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2012高績效銷售團(tuán)隊久贏真經(jīng)

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更新時間:2024-12-23
2012高績效銷售團(tuán)隊久贏真經(jīng) 銷售團(tuán)隊建設(shè)與銷售人員考核激勵 課程費用:2800元/人(包括資料費、午餐及上下午茶點等) 課程特點:現(xiàn)場解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實際問題,把復(fù)雜的事情簡單化,學(xué)不會不算,順便帶走成套管理辦法 課程對象:總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理等企業(yè)營銷中高層管理人員,建議企業(yè)組建高層團(tuán)隊集體報名參會,以便于迅速形成共識,并保證信息的有效傳達(dá)與對稱。 課程背景: 在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中,銷售人員好比是“士兵”,直接影響到企業(yè)的安危。作為“將”“帥”,您 遇到過這些情況之一二? 1) 為什么銷售人員總是先看拿多少錢,再看辦多少事?? 2) 為什么銷售人員總覺得干的多,拿的少?? 3) 為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩?? 4) 為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性? 5) 企圖心不強(qiáng),不愿做,不求吃好,只求有飽 6) 員工被處罰后總是抱怨:“這個命令根本不切合實際”“這事不是我干的”、 7) 如何應(yīng)對員工為自己開脫責(zé)任的借口,員工大錯不犯小錯不斷怎么辦? 8) 執(zhí)行力差強(qiáng)人意,計劃不如變化快 9) 人員流失率高,流走的是“精兵強(qiáng)將”,留下的是“散兵游勇” 10) 搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時有發(fā)生,公說公有理,婆說婆有理 11) 合作意識不強(qiáng),你不理我,我也不理你。 課程目的: 培訓(xùn)價值: 如果您的銷售隊伍中有一個業(yè)務(wù)員有一個月不努力,則您將至少損失2000元工資加費用,如果您激勵了您的團(tuán)隊,多一個人努力,則您可能多掙20000元。 課程目的: A) 了解銷售主管的角色和職責(zé)。 B) 學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。 C) 建立銷售管理機(jī)制,提升銷售業(yè)績。 D) 如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢?? E) 如何使激勵不僅控制結(jié)果,還能控制過程?? F) 如何堅持正確的價值導(dǎo)向,杜絕討價還價?? G) 如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)? H) 建立成功的銷售隊伍和* 課程大綱: *篇:我是誰?我該怎么做?我如何做更有效?---銷售主管的定位與角色: 討論:“問世間銷售何做?直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆 分享:“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換 案例研討: 增加目標(biāo)任務(wù)量 找事:給他找毛病 挖坑:把他調(diào)到其他區(qū)域 干掉 分享: 目標(biāo)任務(wù)量的設(shè)定 目標(biāo)設(shè)定5項原則 舉例: “三夠原則” 夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換 朝會---晚會制度 銷售管理5要素 第二篇:業(yè)績才是硬道理---銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理 分享: 把干毛巾拎出水來 討論: 銷售隊伍規(guī)模大,業(yè)績就高嗎? 如何瓜分銷售王國?--銷售區(qū)域劃分 案例分析: 小麗的故事 分享: 業(yè)績改進(jìn)計劃PIP 利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績; 以專業(yè)化營銷指引銷售方向(STP) 善于整合及包裝武器,提高團(tuán)隊作戰(zhàn)能力(提煉出高效的銷售套路及技巧) 第三篇:銷售團(tuán)隊的輔導(dǎo)與教練——成為一個超級教練 分享: 發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊留住成功的人 討論:火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人? 案例:篩選、測試、面試、選擇具體操作 范本:職務(wù)說明、任職考評 案例:晉升條件----升官就發(fā)財 故事:前有標(biāo)兵,后有追兵 流程化運轉(zhuǎn)——讓大家行動起來--建立互助與檢查機(jī)制 言傳身教--示范為主 協(xié)同拜訪--實地觀察 共同分享——復(fù)制成功 案例:廣東某企業(yè)培訓(xùn)寶典 演練:魚缸式實戰(zhàn)訓(xùn)練 稚鷹歸隊實戰(zhàn)演練 第四篇:管要管得有理有效----建立銷售管理機(jī)制即時跟進(jìn)與支持 思考: 銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的 而是用來嚇人的 案例分析與討論:銷售流程管理的典型三大問題 案例分析與討論:制度監(jiān)控要點 銷售流程有效控制和管理 銷售內(nèi)控和審計體系 討論:編織你的蜘蛛網(wǎng)---實施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法 有效溝通——戀愛是談出來的 分析:為什么你要離開我? 