*培訓資訊網(wǎng)： (每月在*開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學習)
