商務(wù)銷售精品課程
南京【市場營銷課程體系概覽】長三角管理培訓(xùn)網(wǎng)
市場營銷課程體系概覽培訓(xùn)-南京培訓(xùn)公司-南京歐陸企管-長三角管理培訓(xùn)網(wǎng)-南京蘇州蕪湖馬鞍山徐州合肥揚州蕪湖企業(yè)內(nèi)訓(xùn)-南京合肥揚州蕪湖市場營銷課程體系概覽培訓(xùn)-南京合肥揚州蕪湖拓展訓(xùn)練
課程名稱
專業(yè)銷售技巧 - 銷售角色認知與流程關(guān)鍵
顧問式銷售技術(shù) - 客戶需求發(fā)掘及成交技法
大客戶銷售策略 - 客戶決策循環(huán)解析及對策
卓越銷售管理 - 銷售團隊建設(shè)與業(yè)績提升
高效銷售教導(dǎo) - 銷售人員訓(xùn)練與技能優(yōu)化
設(shè)計定位
銷售人員職業(yè)行為塑造和專業(yè)技能成長可分解為四個能力模塊（圖一）。對每一個模塊，均有上述對接的銷售課程作為培訓(xùn)平臺，多角度、全方位演繹和傳授專業(yè)化銷售的角色定位、溝通方式、成交手法、客戶關(guān)系及銷售團隊管理，立足實戰(zhàn)，可操作性強。
培訓(xùn)方案
基于上述目標路徑，專業(yè)銷售技巧、顧問式銷售技術(shù)、大客戶銷售策略、卓越銷售管理和高效銷售教導(dǎo)五門課程互為銜接，各有專攻（表一），構(gòu)成市場開發(fā)與團隊管理的專業(yè)化銷售培訓(xùn)體系。
表一：專業(yè)化銷售課程方案
能力模塊 課題名稱 課程效益 設(shè)計
課時
角色認知 銷售溝通 客戶管理 團隊建設(shè)
《專業(yè)銷售技巧 – 銷售角色認知與流程關(guān)鍵》 作為銷售的進階教案，詳解專業(yè)銷售的目標、步驟、技巧、案例和演練。 1天
《顧問式銷售技術(shù)–客戶需求發(fā)掘及成交技法》 側(cè)重面對面的訪談技巧，演繹顧問式銷售的四個階段和SPIN模式等要領(lǐng)。 2天
《大客戶銷售策略–客戶決策循環(huán)解析及對策》 幫助銷售人員審視客戶，理清客戶購買決策流程，制定在銷售周期不同點的成功策略。 2天
《卓越銷售管理 – 銷售團隊建設(shè)與業(yè)績提升》 規(guī)劃銷售體系，營造高效團隊，維系客戶關(guān)系，提高部屬動力、業(yè)績和有效的溝通。 2天
商務(wù)營銷系列之營銷技巧
【課程介紹】
專業(yè)營銷的概念始于20世紀20年代由美國銷售心理學(xué)家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學(xué)》。其核心發(fā)展至今即人們熟知的專業(yè)銷售技巧（PSS）。專業(yè)銷售技巧的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷售模式靡久不衰，成為銷售新軍的進階教案或有經(jīng)驗的銷售人員的強化課程，由此減少不必要的彎路和時間花費，使面對面的銷售拜訪發(fā)揮出*效益。
本課程詳解專業(yè)銷售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷售準備和目標設(shè)定；成功開場，引起并維持買家的注意，贏得客戶對拜訪的興趣；通過提問獲取客戶關(guān)鍵信息，并觀察對方肢體語言，發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注點及購買動機；專業(yè)應(yīng)對客戶的反對意見，理解應(yīng)對的基本原理和有效做法；識別購買信號并懂得適時地要求客戶承諾，達成協(xié)議。
【課程對象】商務(wù)營銷經(jīng)理、主管、商務(wù)代表、客服等
【課程特色】
引進英國Video Arts影視教材，生動形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展
定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作密切相關(guān)，達到“學(xué)以致用”
提供給學(xué)員一整套強化練習(xí)和評估表格供訓(xùn)后使用，幫助其在銷售實踐中積累經(jīng)驗
【課程大綱】
1．專業(yè)銷售核心
成功銷售人員的特質(zhì)
AIDMA購買心理分析
銷售流程的七個階段與角色定位
2．銷售準備與目標
尋找潛在客戶的兩大途徑
