序號(hào) 課程名稱(chēng) 簡(jiǎn)要大綱
1 銷(xiāo)售經(jīng)理的職業(yè)定位及行為規(guī)范 1、銷(xiāo)售經(jīng)理的職業(yè)定位及職業(yè)素養(yǎng)；2、崗位要求及職責(zé)－－銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)者、公司銷(xiāo)售任務(wù)及指標(biāo)的下達(dá)和執(zhí)行者，基層員工與公司之間的橋梁等；3.銷(xiāo)售經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)；4.銷(xiāo)售經(jīng)理的良好行為規(guī)范。
2 房地產(chǎn)市場(chǎng)研判、形勢(shì)分析 1、綜述行業(yè)從上世紀(jì)90年代至今的發(fā)展史；2、對(duì)未來(lái)地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)；3、*宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)解析；4、*對(duì)地產(chǎn)的宏觀調(diào)控政策及其相應(yīng)的影響；包括（歷史、現(xiàn)狀及未來(lái)趨勢(shì)判斷，包括政策分析）
3 市場(chǎng)調(diào)研與分析 1、市調(diào)對(duì)象（樓盤(pán)）的設(shè)定及選擇；2、市調(diào)方法的選用；3、市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容；4、競(jìng)品樓盤(pán)分析；5、市調(diào)報(bào)告的撰寫(xiě)及合理化建議；6、案例分析示例
4 銷(xiāo)售說(shuō)辭形成、提煉以及項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)深度挖掘 1、包括電話接聽(tīng)，沙盤(pán)，戶型，景觀，區(qū)域，項(xiàng)目，投資等說(shuō)辭的內(nèi)容；2、深度挖掘項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)的必要性；3、挖掘的方向；4、深入挖掘信息和老賣(mài)點(diǎn)的組合模式；5、挖掘深度賣(mài)點(diǎn)的時(shí)機(jī)及方法；6、案例分析詳解。
5 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定策略、執(zhí)行與配合 1、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)別及特點(diǎn)（網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，文化營(yíng)銷(xiāo)，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，綠色營(yíng)銷(xiāo)，概念營(yíng)銷(xiāo)）2、 基本媒體知識(shí)（報(bào)媒、戶外媒體、公交站牌、電視等等）3、推廣計(jì)劃：常見(jiàn)推廣手段，推廣渠道，評(píng)估推廣效果等；
6 定價(jià)策略及價(jià)格控制體系 1、定價(jià)策略及方法；2、價(jià)格體系的建立及內(nèi)容；3、階段性調(diào)價(jià)策略及方法；4、價(jià)格調(diào)整的時(shí)機(jī)及幅度的掌控；5、價(jià)格拆分及價(jià)格控制（包含銷(xiāo)控、調(diào)價(jià)技巧）；6、案例分析
7 客戶累積計(jì)劃及開(kāi)盤(pán)方案 1、什么是“客戶積累計(jì)劃”；2、為什么要進(jìn)行“前期客戶積累”；3、常見(jiàn)“客戶積累（排號(hào)）”有哪些方式及利弊分析；4、客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的常見(jiàn)方法和技巧;5、因地制宜，根據(jù)項(xiàng)目需求制定正確的“客戶積累方案”；6、會(huì)員俱樂(lè)部的設(shè)定和操作（門(mén)坎、章程、權(quán)益等）；7、開(kāi)盤(pán)方案的擬定、準(zhǔn)備和執(zhí)行。
8 銷(xiāo)售案場(chǎng)管理實(shí)務(wù) 1、售樓處的布置及功能分區(qū)；2、銷(xiāo)售物料的存放管理；3、項(xiàng)目銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析（日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、客戶檔案等各類(lèi)表格及作用）；4、合同文檔管理；5、樣板房的管理；6、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題解決預(yù)案；7、銷(xiāo)售大廳需要公示的文件；8、銷(xiāo)售所需表格單據(jù)的設(shè)定和執(zhí)行；9、客戶接待流程； 10、備案條件的準(zhǔn)備；11、合同備案要點(diǎn)及易錯(cuò)點(diǎn)； 12、銀行按揭的準(zhǔn)備及銜接；13、按揭回款的辦理及注意事項(xiàng)；14、合同簽定要點(diǎn)及易錯(cuò)點(diǎn)；
