課程目標(biāo)：
☆掌握開(kāi)發(fā)銀行重點(diǎn)客戶的策略和步驟
☆重點(diǎn)客戶情報(bào)收集與分析
☆創(chuàng)新金融方案的設(shè)計(jì)
☆重點(diǎn)客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享
☆學(xué)習(xí)如何和客戶建立長(zhǎng)期的銀企合作伙伴關(guān)系
☆了解重點(diǎn)客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容
☆高端客戶關(guān)系維護(hù)技巧，講授不同類型客戶的關(guān)系維護(hù)策略。
☆見(jiàn)微知著，細(xì)節(jié)決定成敗。培養(yǎng)金融營(yíng)銷從業(yè)人員敏銳的觀察力和洞察力：如何留意細(xì)節(jié)，把握商機(jī)，在細(xì)節(jié)處做文章打敗在同一水平下的對(duì)手！
課程大綱：
導(dǎo)論 銀行大客戶戰(zhàn)略-精準(zhǔn)營(yíng)銷 情報(bào)為王
*講 銀行重點(diǎn)客戶情報(bào)線索的收集與分析
1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報(bào)刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）
2、組織網(wǎng)絡(luò) (行業(yè)協(xié)會(huì)，商業(yè)論壇，銀行網(wǎng)點(diǎn)…)
3、人際網(wǎng)絡(luò) (陌拜、朋友、同學(xué)…)
案例：定位潛在銀行業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云、陌拜農(nóng)凱集團(tuán)的成功案例
目的：銀行大客戶在哪里？挖掘大客戶情報(bào)資源的策略及分析方法
第二講 重點(diǎn)客戶接近策略
1、接近客戶的方法
2、銀行客戶經(jīng)理必須掌握的3種溝通話題
3、銀行重點(diǎn)客戶溝通的注意事項(xiàng)
案例：通過(guò)電話銷售與世界500強(qiáng)STAPLES*區(qū)CEO陳XX就銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的經(jīng)典合作案例。 通過(guò)參加商業(yè)會(huì)議、論壇擴(kuò)大自己的人脈圈，講師所領(lǐng)導(dǎo)的招商銀行策略合作團(tuán)隊(duì)成功促成與國(guó)內(nèi)9大航空公司金融合作項(xiàng)目的案例，年資金清算額達(dá)百億。
目的：用案例討論的方法了解重點(diǎn)客戶的接近策略以及注意事項(xiàng)，從而確立在進(jìn)行重點(diǎn)客戶營(yíng)銷時(shí)應(yīng)該把握的工作步驟。
第三講 如何為客戶設(shè)計(jì)有效的金融解決方案（20條金融產(chǎn)品營(yíng)銷策略）
1、領(lǐng)先策略
2、差異策略
3、聚焦策略
4、心智策略
5、長(zhǎng)期策略 ……
案例：與百安居*區(qū)總裁衛(wèi)哲的業(yè)務(wù)交鋒及一體化金融解決方案的設(shè)計(jì)。
為深圳航空提供差異化的金融營(yíng)銷方案
與世界500強(qiáng)美國(guó)豪生酒店集團(tuán)（*區(qū)）首席財(cái)務(wù)官XX的業(yè)務(wù)交鋒及財(cái)務(wù)結(jié)算方案的設(shè)計(jì)
目的：通過(guò)案例讓學(xué)員了解到各行業(yè)金融方案的設(shè)計(jì)制勝之道
