（版權(quán)歸彭小東老師所有，違者必究）
【課程背景】：當(dāng)前*的傳媒競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，一方面，境內(nèi)媒體在各自的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)之路上各展招數(shù)，報(bào)業(yè)集團(tuán)、期刊集團(tuán)，廣播電視集團(tuán)，戶外傳媒集團(tuán)，網(wǎng)絡(luò)新媒體集團(tuán)等紛紛成立，發(fā)行、廣告、價(jià)格大戰(zhàn)硝煙四起，另一方面，自從加入WTO之后*媒體所面對(duì)的生存環(huán)境更為嚴(yán)峻，不少境外媒體都以各種形式滲透或進(jìn)入*市場(chǎng)；三.很多新媒體特別又尤其是戶外媒體的異軍突起，種類繁多，讓廣告主迷茫。這種“內(nèi)憂外患”的情況要求媒體盡快轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，制定正確的市場(chǎng)戰(zhàn)略，開(kāi)展綜合化、特色化的營(yíng)銷模式，使自身的媒介產(chǎn)品和媒介服務(wù)深入人心，取得良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。尤其是廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的總裁領(lǐng)軍人物。如何修煉出自己的卓越行銷力？因此彭小東老師認(rèn)為廣告?zhèn)髅街g的競(jìng)爭(zhēng)絕不亞于任何一個(gè)行業(yè)和產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng);廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的總裁更需要培訓(xùn)。
【授課老師】：彭小東
【授課時(shí)長(zhǎng)】：2天12小時(shí)
【課程目的】：
通過(guò)培訓(xùn)，可以使學(xué)員掌握以下技巧：
1、最為前沿的廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)行銷理念及行業(yè)前景；
2、最豐富的廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)實(shí)際行銷案例分享；
3、掌握廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)行銷的細(xì)節(jié)執(zhí)行和方法以及行銷模式；
4、廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)總裁卓越行銷力的自我突破和先進(jìn)的行銷理念。
5．廣告?zhèn)髅叫袖N力的先進(jìn)理念和分享先進(jìn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
【培訓(xùn)地點(diǎn)】：客戶自定
【培訓(xùn)對(duì)象】：廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)，媒體主營(yíng)銷經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，CEO等相關(guān)人員
【授課方式】:授課方式: 實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋全面演練
【課程大綱】：
一．廣告?zhèn)髅叫袖N的三個(gè)階段：
1.以銷售為中心
2.以與客戶互動(dòng)為中心
3.以客戶為中心三點(diǎn)
A.需求點(diǎn)
B.興奮點(diǎn)
C.痛苦點(diǎn)；
二．廣告?zhèn)髅叫袖N的三個(gè)層次：
1.產(chǎn)品銷售
2.方案銷售
3.戰(zhàn)略銷售；
三．廣告主也即客戶的三個(gè)顧問(wèn)（境界）
1.傳媒顧問(wèn)
2.品牌顧問(wèn)
3.行銷顧問(wèn)；
挖掘需求創(chuàng)造需求滿足客戶需求的兩顆心
A.公心
B.私心；
四．廣告?zhèn)髅叫袖N的創(chuàng)新模式
1.廣告主也即客戶投播策略呈現(xiàn)多樣化選擇。
2.客戶日益專業(yè)化、理性化。成熟化。
3.媒體價(jià)格戰(zhàn)天天發(fā)生變化。
4.廣告產(chǎn)品不斷創(chuàng)新。
三種銷售模式：
a.你是賣(mài)產(chǎn)品與關(guān)系式銷售。
b.你是賣(mài)系統(tǒng)與服務(wù)式銷售。
c. 賣(mài)思想與顧問(wèn)式銷售。
五．廣告?zhèn)髅絼?chuàng)新行銷的五種升級(jí)模式
1. 樹(shù)立以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念。
2. 構(gòu)建一整套符合自身媒體的廣告運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。
3. 銷售人員的角色轉(zhuǎn)換。
4. 學(xué)習(xí)促進(jìn)成長(zhǎng)。
5.與時(shí)俱進(jìn)、創(chuàng)新無(wú)止境。
六．學(xué)會(huì)建立自己的“醫(yī)”
1.從我們的資源出發(fā)，確定我們能治什么病、并明確治療方案；
2.從客戶出發(fā)，界定哪類?；歼@些病；
3.明確不同的疾病，有哪些癥狀，并明確診斷法！
七．廣告?zhèn)髅叫袖N的客戶心理學(xué)
1.了解他的公司與產(chǎn)品， 2.掌握他個(gè)人和公司的需求， 3.預(yù)測(cè)他公司和個(gè)人的目標(biāo)， 4.懂得如何滿足他公司的目標(biāo)和需求， 5.懂得如何滿足他個(gè)人成功的目標(biāo)和需求
6.了解他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手個(gè)人和企業(yè) 八．廣告?zhèn)髅筋檰?wèn)式行銷:
1.分析自己的媒體；
2.媒體SOWT分析
3. 找到屬于自己客戶的行業(yè)
4.對(duì)客戶所在行業(yè)了解
5.該行業(yè)*二名的成功之處
6. 選擇我們媒體非做不可的理由！
7. 如何才能保證客戶廣告效果*化
8.找到屬于自己的客戶
9.客戶SOWT的分析
10.自己SOWT的分析
11.你所提供的增值服務(wù)
12.簽合同收款
13.贏取承諾，
九．廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)行銷要有自己獨(dú)特的行銷主張：
