課程背景
不依賴銷售英雄、打造高績(jī)效的銷售體系是優(yōu)秀企業(yè)市場(chǎng)成功的法寶。
管理*如何有效管理銷售隊(duì)伍，提升銷售隊(duì)伍的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
管理*如何建立適應(yīng)企業(yè)銷售模式的管理制度
課程收獲
1、通過培訓(xùn)，掌握如何設(shè)計(jì)銷售運(yùn)作過程和流程，建立監(jiān)控點(diǎn)，確保銷售活動(dòng)高質(zhì)量有序開展
2、通過培訓(xùn)，掌握產(chǎn)品價(jià)格管理、授權(quán)和商務(wù)管理的方法、制度
3、通過培訓(xùn)，掌握銷售信息庫的建設(shè)、信息傳遞、分析的工具、流程、方法、制度
4、通過培訓(xùn)，獲得一整套銷售體系體系建立的思路和實(shí)操的方法、工具
5、通過培訓(xùn)，提高企業(yè)銷售管理人員的職業(yè)化素質(zhì)。
授課方式：采用案例分析、情景演練、與嘉賓對(duì)話、小組討論互動(dòng)式教學(xué)
培訓(xùn)對(duì)象
營(yíng)銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、商務(wù)部經(jīng)理、銷售支持部
課程大綱
一、銷售運(yùn)作過程設(shè)計(jì)與管控
1、銷售過程控制的常見問題
控制管理滯后
控制點(diǎn)不合理
控制方式不全面
控制分寸把握不當(dāng)
2、細(xì)化銷售運(yùn)作過程，建立控制點(diǎn)
推廣管理
機(jī)會(huì)管理
項(xiàng)目管理
3、銷售日?；顒?dòng)的控制工具
月度工作計(jì)劃、周工作計(jì)劃
工作日志
銷售述職
銷售隨訪
4、實(shí)施銷售例會(huì)制度
銷售例會(huì)的種類
銷售例會(huì)目標(biāo)
銷售例會(huì)管理
二、銷售價(jià)格與商務(wù)管理
1、產(chǎn)品定價(jià)管理
成本分析
競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品調(diào)查
價(jià)格變動(dòng)影響
產(chǎn)品定價(jià)管理制度與流程
2、產(chǎn)品價(jià)格管理
產(chǎn)品價(jià)格授權(quán)體系
產(chǎn)品價(jià)格管理流程
2 合同管理
客戶資信管理
確定信用政策
應(yīng)收賬款管理
訂單處理訂貨、發(fā)貨與退貨管理
三、銷售信息體系設(shè)計(jì)與分析
1、銷售信息管理的常見問題
信息不規(guī)范、模板不統(tǒng)3
相關(guān)*缺乏統(tǒng)一管理
對(duì)信息分析加工不足
2、建立分類信息庫
總體市場(chǎng)信息
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
業(yè)務(wù)計(jì)劃信息
客戶信息
銷售管理信息
3、信息管理的重要環(huán)節(jié)
信息編碼
信息收集
信息整理
信息傳遞
信息分析
四、銷售人員的目標(biāo)考核與激勵(lì)機(jī)制
1、銷售計(jì)劃與目標(biāo)
選擇銷售計(jì)劃的方法
如何進(jìn)行銷售指標(biāo)的分配
如何具體實(shí)施銷售計(jì)劃
某公司年度銷售計(jì)劃
2、銷售目標(biāo)分解
按地域和銷售人員分解
根據(jù)市場(chǎng)占有率分解
根據(jù)產(chǎn)品銷售百分比的計(jì)算方法分解
根據(jù)毛利率目標(biāo)值的計(jì)算方法分解
3、銷售人員的考核與激勵(lì)
不同類型銷售人員的考核指標(biāo)設(shè)計(jì)
銷售模式對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的影響
銷售人員的薪酬制度
講師介紹
豆世紅 先生
英國(guó)倫敦工商會(huì)培訓(xùn)中心 講師
華為技術(shù)有限公司 總裁助理
德為管理咨詢有限公司 總經(jīng)理
職業(yè)經(jīng)驗(yàn)：曾在華為、聯(lián)想等國(guó)內(nèi)著名高科技企業(yè)任職，擔(dān)任過總裁助理、任職資格管理部部長(zhǎng)等職務(wù)。具有十多年的大型產(chǎn)品管理、人力資源管理經(jīng)驗(yàn)。在華為公司工作5年期間，長(zhǎng)期與IBM、HAY、TOWER、英國(guó)委員會(huì)等國(guó)內(nèi)外著名咨詢機(jī)構(gòu)合作。
項(xiàng)目實(shí)踐：在華為擔(dān)任任職資格部部長(zhǎng)期間：組織實(shí)施了華為市場(chǎng)管理體系、研發(fā)管理體系、任職資格體系、薪酬激勵(lì)體系、績(jī)效管理體系、素質(zhì)模型等管理項(xiàng)目
在擔(dān)任資深顧問期間：成功主持了十多家企業(yè)涉及戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計(jì)、任職資格體系、績(jī)效管理、薪酬激勵(lì)系統(tǒng)、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、市場(chǎng)體系規(guī)劃、研發(fā)管理/IPD等方面的管理咨詢項(xiàng)目。
專業(yè)文章：《建立高績(jī)效組織的七個(gè)步驟 》、《組織能力開發(fā)》、《基于任職資格的人才培養(yǎng)》……
專著：《職業(yè)化進(jìn)程設(shè)計(jì)》
擅長(zhǎng)課程：《基于流程的職位設(shè)計(jì)與績(jī)效管理》《任職資格管理與員加工加速成長(zhǎng)》《管理人員任職資格標(biāo)準(zhǔn)與測(cè)評(píng)》《研發(fā)人員任職資格標(biāo)準(zhǔn)與測(cè)評(píng)》《銷售管理實(shí)務(wù)》《員工職業(yè)發(fā)展通道設(shè)計(jì)與全面報(bào)酬策略》（注：以上課程均成功舉辦過公開課、內(nèi)訓(xùn)）
