課程簡介：隨著消費(fèi)者的辨識能力越來越強(qiáng)，單一大品牌如何滿足廣大細(xì)分市場的需求成為企業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn)。面向特定消費(fèi)群體的企業(yè)必須要能強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與眾不同的先進(jìn)功能或與之建立情感聯(lián)系，才能挽留消費(fèi)者。
在渠道下沉和建立分銷平臺后，企業(yè)發(fā)展仍然會遇到瓶頸，分渠道、分品牌經(jīng)營可以有效地拓寬產(chǎn)品的市場占有率，避開某些方面殘酷的競爭，通過渠道或者品牌的劃分可以達(dá)到“擴(kuò)點、擴(kuò)面、擴(kuò)種”的目標(biāo)，分而操作是企業(yè)發(fā)展的較高階段，一般是行業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)采用的手段。
課程目標(biāo)：
1、提高銷售人員對分渠道、分品牌的認(rèn)識；
2、掌握分渠道及分品牌經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的方法；
3、掌握通過“擴(kuò)面”來達(dá)到“擴(kuò)點”和“擴(kuò)種”的方法；
4、了解電子商務(wù)發(fā)展的方向和未來
培訓(xùn)對象： 分公司經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等銷售高管
培訓(xùn)時長： 6-12小時（1-2天）
培訓(xùn)大綱：
傳統(tǒng)渠道的走向
實用的渠道下沉也會遇到發(fā)展瓶頸
足夠的終端數(shù)量是銷量的保證，但如何成倍地擴(kuò)充終端數(shù)量
某年銷售500億的快消公司發(fā)現(xiàn)只掌控了2/5的終端
對終端的重新認(rèn)識
由終端重新認(rèn)識到的渠道細(xì)分
可口可樂將渠道細(xì)分為34條通路的迷局
王老吉細(xì)渠道創(chuàng)造出單品銷售120億的奇跡
優(yōu)秀的不等于是一流的
關(guān)于渠道和品牌的細(xì)分
渠道劃分要實用，要便于操作
傳統(tǒng)渠道的特點和優(yōu)勢
KA、特通、封通、餐飲渠道的劃分和特點
分品牌操作會造成渠道浪費(fèi)嗎？
分渠道、分品牌開發(fā)經(jīng)銷商
多數(shù)經(jīng)銷商暢銷單品只有3-5個，廠家如何“擴(kuò)種”
渠道的不同，操作方式也不同，甚至產(chǎn)品（品牌）也不同
分渠道、分品牌開發(fā)專業(yè)經(jīng)銷商勢在必行
通過“擴(kuò)面”來“擴(kuò)點”事半功倍
“擴(kuò)面”的幾種操作模式
成熟的分品牌、分渠道操不是一天形成的，可以分步實施
分渠道、分品牌操作
傳統(tǒng)渠道操作
要提高市場占有率就要拓寬分銷渠道
要提高整箱銷售的氛圍，培養(yǎng)節(jié)日消費(fèi)可使銷量倍增
建立分銷商激勵辦法與例會制度
怎么保持二批商的忠誠度
理順價差、打擊沖貨，保持分銷平臺的穩(wěn)定性
抓好銷售的*一站——終端管理
不能忽視的消費(fèi)者拉動
KA渠道的操作
提升談判水平，提高費(fèi)效比率
強(qiáng)化賣場的陳列與形象宣傳作用；
加強(qiáng)對導(dǎo)購人員的培訓(xùn)和管理水平
做好賣場消費(fèi)者促銷活動；
特通、封通操作
選擇特通、封通適銷的產(chǎn)品
制定特別的價差體系與獎勵政策
與信用卡、網(wǎng)站、消費(fèi)場所進(jìn)行肄業(yè)合作進(jìn)行推廣活動
消費(fèi)者拉動的案例
餐飲通路的操作
餐飲是僅次于傳統(tǒng)通路巨大通路
要選擇合適利差的產(chǎn)品
華潤雪花、王老吉開拓餐飲的成功之處
餐飲消費(fèi)者拉動的方法
電子商務(wù)發(fā)展的方向
從C2C到B2C；
網(wǎng)銷能夠成功的關(guān)鍵；
網(wǎng)店與實體店的相同之處；
電子商務(wù)將會遇到的*挑戰(zhàn)和瓶頸；
移動互聯(lián)網(wǎng)的 “閃購”時代
廠家經(jīng)銷商物流最終會戰(zhàn)勝第三方物流
