培訓(xùn)時間:二天
授課方式:授課+現(xiàn)場情景演練
課程目標(biāo):
讓銷售人員走出過去學(xué)習(xí)的誤區(qū)
重新打造學(xué)習(xí)銷售的新模式!
建立終端標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程,重新抓回因流程錯誤所流失的業(yè)績!
建立終端標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對語言模版,在不求好先求對的基礎(chǔ)上,提升全員銷售素質(zhì)!
以顧客需求為導(dǎo)向,建立有攻擊性的銷售詢問模式!
建立一個可復(fù)制與可快速學(xué)習(xí)的銷售規(guī)范
迅速提升終端銷售業(yè)績
課程提綱:
開場:
何謂「熟」能生「巧」?
共性學(xué)習(xí)的三個秘訣
(一) 終端銷售固化七流程
討論:為什么一開場就被客戶拒之門外?沒關(guān)系我自己看就好,有需要再叫你!
討論:為什么客戶一開場問價格,我們一報價,十有八九不成交?
什么是銷售流程?他能起到什么作用?
最容易破壞流程的開場方式
七流程解說:注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信賴、決定
(二) 贏在起點(diǎn)
形象的重要性
男生、女生應(yīng)有的標(biāo)準(zhǔn)形象
肢體語言的形象
微笑的秘訣
國際上*的服務(wù)語言匯總
(三) 新老客戶接待
新客戶接待流程解說與演練
新客戶接待注意事項
老客戶接待流程與演練
老客戶接待的注意事項
(四) 接近顧客時間點(diǎn)的把握
什么叫做來的早不如來的巧?
接近時間點(diǎn)的分析與顧客心理解說
各種接近時間點(diǎn)的開場方式
找不到接近時間點(diǎn)的接待方式
(五) 開場技巧
贊美開場
新產(chǎn)品開場:感受性語言的創(chuàng)造與應(yīng)用:構(gòu)圖原則
促銷開場
重要誘因開場
*性開場
熱銷開場
作業(yè):為自己總結(jié)五句*的開場方式
(六) 詢問技巧
運(yùn)用詢問的好處
問問題的三原則:S、Y、T原則
開放性與封閉性問題的適用時機(jī)
不連續(xù)發(fā)問:二加一法則
從顧客的回答當(dāng)中整理需求
促進(jìn)購買的詢問方式
(七) 處理反對問題的技巧
處理反對問題的正確心態(tài)
顧客愿意說出口就是幸運(yùn)
問題背后的積極含意
情緒是業(yè)績*的殺手
處理反對問題的二大語言技巧
接受、認(rèn)同、贊美原則
太極原理
具體的反對問題解說與標(biāo)準(zhǔn)語言模版:
(由企業(yè)提供,由老師制作)
(八) 處理價格異議的技巧
價格的組成因素
價格與價值的差異
具體的價格問題解說與標(biāo)準(zhǔn)語言模版:
(由企業(yè)提供,由老師制作)
(九) 掌握結(jié)束銷售的時機(jī)
為什么大多數(shù)銷售人員不敢勇敢主動提出結(jié)束銷售
以為等待是一種安全
前輩也是這樣做的
認(rèn)為總是不到火候
怕太過幾近把顧客嚇跑
結(jié)束銷售時機(jī)的掌握比結(jié)束銷售更重要
結(jié)束銷售時機(jī)的掌握
語言的信息掌握
肢體語言信息的掌握
(十) 結(jié)束銷售的技巧
四大原則:
理所當(dāng)然的態(tài)度
堅定無疑的眼神
自然肯定的語調(diào)
邀請買單的手勢
技巧一:幫客戶做出決定
技巧二:門把法
(十一) 總結(jié)回顧