編制銷售計劃與路線
設(shè)定銷售目標 – 搜集信息與引發(fā)決定
3．接近客戶與開場
有效接近客戶的步驟要領(lǐng)
電話預(yù)約流程的六項關(guān)鍵
角色演練：獲得好感與引起注意
四種引起注意的開場白
4．客戶需求調(diào)查
調(diào)查四步：觀察、提問、傾聽、記錄
客戶四大類型區(qū)分與對策
角色演練：問題策劃與傾聽技巧
界定理性需求與感性需求 5．產(chǎn)品說明與演示
FAB特征利益轉(zhuǎn)化法則
產(chǎn)品利益證明的三種手法
角色演練：產(chǎn)品FAB三段論陳述
產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項
6．提案建議與跟進
銷售跟進的7.2次法則
立體型銷售的強大工具
提案體系結(jié)構(gòu)和制作要領(lǐng)
7．銷售訪談締結(jié)
識別購買信號 – 關(guān)注買方反應(yīng)
激發(fā)購買欲望 – 善用成功案例
提出購買建議 – 遵循主動原則
角色演練：達成交易的關(guān)鍵行為
8．客戶異議處理
處理反對意見的原則與誤區(qū)
如何與難纏的買主溝通？
案例：墨菲賣車的啟示
商務(wù)營銷系列之顧問式銷售
——客戶需求發(fā)掘及成交技法
【課程介紹】
具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場深度營銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數(shù)世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一法則，尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨*功和廣泛認可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。
SPIN作為顧問式銷售訪談中一種強大的提問及客戶溝通策略，使一個訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)顧問比競爭對手更有可能發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘買方的內(nèi)在需求，成功簽單。本課程詳解顧問式銷售的操作流程和SPIN關(guān)鍵技巧，分析專業(yè)銷售顧問如何精心準備客戶拜訪及評估結(jié)果是否有效，這些都是成功銷售采用和遵循的?！邦檰枴辈恢皇且粋€推銷者，而是一個以買方為導(dǎo)向的問題解決者和需求滿足者；“銷售”也不再等同于交易，而是一個發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求的過程。
【課程對象】商務(wù)營銷經(jīng)理、主管、商務(wù)代表、客服等
【課程特色】
引進英國Video Arts影視教材，生動形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展
定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作密切相關(guān)，達到“學(xué)以致用”
提供給學(xué)員一整套強化練習(xí)和評估表格供訓(xùn)后使用，幫助其在銷售實踐中積累經(jīng)驗
【課程大綱】
1．銷售模式分析
大宗生意的四大難點
成功銷售的三項原則
銷售角色類型與業(yè)績分析
2．銷售訪談流程
開場 – 以客為主，打開心防
調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求
顯示能力 – 提供利益和解決方案
取得承諾 – 實現(xiàn)銷售進展與突破
3．銷售開場控制
表達拜訪理由，體現(xiàn)專業(yè)度
取得客戶同意，進入問題點
角色演練：控制銷售會談
4．SPIN技法解析
三萬五千次銷售訪談的成功模式
讓客戶說“買”的四種提問技法
案例：銷售的“讓馬口渴”法則
角色演練：SPIN策劃運用 5．客戶需求發(fā)掘
遵循“先需求后方案”原則
區(qū)分明顯需求和隱含需求
運用“購買價值等式”分析
角色演練：規(guī)避需求陷阱
6．產(chǎn)品方案設(shè)計