1．我們要努力為客戶找到他的利益點(diǎn)。
2．找到我們獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。
3．形成我們業(yè)務(wù)上的強(qiáng)有力的支持點(diǎn)。
4．經(jīng)營(yíng)客戶對(duì)自己產(chǎn)品的五度：
十．廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力有以下關(guān)鍵三點(diǎn)：
1.核心競(jìng)爭(zhēng)力是長(zhǎng)期培植的。
2.核心競(jìng)爭(zhēng)力是獨(dú)特的。
3.核心競(jìng)爭(zhēng)力能促成企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)。
十一．廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力五方面的特征：
1.業(yè)務(wù)領(lǐng)先。
2.客戶價(jià)值。
3.獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。
4.持續(xù)持久。
5.難以模仿。
十二．廣告?zhèn)髅叫袖N企業(yè)卓越的服務(wù)的六項(xiàng)準(zhǔn)則：
1.想得比客戶深入。
2.做得比客戶預(yù)想的好得多；
3.信守承諾；
4.關(guān)愛(ài)客戶；
5.忠于客戶；
6.魚(yú)水相依，共塑品牌。
廣告?zhèn)髅绞且揽恐贫葋?lái)保證自己的服務(wù)品質(zhì)的。
A.零缺點(diǎn)工作制。B形成全員考評(píng)，C.全公司管理的局面。
十三．廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的全方位營(yíng)銷：
1.開(kāi)發(fā)有需求的產(chǎn)品。
2、制定合適的價(jià)格。
3、方便快速的通路，
4、有效的傳播。
5、全方位的公關(guān)宣傳。
6、銷售人員的直銷。
7、大客戶服務(wù)的管理。
8、持續(xù)建立品牌。
十四.廣告?zhèn)髅娇偛霉芾碚叩?大定律： 1、決策定律，成功始于果敢的決策。 2、信息定律，把信息和情報(bào)放在*位。 3、行動(dòng)定律，再好的決策也經(jīng)不起拖延。 4、選擇定律，放棄有時(shí)比爭(zhēng)取更有意義。 5、整合定律，整體能力大于個(gè)體之和。 6、認(rèn)同定律，失敗有時(shí)也是一種機(jī)會(huì)。 7、競(jìng)爭(zhēng)定律，尋求差異競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。
十五.對(duì)高管進(jìn)行廣告行銷的十項(xiàng)銷售要訣
1.精心做好準(zhǔn)備工作。
2.對(duì)個(gè)人情況和拜訪目的進(jìn)行全面詳細(xì)的介紹。
3.專注于業(yè)務(wù)主題。
4.展示出自身的價(jià)值。
5.將會(huì)議重點(diǎn)放在業(yè)務(wù)問(wèn)題上。
6.恰如其分地提出自己的問(wèn)題。
7.多聽(tīng)少說(shuō)。
8.提出具有創(chuàng)造性的解決方案。
9.提出下一步要進(jìn)行的工作。
10.進(jìn)一步深化雙方關(guān)系。
十六.廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)應(yīng)該掌握賺取利潤(rùn)的12大秘訣 ：
1、增加價(jià)值。
2、有控制成本。
3、增加銷售的內(nèi)容和次數(shù)。
4、把精力和時(shí)間集中在高利潤(rùn)的產(chǎn)品上。
5、提高品牌形象。
6、“28定律”。。
7、學(xué)習(xí)也是生產(chǎn)力。
8、*勝過(guò)更好。
9、開(kāi)發(fā)新客戶是服務(wù)老客戶成本的5倍。
10、更多使用媒體資產(chǎn)，利潤(rùn)就加倍，成本就減半。
11、建立四大人脈關(guān)系。
12、“雙贏”
【師資簡(jiǎn)介】 : 彭小東老師
行銷力教育集團(tuán)董事長(zhǎng)
*廣告媒介行銷培訓(xùn)*人
*企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前講師;
排名全球培訓(xùn)師0名講師
*廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng)
*廣告媒介行銷創(chuàng)始人
弱勢(shì)廣告客戶強(qiáng)勢(shì)生存法則倡導(dǎo)者
弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷傳播者
可視化銷售，節(jié)約型銷售領(lǐng)導(dǎo)者
*傳媒營(yíng)銷院長(zhǎng)（籌建）
已服務(wù)過(guò)的部分客戶：
北大MBA班，北大高管研修班.*電信傳媒，*電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. *電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,四川分公司，*傳媒*,哈爾濱商業(yè)*,經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,*移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,黑龍江公司，聯(lián)通傳媒，新浪樂(lè)居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺(tái),河南人民廣播電臺(tái)，山西省人民廣播電臺(tái),重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),佛山電視臺(tái)，江蘇鎮(zhèn)江文廣集團(tuán)，廣東佛山傳媒集團(tuán)，江蘇飛立傳播集團(tuán)，成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、四川漢道機(jī)構(gòu)、巨眾國(guó)際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、臺(tái)灣九四六廣告?zhèn)髅健⒔K鎮(zhèn)江文廣集團(tuán)，廣東佛山傳媒集團(tuán)，銳意廣告?zhèn)髅焦? 成都市路美廣告公司, 河南尚美智業(yè)文化傳播有限公司等；
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