【課程背景】：擁有高效能的廣告營銷隊(duì)伍，是競爭取勝的關(guān)鍵，一個(gè)卓越的廣告銷售經(jīng)理的首要任務(wù)，就是組建一支卓越的廣告銷售團(tuán)隊(duì)。 廣告銷售經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)的過程中面臨著一些共性問題，如銷售業(yè)績徘徊不前，銷售隊(duì)伍不穩(wěn)，人員流動(dòng)率高，銷售人員的個(gè)人業(yè)績目標(biāo)達(dá)成率落差很大，“銷售明星”難以管理，銷售人員的工作熱情缺乏，公司的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程難以執(zhí)行，內(nèi)部意見和爭端過多…
【課程目的】： 本課程是專門針對(duì)廣告銷售管理人員設(shè)計(jì)的。它可以幫助廣告銷售型企業(yè)解決三大核心問題：如何找到并發(fā)展我們真正需要的優(yōu)秀廣告銷售職業(yè)工作者，淘汰不適合的廣告銷售人員；優(yōu)秀廣告銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的最基本團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力，以保障廣告銷售團(tuán)隊(duì)工作積極性的持續(xù)穩(wěn)定性；優(yōu)秀廣告銷售經(jīng)理如何有效執(zhí)行和管控整個(gè)銷售流程,以達(dá)成公司的銷售目標(biāo)。
【 課程的核心流程】：
找到合適的有潛能的廣告銷售人員――分解并明確合理的目標(biāo)――激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的工作熱情――分析廣告銷售流程的環(huán)節(jié)，評(píng)估銷售人員績效，達(dá)成團(tuán)隊(duì)總體銷售目標(biāo)。
呈現(xiàn)頂尖的廣告銷售人員是通過什么方法發(fā)現(xiàn)的？
試做你的廣告銷售領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格特征適合你的團(tuán)隊(duì)嗎？
跟進(jìn)將廣告銷售流程全展開分析，目標(biāo)可控制可執(zhí)行
【培訓(xùn)時(shí)間】：2天
【培訓(xùn)地點(diǎn)】：客戶自定
【培訓(xùn)對(duì)象】：廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)，媒體主銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，CEO
【前言】：廣告銷售管理的幾個(gè)要點(diǎn)
要把自己培養(yǎng)成一個(gè)具有果敢個(gè)性的人
盡量讓自己變得偏感性而不要過于理性
所有的銷售團(tuán)隊(duì)都要變成學(xué)習(xí)型組織
所有執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)都必須是學(xué)習(xí)型組織
銷售團(tuán)隊(duì)靠（機(jī)制）制度只能保持基本現(xiàn)狀或以防萬一
只有靠文化才能挖掘潛能或創(chuàng)造佳績
銷售團(tuán)隊(duì)*靠機(jī)制（制度），第二是文化
制度是基礎(chǔ)，在機(jī)制合理的情況下，靠文化能無限發(fā)展
要想方設(shè)法讓自己和團(tuán)隊(duì)養(yǎng)成主動(dòng)學(xué)習(xí)、持續(xù)學(xué)習(xí)、空杯學(xué)習(xí)的意識(shí)
要欣賞自己也要欣賞他人（下屬）,不斷贊美。
想方設(shè)法讓下屬愿意見到自己
人才是靠吸來的
【課程大綱】：
一． 正確認(rèn)識(shí)自己認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)
廣告銷售團(tuán)隊(duì)是創(chuàng)造價(jià)值而非傳播價(jià)值
廣告銷售代表與銷售經(jīng)理的特質(zhì)區(qū)別
從廣告銷售代表到銷售經(jīng)理的苦惱
廣告銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別
廣告銷售經(jīng)理的角色
什么是廣告銷售管理
廣告銷售隊(duì)伍管理的要點(diǎn)
廣告銷售經(jīng)理應(yīng)具備的心態(tài)
廣告銷售管理者的人力資源技能
定崗,定編和定員
廣告銷售人員的招聘
廣告銷售人員的職業(yè)生涯發(fā)展
廣告銷售人員的管理體系建立
廣告銷售人員的績效管理
二． 廣告銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
領(lǐng)導(dǎo)者的思維模式
管理技能和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
職業(yè)廣告銷售經(jīng)理人的五種權(quán)利
成為下屬的精神領(lǐng)袖
建立團(tuán)隊(duì)對(duì)自己的信心
不斷給予團(tuán)隊(duì)成員關(guān)懷
培養(yǎng)下屬不斷提升
增加跟下屬的溝通
建立管理人員領(lǐng)導(dǎo)威信
勇于承擔(dān)任何組員所犯的錯(cuò)誤
要私下單獨(dú)批評(píng)
當(dāng)眾做表揚(yáng)
經(jīng)常和下屬進(jìn)行富有人情味的溝通
細(xì)心留意員工
三． 做優(yōu)秀的廣告銷售精英團(tuán)隊(duì)
了解廣告銷售團(tuán)隊(duì)成員情況
記錄員工的每天事件和基本情況
了解員工的短期和長期的愿望
了解員工的個(gè)性特點(diǎn)
建立團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感
團(tuán)隊(duì)的名稱
建立一致的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