顯示能力途徑 – FAB特征利益轉(zhuǎn)化
預(yù)防客戶異議的步驟與手段
情境練習(xí)：設(shè)計產(chǎn)品利益
7．客戶承諾獲取
檢查是否已談及所有關(guān)鍵事項
總結(jié)產(chǎn)品利益
建議后續(xù)行動
情境練習(xí)：策劃銷售進展
8．銷售訪談規(guī)劃
銷售結(jié)果 – 進展還是拖延？
銷售目標設(shè)定和問題準備
情境練習(xí)：編制訪談計劃
商務(wù)營銷系列之大客戶銷售
—— 客戶決策循環(huán)解析及對策
【課程介紹】
有效的銷售首先需要了解客戶如何購買及為何購買。傳統(tǒng)銷售模式因其過于強調(diào)以賣方自我為中心的行為技巧，已不能保證銷售的成功?；陬檰柺戒N售的精髓，大客戶銷售策略通過理解、引導(dǎo)客戶的需求使之向預(yù)定的購買方向前進。客戶購買決策循環(huán)的概念也由此而生，包括需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定購買、方案實施、隨時間改變等六個不同階段。銷售者必須準確判斷客戶所處購買循環(huán)的具體階段，并預(yù)測哪里可能會出錯。
迄今，多數(shù)世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式。作為解讀和應(yīng)對客戶購買過程的強大工具，大客戶銷售策略的設(shè)計和演繹即在于幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營決策者審視買方，理清客戶決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，在長而復(fù)雜的銷售過程中把握機會。
【課程對象】商務(wù)營銷經(jīng)理、主管、商務(wù)代表、客服等
【課程特色】
引進英國Video Arts影視教材，生動形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展
定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作密切相關(guān)，達到“學(xué)以致用”
提供給學(xué)員一整套強化練習(xí)和評估表格供訓(xùn)后使用，幫助其在銷售實踐中積累經(jīng)驗
【課程大綱】
1．走出銷售迷宮
買家為什么說“貴”？
客戶購買決策的六個階段
案例：解讀你的銷售誤區(qū)
2．客戶切入 – 突破三個焦點
接納者 – 愿意接待并提供信息
不滿者 – 存在不滿且需要解決
權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近
練習(xí)：制定客戶切入策略
3．需求認知 – 發(fā)掘客戶不滿
理性需求與感性需求分析
從需求到?jīng)Q定購買的信號
案例：施樂公司銷售之道
4．評估選擇 – 認知購買準則
影響客戶購買決策準則的四大策略
改善購買決策準則匹配的四種方法
失去生意的三大差距解析
練習(xí)：填補“表現(xiàn)差距” 5．銷售競爭分析
填補競爭性銷售空白點
弱勢V型分析式及對策
區(qū)分硬準則與軟準則
案例：IBM產(chǎn)品差異攻略
6．消除顧慮 – 解決“負面后果”
買家為何難作決定？
顧慮的存在跡象和處理原則
練習(xí)：處理“負面后果”
7．執(zhí)行階段 – 預(yù)防“動力下降”
付出與結(jié)果曲線圖
認知新玩具期、學(xué)習(xí)期、收效期
如何處理客戶“動力下降”
案例：銷售明星的“隕落”
8．隨時間改變 – 客戶管理方案
導(dǎo)致客戶改變的內(nèi)外因素
客戶管理定位與運作模式
練習(xí)：規(guī)劃“區(qū)域方格”
商務(wù)營銷系列之卓越銷售管理
——銷售團隊建設(shè)與業(yè)績提升
【課程介紹】
出色的銷售代表必然就是一位稱職的銷售經(jīng)理嗎？答案顯然是否定的。本課程全面、系統(tǒng)地演繹成為一名卓越銷售經(jīng)理應(yīng)具備的技能和素養(yǎng)，并得以從容、自信地應(yīng)對一系列現(xiàn)實問題，包括如何維持銷售團隊生命發(fā)展周期的績效階段？銷售經(jīng)理有哪些心態(tài)需要調(diào)整？ 如何識別求職者加入銷售團隊的適合度？如何有效培養(yǎng)和訓(xùn)練銷售人員？激勵員工的方法有哪些？管理工作中有哪些適合授權(quán)？什么是績效評估制度和有效的績效評估方法？當團隊成員遇到問題時，銷售經(jīng)理如何與他們溝通？如何主持團隊會議，使所有成員熱情參與……
