重新審視銷售角色的定位
想要了解顧問(wèn)式銷售技巧
希望進(jìn)一步提升業(yè)績(jī)績(jī)效
課程時(shí)長(zhǎng)
12小時(shí) / 2天
課程對(duì)象
銷售經(jīng)理、銷售專員
HR 和培訓(xùn)管理負(fù)責(zé)人
課程收益
從產(chǎn)品型銷售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)式銷售
學(xué)習(xí)并掌握顧問(wèn)式銷售的核心技巧
加強(qiáng)在客戶心中的地位，提升業(yè)績(jī)
*模塊 顧問(wèn)式銷售概述
課程目的與收益
銷售成長(zhǎng)的路經(jīng)圖
體驗(yàn)分享：一次親身購(gòu)買的經(jīng)歷
案例視頻：一次不成功的拜訪
銷售的角色定位與挑戰(zhàn)
客戶的四個(gè)缺乏
? 缺乏信任
? 缺乏需要
? 缺乏幫劣
? 缺乏滿意
顧問(wèn)式銷售模型
第二模塊 顧問(wèn)式銷售步驟一：建立信任
體驗(yàn)練習(xí)：建立信任的挑戰(zhàn)
時(shí)間關(guān)系的壓力模型
建立信任的四個(gè)關(guān)鍵因素
練習(xí)：建立信任四個(gè)關(guān)鍵因素在工作中的行為表現(xiàn)
表達(dá)會(huì)面意圖的方法
如何做到設(shè)身處地
模擬練習(xí)：建立信任的角色模擬練習(xí)
錄像：建立信任的總結(jié)
第三模塊 顧問(wèn)式銷售步驟二：發(fā)掘需求
錄像：収掘需求的挑戰(zhàn)
需求差距模型
探尋需求背后的動(dòng)機(jī)
挖掘需求的工具模板
挖掘需求之提問(wèn)分類以及有效客戶提問(wèn)五步法
挖掘需求之聆聽障礙和寵戶有效聆聽的七個(gè)好習(xí)慣
模擬練習(xí)：挖掘需求角色模擬練習(xí)
錄像：優(yōu)秀銷售如何挖掘需求
第四模塊 顧問(wèn)式銷售步驟三：有效推薦
錄像：有效推薦的挑戰(zhàn)
有效推薦五步法
錄像：針對(duì)客戶動(dòng)機(jī)的有效推薦
購(gòu)買信號(hào)和促成的三種方法
購(gòu)買信號(hào)和促成的三種方法
推薦過(guò)程中處理異議的步驟與關(guān)鍵點(diǎn)
模擬練習(xí)：有效推薦角色模擬練習(xí)
第五模塊 顧問(wèn)式銷售步驟四：鞏固信心
鞏固合作客戶的信心挑戰(zhàn)
鞏固信心的關(guān)鍵點(diǎn)：不在乎區(qū)域
成交客戶鞏固信心四個(gè)關(guān)鍵方面
練習(xí)：鞏固信心四個(gè)方面在工作中的體現(xiàn)
第六模塊 課程回顧與總結(jié)
回顧兩天課程要點(diǎn)
制定課后行動(dòng)改善方案
