課程大綱
1、從業(yè)務(wù)精英到銷售經(jīng)理
? 銷售經(jīng)理在團隊管理上的誤區(qū)
? 銷售經(jīng)理在團隊管理過程中的典型定位
? 銷售經(jīng)理團隊管理的原則
2、 銷售隊伍現(xiàn)存問題與原因分析
? 銷售人員單兵作戰(zhàn)
? 針對隊伍缺乏有效的激勵手段
? 針對銷售活動過程的管理控制不夠
? 針對銷售人員的系統(tǒng)培訓不到位
? 系統(tǒng)解決銷售隊伍問題的思路
3、銷售隊伍的目標分解與管理體系
? 如何分析市場
? 什么是銷售目標和銷售預(yù)估?( Target and Forecast)
? 如何制定銷售計劃?
? 目標管理的誤區(qū)
? 目標評估和成本核算(ROI)銷售人員的甄選
4、高效的銷售項目運作
? 銷售項目運作的關(guān)鍵要素
? 項目分析：客戶分析、對手分析、自身分析
? 制定項目運作策略：產(chǎn)品策略、公關(guān)策略、商務(wù)策略
? 制定項目計劃并實施監(jiān)控：
? 建立項目例行溝通的機制
? 開好項目分析會
? 項目成功的關(guān)鍵要素
5、 銷售隊伍日常管理控制與評價
? 銷售隊伍日常管理控制過程中的常見問題
? 對銷售隊伍日常管理控制的方向和要點
? 管理表格的設(shè)計與推行
? 銷售例會與隨訪觀察
? 述職談話
? 針對一線銷售代表的三維度評價法
? 評價后的典型策略
6、 銷售隊伍的有效激勵
? 銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律
? 影響銷售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎”
? 有效激勵銷售人員的方法
? 合理的授權(quán)
? 團隊精神與團體決策
講師介紹
趙新玉 先生
? 技術(shù)營銷專家
? 華為公司原營銷副總裁
? 清華*特聘教授
? 德為管理咨詢有限公司首席顧問
職業(yè)經(jīng)驗： 歷任華為副總裁、服務(wù)產(chǎn)品線總裁，華為營銷全球區(qū)域負責人。11年華為公司高級管理經(jīng)驗，華為服務(wù)營銷創(chuàng)始人。四年中領(lǐng)導華為服務(wù)營銷業(yè)務(wù)從零發(fā)展到20多個億，組建了華為服務(wù)營銷的銷售管理、商務(wù)管理、市場管理和服務(wù)產(chǎn)品行銷和開發(fā)管理的組織和隊伍建設(shè)。曾為中興、同洲電子 、國人通信、中達等企業(yè)提供過培訓或咨詢服務(wù)。
是華為SPMT委員會、營銷商務(wù)授權(quán)管理團隊、產(chǎn)品定價專家團等重大決策團隊的的核心成員。
營銷項目： 主持并參與的重大營銷項目：
1、1.2億元*電信維保項目（*單服務(wù)項目）
2、8200萬元泰國AIS項目
3、4000萬元香港和記專項服務(wù)項目
管理項目：主持并參與的重大管理項目：
1、IBM客戶關(guān)系管理項目
2、 IBM市場管理（MM）項目
3、 IBM工程交付端到端管理項目
4、HP華為服務(wù)體系變革項目
5、HP華為服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計及運營項目
6、HP華為服務(wù)營銷體系設(shè)計項目
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擅長課程：《行業(yè)市場拓展》《集成項目管理與質(zhì)量管控》《技術(shù)服務(wù)營銷》《服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計與運營》《專業(yè)銷售戰(zhàn)術(shù)與技能》《技術(shù)服務(wù)質(zhì)量管理》《成為優(yōu)秀的售前工程師》等（以上課程均成功舉辦過公開課、內(nèi)訓）
授課方式：采用案例分析、情景演練、與嘉賓對話、小組討論互動式教學