培訓(xùn)幫助學(xué)員成功進入銷售主管的角色，引領(lǐng)團隊達成業(yè)績目標。為此，他必須得到團隊成員的信任，對部屬賞罰分明，能夠帶動每一個人的熱忱，并讓部屬隨時能找到自己；懂得杰出的銷售經(jīng)理會設(shè)定目標，運用訓(xùn)練或指派任務(wù)，讓團隊一步步朝著規(guī)劃的目標前進。
【課程對象】商務(wù)營銷經(jīng)理、主管、商務(wù)代表、客服等
【課程特色】
引進英國Video Arts影視教材，生動形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展
定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作密切相關(guān)，達到“學(xué)以致用”
提供給學(xué)員一整套強化練習(xí)和評估表格供訓(xùn)后使用，幫助其在銷售實踐中積累經(jīng)驗
【課程大綱】
1．團隊特質(zhì)與周期
團隊發(fā)展周期的五個階段
識別團隊問題的預(yù)警信號
高績效銷售團隊的特質(zhì)與維護
2．銷售經(jīng)理的定位
銷售經(jīng)理的五項心理調(diào)適
銷售團隊管理三大目標與職責
杰出銷售主管的七種特質(zhì)
3．注入團隊生力軍
優(yōu)秀銷售人員八大特征
銷售人才招募的方式與流程
面試的七個階段與提問技巧
銷售團隊招募注意事項
4．培訓(xùn)與教導(dǎo)部屬
被教導(dǎo)者的四種類型與接受度
銷售訓(xùn)練三大目標與四項內(nèi)容
訓(xùn)練三種方法：課程、輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會議
建立訓(xùn)練計劃的六項關(guān)鍵 5．激勵與授權(quán)部屬
馬斯洛需求層級理論JCM工作特性模式
激勵的八種方法和六項原則
授權(quán)四種模式：控制、指導(dǎo)、咨詢、協(xié)調(diào)
適合與不適合授權(quán)的工作
6．發(fā)揮績效評估力
績效評估進行步驟與誤區(qū)
績效評估十二大指標解析
績效不良的系統(tǒng)因素和個人因素
7．高效銷售團隊溝通
傾聽的技巧與障礙
促進溝通的表達方式與討論策略
給予建設(shè)性反饋的四個步驟
接納反饋的技巧與程序
8．增進團隊會議績效
團隊會議的議程元素與主持流程
三種常見會議：問題型、決策型、虛擬型
會議討論的五種情境與管理策略
高效銷售教導(dǎo)—銷售人員訓(xùn)練與技能優(yōu)化
【課程介紹】
銷售經(jīng)理在發(fā)展銷售隊伍方面起著關(guān)鍵性的作用。本課程培訓(xùn)一線的銷售經(jīng)理及相關(guān)管理成員如何教導(dǎo)他們的團隊，鼓勵和引導(dǎo)積極的轉(zhuǎn)變，從而鞏固每個銷售人員已經(jīng)學(xué)到的技巧并使之成為一種習(xí)慣性行為。
“高效銷售教導(dǎo)”是專業(yè)化銷售培訓(xùn)體系中的高級課程，適用于在分別完成“顧問式銷售技術(shù)”和“大客戶銷售策略”課程之后的中高級銷售管理人員培訓(xùn)，幫助他們更好地輔導(dǎo)下屬，鞏固前期培訓(xùn)的成果。通過情境領(lǐng)導(dǎo)、銷售教導(dǎo)、客戶管理等若干板塊模型，本課程傳授如何觀察他人行為表現(xiàn)，并且提供反饋、建議和指導(dǎo)的實用方法，認知四種領(lǐng)導(dǎo)風格，解析三個教導(dǎo)階段，掌握銷售規(guī)劃中的區(qū)域管理、客戶管理和競爭分析，從而提高銷售團隊工作動力、業(yè)績和職業(yè)發(fā)展意識，為持續(xù)改進而建立一種合作伙伴關(guān)系。
【課程對象】銷售團隊主管，銷售*經(jīng)理；可以作為有經(jīng)驗的銷售人士復(fù)習(xí)和強化的課程，也適用于需要提高銷售技能和認知的其他營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人。
【課程特色】
引進英國Video Arts影視教材，生動形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展
