課程大綱
一、透徹了解和把握客戶的需求
? 收集客戶資料并做組織分析
? 理清客戶的決策流程，掌握技術(shù)方案在決策的影響
? 客戶技術(shù)層性格特點(diǎn)及接觸方式
? 個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
? 潛在需求與明確需求
? 如何了解客戶的目標(biāo)和愿望、問題和挑戰(zhàn)
? 如何探詢客戶的解決方案、采購(gòu)指標(biāo)
二、精細(xì)的產(chǎn)品策劃和推廣實(shí)施，讓客戶快速接受你的產(chǎn)品
先營(yíng)后銷，減少銷售難度擴(kuò)大銷售規(guī)模
? 賣點(diǎn)分析與提煉，合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處
? 技術(shù)牽引與方案展示，關(guān)注客戶技術(shù)層
? 針對(duì)客戶的不同層面宣傳賣點(diǎn)
? 建立樣板點(diǎn)，確立客戶信心
? 服務(wù)宣傳，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
? 實(shí)時(shí)應(yīng)用拓展手段：交流研討會(huì)、廣告展覽、高層論壇
? 制定產(chǎn)品的商務(wù)策略
三、 制定正確的競(jìng)爭(zhēng)策略，有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
? 合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處
? 產(chǎn)品介紹的基本技巧和要領(lǐng)
? 如何幫助客戶分析和診斷問題
? 通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子
? 如何進(jìn)行有效暗示，把機(jī)會(huì)變成銷售項(xiàng)目
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析工具和步驟
產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略制定方法演練（實(shí)戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn)用演 練）
四、行業(yè)市場(chǎng)中的項(xiàng)目運(yùn)作
? 項(xiàng)目運(yùn)作成功與失敗的要素分析
? 制定項(xiàng)目目標(biāo)與策略，并分解為可執(zhí)行的計(jì)劃
? 明確項(xiàng)目責(zé)任，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
? 通過多種手段，監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)展
? 不同區(qū)域特點(diǎn)的產(chǎn)品商務(wù)策略
五、構(gòu)建有競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷支撐體系
? 基于客戶需求導(dǎo)向的組織架構(gòu)
? 建立產(chǎn)品行銷部，確保市場(chǎng)拓展策略的實(shí)施
? 完善銷售管理體系，保證項(xiàng)目運(yùn)作成功
? 端到端交付體系，整合資源滿足客戶需求
講師介紹
趙新玉 先生
? 技術(shù)營(yíng)銷專家
? 華為公司原營(yíng)銷副總裁
? 清華*特聘教授
? 德為管理咨詢有限公司首席顧問
職業(yè)經(jīng)驗(yàn)： 歷任華為副總裁、服務(wù)產(chǎn)品線總裁，華為營(yíng)銷全球區(qū)域負(fù)責(zé)人。11年華為公司高級(jí)管理經(jīng)驗(yàn)，華為服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)始人。四年中領(lǐng)導(dǎo)華為服務(wù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)從零發(fā)展到20多個(gè)億，組建了華為服務(wù)營(yíng)銷的銷售管理、商務(wù)管理、市場(chǎng)管理和服務(wù)產(chǎn)品行銷和開發(fā)管理的組織和隊(duì)伍建設(shè)。曾為中興、同洲電子 、國(guó)人通信、中達(dá)等企業(yè)提供過培訓(xùn)或咨詢服務(wù)。
是華為SPMT委員會(huì)、營(yíng)銷商務(wù)授權(quán)管理團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品定價(jià)專家團(tuán)等重大決策團(tuán)隊(duì)的的核心成員。
營(yíng)銷項(xiàng)目： 主持并參與的重大營(yíng)銷項(xiàng)目：
1、1.2億元*電信維保項(xiàng)目（*單服務(wù)項(xiàng)目）
2、8200萬(wàn)元泰國(guó)AIS項(xiàng)目
3、4000萬(wàn)元香港和記專項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目
管理項(xiàng)目：主持并參與的重大管理項(xiàng)目：
1、IBM客戶關(guān)系管理項(xiàng)目
2、 IBM市場(chǎng)管理（MM）項(xiàng)目
3、 IBM工程交付端到端管理項(xiàng)目
4、HP華為服務(wù)體系變革項(xiàng)目
5、HP華為服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)及運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目
6、HP華為服務(wù)營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)項(xiàng)目
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擅長(zhǎng)課程：《行業(yè)市場(chǎng)拓展》《集成項(xiàng)目管理與質(zhì)量管控》《技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷》《服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)》《專業(yè)銷售戰(zhàn)術(shù)與技能》《技術(shù)服務(wù)質(zhì)量管理》《成為優(yōu)秀的售前工程師》等（以上課程均成功舉辦過公開課、內(nèi)訓(xùn)）
授課方式：采用案例分析、情景演練、與嘉賓對(duì)話、小組討論互動(dòng)式教學(xué)