建立團(tuán)隊(duì)的比賽組織
分享團(tuán)隊(duì)成員的成功和喜悅
確立團(tuán)隊(duì)的階段目標(biāo)
建立團(tuán)隊(duì)的榜樣
做戰(zhàn)斗力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)
做執(zhí)行力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)
做溝通高效的團(tuán)隊(duì)
做學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)
四． 建立高績效的廣告銷售團(tuán)隊(duì)
廣告銷售員常見6大問題
廣告銷售常干的八大蠢事
廣告銷售經(jīng)理常見的7大管理誤區(qū)
廣告銷售銷售團(tuán)隊(duì)的病癥
良好廣告銷售團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征
6步建立無敵廣告銷售團(tuán)隊(duì)
廣告銷售管理獎(jiǎng)勵(lì)的誤區(qū)
眼中只有超級(jí)明星
重結(jié)果輕過程
重個(gè)人輕團(tuán)隊(duì)
重高層輕基層
重職務(wù)晉升
重物質(zhì)輕精神
五． 廣告銷售團(tuán)隊(duì)組建及招聘常見問題
廣告銷售區(qū)域設(shè)計(jì)原則
廣告銷售人員的招聘的程序
效能與效率型廣告銷售人員素質(zhì)要求
招聘原則與面試技巧
不是每一人都適合廣告銷售
廣告銷售人員招募須知
招聘過程中容易忽視的地方
廣告銷售人員的測試與問話
廣告銷售人員入職一周觀察
廣告銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)控制
廣告銷售精英團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)計(jì)
廣告銷售精英團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)
廣告銷售精英團(tuán)隊(duì)的績效考核
廣告銷售精英團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
六． 廣告銷售團(tuán)隊(duì)贏在銷售培訓(xùn)
一般情況了解
媒體介紹
廣告銷售技巧
爭取市場的指導(dǎo)
行政工作指導(dǎo)
廣告銷售隊(duì)伍訓(xùn)練的常見問題
廣告銷售精英團(tuán)隊(duì)八項(xiàng)訓(xùn)練
廣告銷售訓(xùn)練的方法
FABE訓(xùn)練法—產(chǎn)品介紹
廣告銷售訓(xùn)練的時(shí)機(jī)
廣告銷售訓(xùn)練的時(shí)間
廣告銷售精英團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的協(xié)訪
廣告銷售人員的激勵(lì)
廣告銷售人員的高效執(zhí)行力
七． 廣告銷售團(tuán)隊(duì)管理之媒體價(jià)值管理
讀懂了媒體，廣告銷售就成功了60%；
廣告銷售不僅是廣告效果、技巧、價(jià)格和創(chuàng)意等的組合
任何媒體都是有生命的
發(fā)現(xiàn)自身媒體的生命力并傳遞給客戶，
怎么挖掘媒體的生命力和行銷力？
你心里是什么，客戶就看到什么。
用市場的眼光看媒體你呈現(xiàn)給客戶的，一定是結(jié)果而非素材
沒有不好的媒體只有不適合的媒體
廣告是一種投資行為示范與工具
以自己媒體廣告銷售為基礎(chǔ)填寫工具表
廣告銷售管理的核心架構(gòu)：確立銷售流程、執(zhí)行銷售流程、評(píng)估銷售流程
八． 確立正確的廣告銷售流程
正確有效的廣告銷售流程是廣告銷售成功的內(nèi)在規(guī)律
戀愛的過程就是廣告銷售的過程
在正確的時(shí)間做正確的事情流程的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于技巧
梳理現(xiàn)有廣告銷售經(jīng)驗(yàn)并形成初步流程
列舉銷售關(guān)鍵字 排序…… 流程初步確立
一個(gè)通用的廣告銷售流程的講解
廣告銷售4步走 廣告銷售4步的標(biāo)準(zhǔn)
流程的價(jià)值和意義
從產(chǎn)品出發(fā)進(jìn)行媒體銷售策劃尋找切入點(diǎn) 探詢興趣點(diǎn)
用流程推動(dòng)購買情緒到達(dá)頂峰
思考并討論：
剛才我們自己總結(jié)的銷售流程的節(jié)點(diǎn)在哪里？
媒體策劃對(duì)廣告銷售有什么積極影響？
媒體策劃和廣告銷售流程有什么關(guān)系？
九． 廣告銷售團(tuán)隊(duì)管理之激勵(lì)
激勵(lì)要因人而異
廣告銷售激勵(lì)之廣告銷售競賽
廣告銷售經(jīng)理如何引導(dǎo)下屬
如何引導(dǎo)恐懼退縮型隊(duì)員
如何引導(dǎo)缺乏干勁型人員
如何引導(dǎo)虎頭蛇尾型隊(duì)員
如何引導(dǎo)缺乏干勁型人員
如何引導(dǎo)浪費(fèi)時(shí)間型隊(duì)員
如何引導(dǎo)強(qiáng)迫推銷型隊(duì)員
如何引導(dǎo)惹是生非隊(duì)員
如何引導(dǎo)怨憤不平隊(duì)員
如何引導(dǎo)狂妄自大隊(duì)員
駕馭優(yōu)秀廣告銷售人員的訣竅
十． 廣告銷售精英團(tuán)隊(duì)的控制要點(diǎn)
銷售例會(huì)
隨訪輔導(dǎo)
工作述職
管理表單
業(yè)務(wù)代表工作述職與溝通
廣告銷售精英團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的基本技能
時(shí)間管理
溝通技巧
授權(quán)技巧
壓力管理
廣告銷售團(tuán)隊(duì)績效評(píng)估和追蹤
個(gè)人業(yè)績的追蹤評(píng)價(jià)過程
有效評(píng)價(jià)銷售團(tuán)隊(duì)績效
廣告銷售人員工作滿意度測評(píng)
【師資簡介】 : 彭小東老師
主要背景：
我國實(shí)戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，國際職業(yè)培訓(xùn)師
