一.【課程背景】
面對風云變幻的競爭格局
面對同質嚴重的市場現(xiàn)實
工業(yè)品營銷，需贏在高瞻遠矚的戰(zhàn)略
工業(yè)品營銷，需贏在實效實戰(zhàn)的戰(zhàn)術
工業(yè)品營銷，需贏在精兵強將的執(zhí)行
我們拒絕紙上談兵的“高空表演”
我們拒絕花拳繡腿的“嘩眾取寵”
我們拒絕照抄理論的“本本主義”
**鍛造工業(yè)品營銷專業(yè)人才的特訓基地
當今*工業(yè)品市場，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，工業(yè)產(chǎn)品營銷又具有項目成交周期較長,項目銷售金額偏大，非常重視售后服務等復雜營銷特質。面對不斷變化的市場環(huán)境，工業(yè)企業(yè)該如何制定清晰的營銷發(fā)展戰(zhàn)略；同質化導致利潤微薄，如何用低成本打造自主品牌；如何去開發(fā)并維護我們的大客戶；分工不明確，項目團隊該如何協(xié)調管控？外地客戶的維護成本越來越高，我們該怎樣利用當?shù)氐年P系拓展管理渠道商。企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸等共性問題。傳統(tǒng)大眾化的營銷課程已無法有針對性的解決工業(yè)品營銷面臨的諸多困境。
在這樣的背景環(huán)境下，十年來專注于工業(yè)品營銷研究的工業(yè)品營銷研究院秉持“挖掘行業(yè)深度、引導產(chǎn)業(yè)方向、改善營銷管理模式、提升企業(yè)競爭力”的經(jīng)營理念，力邀*資深工業(yè)品營銷專家,采用經(jīng)典工業(yè)品營銷案例專業(yè)教學模式，提供最濃縮的“*工業(yè)品營銷行業(yè)領袖總裁班”，以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、系統(tǒng)、實效”的系統(tǒng)化營銷精品課程。致力于鍛造一批高素質、高能力, 懂管理,懂戰(zhàn)略的卓越工業(yè)品營銷領軍人，為*工業(yè)品營銷管理者創(chuàng)造開闊的學習交流平臺。從而為提升*工業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做一份貢獻.
二.【課程目標與受益】
u 突破工業(yè)品營銷發(fā)展瓶頸
u 搶占市場先機的戰(zhàn)略思維
u 鍛造高瞻遠矚的領軍人物
u 引導工業(yè)企業(yè)的戰(zhàn)略方向
u 創(chuàng)建工業(yè)營銷的交流平臺
u 贈送終生學習聯(lián)誼會員卡
u 頒發(fā) “*工業(yè)品營銷行業(yè)領袖總裁”高級研修證書
三.【特色優(yōu)勢】3天2晚,時間較短,課程集中,專業(yè)系統(tǒng),師資雄厚,性價比高,研修證書
四.【招生對象】電氣自動化、工程機械、IT信息化、客車行業(yè)、中央空調、建筑工程、電力設備、數(shù)控機床等工業(yè)品行業(yè)總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、市場總監(jiān)等專業(yè)人士。
五.【開課時間】 2010年3月29－31日
六.【課程模塊】五門工業(yè)品營銷核心課程組建
七.【課程精髓】
一、卡位戰(zhàn)略 --營銷戰(zhàn)略騰飛的利劍
模塊一
卡位——開辟市場新藍海
1、如果你創(chuàng)造新游戲規(guī)則，結果會怎樣？
2、“十六字真言”，卡位的核心戰(zhàn)略思想
明確定位（*）
1、建立區(qū)隔，給競爭對手設立安全線
2、集中力量的優(yōu)勢效應
模塊二
挖掘優(yōu)勢（差異化）
1、優(yōu)勢不僅僅是優(yōu)點
2、創(chuàng)造優(yōu)勢戰(zhàn)略的六大步驟
做到*（聚焦）
1、做到*的標準是什么？
2、聚焦原理，找準焦點
模塊三
建立團隊（借力打力）
1、團隊的沖突與績效
2、用新一代的語言激勵團隊
模塊四
卡位在現(xiàn)代商業(yè)中的應用
1、AP公司的完美蛻變
2、鎮(zhèn)江西門子的卡位策略
二、品牌戰(zhàn)略與市場推廣 - 快速推廣的七種武器