第五篇:銷售團(tuán)隊的強(qiáng)心針---激勵技巧 測試:性格測試 創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術(shù) 案例:命令要合理 理想環(huán)境之二 獎勵是最主要的手段——預(yù)先明確化 案例:銷售人員的的典型薪酬福利方案 故事:誰出魚翅錢 理想環(huán)境之三 讓人們自我督促——懲罰技巧 案例:什么時候會有冤氣? 你的產(chǎn)品買四送一 理想環(huán)境之四----家里* 案例:銷售團(tuán)隊辦公室 理想環(huán)境之五 使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化 演練:自我激勵 分享:挑戰(zhàn)激勵 第六篇:銷售活動分析---銷售績效管理和評估和有效溝通激勵 游戲:釘子 思考:績效管理三大方面和流程 案例:總經(jīng)理的困惑----吃老本? 蛋糕切的大小不一? 片面追求銷售額,犧牲了利潤? 梯隊斷層危機(jī)? 請你不要離開我? 分享:定量銷售指標(biāo) 銷售的532模型 當(dāng)前績效考評中存在的局限性 有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn) 如何有效的控制過程與結(jié)果 三種典型的績效考評模式 分享:經(jīng)過各種形式的溝通激勵 確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(KPI) 表格:銷售活動管理報表 經(jīng)營管理分析會議 第七篇:刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核 討論:純粹薪水制度 純粹傭金制度 薪水加傭金制度 薪水加傭金加獎金制度 特別獎勵制度 案例:傭金計算方法范本 累進(jìn)比例舉例 分享:銷售人員薪酬制度的建立 制度確立原則:一視同仁,無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性 銷售人員薪酬水平確立 范本:銷售部分考核示范表 指標(biāo) 第八篇:現(xiàn)場模擬——解決實際問題 討論:各個公司銷售模式、政策 介紹:客戶也需要愛;顧客就是上帝;武裝到牙齒 練習(xí):冰海沉船 答疑 講師介紹: 張嫣 老師 國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會認(rèn)證講師、工商管理碩士、清華*、中山*客座講師。歷任跨國公司、港資集團(tuán)公司、DELL(*)銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等職位、專職從事營銷工作近十年,從一線業(yè)務(wù)人員到營銷管理工作,成功積累和總結(jié)了豐富的市場營銷精粹經(jīng)驗,并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。其培訓(xùn)課程針對企業(yè)實際問題而設(shè)計,善于培養(yǎng)學(xué)員的實務(wù)解決能力;其培訓(xùn)注重學(xué)員 現(xiàn)場吸收,便于學(xué)員在實際工作中有效運用,贏得企業(yè)與學(xué)員的好評。 所授課程:《電話銷售技巧》、《客戶服務(wù)滿意度、客戶服務(wù)技巧提升》、《銷售服務(wù)禮儀》、 《職業(yè)形象塑造與現(xiàn)代商務(wù)禮儀》、《如何有效處理客戶投訴》、《大客戶銷售技巧》、《銷售團(tuán)隊建設(shè)與銷售人員考核激勵》等培訓(xùn)過百場, 授課特色:給你方法,給你技巧,給你實戰(zhàn)演練的機(jī)會;你說,你做,大家來點,講師來評。作為實戰(zhàn)講師,張老師的培訓(xùn)將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式,注重理論技巧與企業(yè)的實際情況相結(jié)合,強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗分享,能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路,并在寓教于樂的參與氛圍中使學(xué)員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養(yǎng)。 服務(wù)過的部分企業(yè):SOHO*、艾默生、華安集團(tuán)、金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上海可口可樂、上海電信、*移動、康佳集團(tuán)、友邦保險、北京建行、貴州建行、四川電信、平安保險、現(xiàn)代計算機(jī)、東莞移動、深圳招商證券、上海華實傳媒、*儀器集團(tuán)進(jìn)出口有限公司、廣州仁愛醫(yī)院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達(dá)機(jī)械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、七匹狼服飾、山東九陽小家電、聯(lián)發(fā)軟件科技、艾利、聯(lián)想電腦、上海電氣網(wǎng)絡(luò)科技、皇加力(*)商業(yè)有限公司、上海永升廣告?zhèn)髅?、上海良會貿(mào)易、IBM長城、中聯(lián)醫(yī)藥集團(tuán)、TCL集團(tuán)、中鐵快運集團(tuán)、青島啤酒、中通遠(yuǎn)洋物流集團(tuán)、三九醫(yī)藥、海王藥業(yè)、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設(shè)集團(tuán)、上海理光、上海西部集團(tuán)、信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團(tuán)、上海震旦集團(tuán)、紅蜻蜓集團(tuán)、南京紅太陽集團(tuán)、杭蕭鋼構(gòu)、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫(yī)保靈、浙江李寧、桓仁藥業(yè)等百余家企業(yè)提供培訓(xùn)及咨詢服務(wù)。
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