9 銷(xiāo)售控制 1、銷(xiāo)售控制原理；2、銷(xiāo)售控制的時(shí)機(jī)、方法及途徑；3、與其他*的配合及溝通；4、銷(xiāo)售控制環(huán)節(jié)包括的制度性流程設(shè)計(jì)及軟件支持完成整個(gè)銷(xiāo)售流程的體系；5、銷(xiāo)售軟件的選擇和使用（明源、維新）；6、案例分析
10 房產(chǎn)銷(xiāo)售執(zhí)行流程設(shè)計(jì)及控制 1、排號(hào)（誠(chéng)意）金流程設(shè)計(jì)及控制；2、訂購(gòu)流程設(shè)計(jì)及審核、控制；3、簽約及審核流程設(shè)計(jì)；4、按揭辦理流程設(shè)計(jì)及控制；5、相關(guān)流程及規(guī)范---排號(hào)、下定、簽約、直系親屬更名、換房、退房、折扣、按揭、特殊要求
11 銷(xiāo)售內(nèi)部管理（含團(tuán)隊(duì)管理） 1、房地產(chǎn)人力資源管理特點(diǎn)及藝術(shù)2、銷(xiāo)售部人員設(shè)置；3、各崗位職能劃分4、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的招聘、組建、培訓(xùn)和考核； 5、銷(xiāo)售人員薪酬的合理制定； 6、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法；7、晉升與淘汰； 8、接待輪次及客戶歸屬界定；9、銷(xiāo)售人員離職分配；10、特殊情況下的客戶接待及傭金分配；11、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)意識(shí)的提升；
12 SP實(shí)戰(zhàn)演練 現(xiàn)場(chǎng)模擬銷(xiāo)售經(jīng)理需處理的各類(lèi)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的突發(fā)事件和問(wèn)題，綜合考察銷(xiāo)售經(jīng)理的應(yīng)變能力及處理問(wèn)題的水平和藝術(shù)。
13 銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練提升 1、包括如何提高接待客戶的命中率；2、樓盤(pán)之五層面的介紹方法；3、刁難問(wèn)題的應(yīng)對(duì)技巧；4、現(xiàn)場(chǎng)成交的11個(gè)絕招；5、客戶危機(jī)事件的處理等等
14 尾盤(pán)和滯銷(xiāo)盤(pán)應(yīng)對(duì)策略 1、尾盤(pán)的特點(diǎn)；2、銷(xiāo)售難點(diǎn)及其應(yīng)對(duì)的辦法；3、滯銷(xiāo)樓盤(pán)原因分析及解決方案，案例講解
15 交房流程 1、 開(kāi)發(fā)商前期準(zhǔn)備：交房文本的制定；交房流程的制定；交房通知書(shū)的制定和公示；相關(guān)證照的準(zhǔn)備和公示；交付指引和人員安排；各*分工及協(xié)調(diào)
2、 業(yè)主登記：證明文件查驗(yàn)、確認(rèn)業(yè)主身份。
3、 合同約定的交樓證明文件的出示：規(guī)劃驗(yàn)收批準(zhǔn)文件；竣工驗(yàn)收備案表；面積實(shí)測(cè)技術(shù)報(bào)告書(shū)。。。。。。
4、 房款結(jié)算手續(xù)辦理 ：房款結(jié)算；《結(jié)算協(xié)議》簽署
5、 產(chǎn)權(quán)委托代辦手續(xù) ：業(yè)主提供辦理產(chǎn)權(quán)相關(guān)資料；產(chǎn)權(quán)委托代辦協(xié)議的簽署；產(chǎn)權(quán)代辦費(fèi)用的交納；產(chǎn)權(quán)稅費(fèi)的交納
6、 房屋驗(yàn)收：房屋驗(yàn)收；問(wèn)訊筆錄
7、入住證明的取得：入住證明的開(kāi)具
8、物業(yè)入伙手續(xù)： 物業(yè)管理文件的簽署；物業(yè)管理費(fèi)用的交納；相關(guān)文件資料的領(lǐng)??；領(lǐng)取房屋鑰匙 ；相關(guān)文件簽署
16 通用銀行知識(shí)及其它地產(chǎn)類(lèi)型銷(xiāo)售常識(shí) 1、房產(chǎn)項(xiàng)目合作銀行相關(guān)知識(shí)解析（合作方式、抵押方式、貸款手續(xù)等）；2、其他地產(chǎn)類(lèi)別的銷(xiāo)售常識(shí)（商業(yè)、寫(xiě)字樓、別墅、工業(yè)地產(chǎn)等）
17 全程營(yíng)銷(xiāo)案例解析 房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)案例詳解（前期的市調(diào)、價(jià)格體系、營(yíng)銷(xiāo)策略及推廣計(jì)劃、客戶蓄水及開(kāi)盤(pán)方案、銷(xiāo)售節(jié)奏控制以及尾盤(pán)的策略等等全過(guò)程實(shí)戰(zhàn)講解）