定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作密切相關(guān)，達到“學(xué)以致用”
提供給學(xué)員一整套強化練習(xí)和評估表格供訓(xùn)后使用，幫助其在銷售實踐中積累經(jīng)驗
【課程大綱】
1．銷售教導(dǎo)定位
觀察他人行為表現(xiàn)
提供反饋、建議和指導(dǎo)
為持續(xù)改進而建立合作伙伴關(guān)系
2．情境領(lǐng)導(dǎo)模型
指示 – 提供具體指導(dǎo)，提升專業(yè)技能
教導(dǎo) – 鼓勵，表揚，傾聽并繼續(xù)指導(dǎo)
支持 – 幫助，談心，支持并建立信心
授權(quán) – 鼓勵獨立工作，發(fā)揮下屬潛能
3．銷售教導(dǎo)循環(huán)
策劃 – 擬定訪談策略，確定首要行為
行動 – 觀察和分析推銷訪談
回顧 – 總結(jié)訪談得失，取得一致意見
4．教導(dǎo)對象類型
明星
表現(xiàn)優(yōu)秀者
表現(xiàn)差勁者
表現(xiàn)不足者 5．銷售教導(dǎo)的四個誤區(qū)
低估被教導(dǎo)者負面感受
將觀點強加于人
引入太多的要點
沒有策劃和后續(xù)的行動
6．銷售經(jīng)理：*教導(dǎo)實踐
清楚何時進行教導(dǎo)或推銷
確定對誰進行教導(dǎo)，盡早介入
清楚教導(dǎo)重點，激發(fā)團隊潛能
7．銷售規(guī)劃的三項任務(wù)
區(qū)域管理 – 客戶分類與資源分配
客戶管理 – 對關(guān)鍵客戶制定行動計劃
競爭分析 – 對目標客戶進行競爭分析
8．客戶管理的關(guān)鍵步驟
SMART目標和SWOT分析
確定戰(zhàn)術(shù)運用
編制行動計劃
列明所需資源
【課程收益】以上四個相互關(guān)聯(lián)又相對獨立的課程，收益如下：
培訓(xùn)收益（一）
解析銷售流程的七大階段 – 準備，接近，調(diào)查，說明，演示，建議，締結(jié)
設(shè)定銷售拜訪的雙重目標 – 搜索信息和引發(fā)決定
理解接近客戶的關(guān)鍵行為 – 獲得好感與引起注意
把握需求調(diào)查的四種手段 – 觀察，提問，傾聽，記錄
認知買主動機的兩個層面 – 理性需求和感性需求
領(lǐng)會預(yù)約會面的應(yīng)對策略 – 案頭準備和電話技巧
培訓(xùn)收益（二）
把握銷售訪談的操作步驟 – 訪談開場，問題調(diào)查，顯示能力，取得承諾
解析專業(yè)顧問的溝通技法 – 背景問題，難點問題，暗示問題，價值問題
隨客戶購買心理和行為變化而調(diào)整銷售策略
把產(chǎn)品利益和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來
理解不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求
懂得如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度
培訓(xùn)收益（三）
全面觀察買方采購流程，聚焦相關(guān)人員
調(diào)整銷售步驟，以適應(yīng)客戶的決策過程
摸清并影響客戶決策標準，使之對己有利
分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略
在項目實施中預(yù)防和消除買方的突變
從一筆業(yè)務(wù)開始發(fā)展出更多業(yè)務(wù)關(guān)系
培訓(xùn)收益（四）
準確把握銷售團隊生命周期的發(fā)展階段，使績效*化
理解銷售經(jīng)理的職責在于規(guī)劃銷售系統(tǒng)，營造高效團隊，維系客戶關(guān)系
識別和招募優(yōu)秀銷售人員，熟練運用訓(xùn)練課程、實地輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會議等教導(dǎo)手段?
懂得給予部屬贊美及肯定，并善于授權(quán)，給予部屬心理支持和物質(zhì)支援
學(xué)會通過績效評估，決定銷售人員的薪酬價值、工作分派、培訓(xùn)計劃和成長目標
在團隊溝通中領(lǐng)會傾聽與反饋的價值及手法，引導(dǎo)、激勵所有成員參與和分享