*注冊(cè)高級(jí)管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人
*企業(yè)教育百強(qiáng)前講師;
排名全球培訓(xùn)師0名講師
*廣告媒介行銷力研究院長
*廣告媒介行銷創(chuàng)始人
“弱勢廣告客戶強(qiáng)勢生存法則”倡導(dǎo)者
“弱勢廣告媒介強(qiáng)勢行銷”傳播者
*傳媒營銷院長（籌建）
2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷書籍，
2006年被評(píng)為”*廣告媒介行銷培訓(xùn)*人”;
2008年*電信傳媒行銷培訓(xùn)
2009年*移動(dòng)廣告策劃與媒體投放技巧培訓(xùn)
2011年廣告銷售與傳媒行銷技巧培訓(xùn)
武漢*深圳管理研究院特邀專家(講師)
*總裁培訓(xùn)網(wǎng),時(shí)代光華.前沿講座，影響力，成功營銷,全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)資深講師.
山西省人民廣播電臺(tái),北京易車傳媒集團(tuán)公司，四川明熙傳媒集團(tuán)股份公司等多家廣告,傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)顧問；
哈佛商業(yè)評(píng)論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價(jià)值*等多家*傳媒專欄作家:特約撰稿人;
培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：
十多年專業(yè)銷售、廣告策劃、企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);擅長企業(yè)管理、媒體運(yùn)營、廣告策劃、銷售培訓(xùn)等；曾勝任過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺(tái)）節(jié)目制片人,營銷總監(jiān)，總經(jīng)理，集團(tuán)副總裁。集團(tuán)公司董事長CEO等職位，均取得不錯(cuò)的業(yè)績；曾先后與港澳臺(tái)及國際頂尖行銷專家交流，現(xiàn)已培訓(xùn)服務(wù)*企業(yè)超過100家。
培訓(xùn)風(fēng)格:
1. 彭小東老師講課風(fēng)趣幽默,深入淺出,實(shí)用性大,案例探討結(jié)合大量親身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷；彭老師堅(jiān)信每一個(gè)學(xué)員都是*秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒有不好的學(xué)生！”
2.彭小東老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)創(chuàng)始人，培訓(xùn)通過生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，彭小東老師倡導(dǎo)在：“在學(xué)習(xí)中生活，在生活中學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)就是享受生活!”互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛活躍；
3、彭小東老師反對(duì)無病呻吟式的空洞理論說教，反對(duì)內(nèi)心空虛式的課堂讓學(xué)員大喊大叫的學(xué)習(xí)以及游戲拖延時(shí)間的課程，而是讓演員發(fā)自內(nèi)心的參與和思考，讓學(xué)員在感動(dòng)中，感悟人生、感悟團(tuán)隊(duì)，感恩父母感恩領(lǐng)導(dǎo)；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個(gè)人；*限度地提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和激發(fā)學(xué)員個(gè)人干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能；
服務(wù)過的部分客戶：
北大MBA班，北大高管研修班.*電信傳媒，*電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. *電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,四川分公司，*傳媒*,哈爾濱商業(yè)*,經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,*移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺(tái),河南人民廣播電臺(tái)，山西省人民廣播電臺(tái),重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),佛山電視臺(tái)，成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、四川漢道機(jī)構(gòu)、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、臺(tái)灣九四六廣告?zhèn)髅?、江蘇鎮(zhèn)江文廣集團(tuán)，廣東佛山傳媒集團(tuán)，銳意廣告?zhèn)髅焦? 成都市路美廣告公司, 河南尚美智業(yè)文化傳播有限公司，上海萬基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，死海景區(qū)管理股份有限公司等，
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