模塊一
工業(yè)品品牌傳播的七種武器
*種武器：產(chǎn)品技術推廣
1.技術交流會 2.巡回展
第二種武器：廣告
1.廣告媒體的選擇
2.廣告創(chuàng)意的方式
模塊二
第三種武器：人員拜訪
1.參觀考察策略 2.產(chǎn)品展示策略
第四種武器：公共關系與事件營銷
第五種武器：體育營銷
第六種武器：口碑營銷
模塊三
第七種武器：展會營銷
1.展會營銷的基本原則
2.展會營銷的策劃與組織
模塊四
年度品牌傳播策略規(guī)劃與實施
1.媒介與市場研究
2.選擇針對不同群體的策略：設計院、業(yè)主、渠道
三、大客戶戰(zhàn)略營銷 - 開山劈石的四大寶典
模塊一
大客戶戰(zhàn)略營銷
1.大客戶營銷的主要戰(zhàn)略
2.提升大客戶價值的六步規(guī)劃
3.實施營銷策略的新4P
模塊二
大客戶的組織規(guī)劃與管理
1.大客戶的組織管理結構
2.大客戶管理一個服務團隊
3.大客戶銷售推進的天龍八部
模塊三
大客戶服務標準
1.提升大客戶的服務標準
2.建立大客戶服務的五步曲
3.建立大客戶的滿意服務體系
模塊四
大客戶銷售策略
1.知自是銷售的*步----大客戶需要銷售顧問
2.知彼是了解需求的關鍵—三種大客戶的銷售策略
3.說對話---是發(fā)展客戶關系的潤滑劑
四、項目性營銷與團隊管控 - 營銷管控的天龍八部
模塊一
項目性營銷的新模式——“四度理論”
1.項目性銷售與快消品之間的特征；
2.項目型營銷的新規(guī)則—四度理論；
模塊二
如何有效的找對關鍵人——“十五真言”
1.分析客戶內部的六個角色；
2.找到關鍵決策人物
模塊三
項目性營銷的有效推進—--“天龍八部”
1.項目立項2.客戶拜訪
3.初步方案4.技術交流
5.需求確認6.項目評估
7.商務談判8.簽約成交
模塊四
項目性銷售成功的關鍵—“九字訣”
找對人
說對話
做對事
五、渠道模式與拓展策略 - 借力打力的五種模式
模塊一
渠道策略篇
1.全面認知行業(yè)渠道市場
2.進行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關鍵
模塊二
分銷商開拓篇
1.*步挑選與審核分銷商
2.第二步達成合作關系
模塊三
分銷商管理篇
1.對分銷商的管理
2.對渠道的扶植與發(fā)展
3.典型的渠道沖突與價格
模塊四
渠道服務篇
1.渠道的服務
2.渠道對企業(yè)績效的分析
3.如何與分銷商建立伙伴關系
八.【部分師資介紹】
l 行業(yè)專家+名校教授+優(yōu)秀企業(yè)領袖+行業(yè)資深培訓師，強強聯(lián)手；
l 工業(yè)品行業(yè)實戰(zhàn)派講師，專職從事營銷領域研究的從理論到實戰(zhàn)的全面性資深營銷專家
l 以顯赫戰(zhàn)績說話的實戰(zhàn)高手，優(yōu)秀企業(yè)領袖；
教學風格：
l 高瞻遠矚的營銷戰(zhàn)略理論+經(jīng)典工業(yè)品案例解析研討+高超的營銷策略技巧+模擬實驗;
l 注重實務性、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授*、*進并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗.
l 幽默風趣而且一針見血、內容實用有效、真正達到啟發(fā)思維,學以致用的目的.
丁興良
工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人；
國內大客戶營銷培訓*人；
項目性銷售與管理資深顧問；
中歐國際工商管理EMBA；
IMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問。
2005年榮登“*人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；17年營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷.14年研究工業(yè)品營銷背景.7年專注于工業(yè)品培訓與咨詢經(jīng)歷. 清華*、北京*、復旦*、交通*、中山*、四川*等著名學府EMBA、MBA、高層管理培訓特聘講師。
