臺灣劉成熙老師-房地產課程-房地產高端客戶營銷心理學
主講：臺灣劉成熙老師
前言
面對日趨劇烈的市場競爭，一位成功銷售主管的超強業(yè)務表現(xiàn)有時甚至會影響到一個產品的地區(qū)市場表現(xiàn)和份額，那么一個統(tǒng)領大局的銷售高管的營銷管理能力在新的競爭環(huán)境下則會變得更加突出和重要，如何使高管清晰的認知其營銷管理職責，是我們將要討論的話題，要成為一名成功營銷主管所必備的前提條件和必須掌握的幾種管理技能，并要求學員在實際工作中不斷加以運用、總結和改進，全面提升自己的管理能力，一個高效銷售團隊戰(zhàn)斗力的形成需要合適的人選，嚴明的紀律、精簡的流程、明確的責權劃分來對組織各成員行為加以有效的制約，旨在引導各銷售主管在嚴格約束其部屬行為的同時，做到和他們面對面的坦誠溝通，讓全員能統(tǒng)一思想、一致行動，不斷提高團隊的整體作戰(zhàn)能力，“商場即戰(zhàn)場”身處一線的銷售人員必須具備超人的斗志和信念，才能在新世紀全球化的激烈競爭中間于不敗之地，真正做到不戰(zhàn)而屈人之兵；銷售主管如何培養(yǎng)團隊的士氣，即時觸摸到各成員間的心理變化，并積極采取因應措施加以引導、啟迪，此事關銷售團隊之生死存亡。
課程特色
講師具有專業(yè)魅力的表達技巧，課程活潑具啟發(fā)性。
講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實際經驗，實踐性強。
課程內容深入淺出，幽默風趣、見解獨到。
理論與實務兼具, 使學習輕松愉快。
透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內容。
由實際演練中得到隨學即用的效果。
課程目標
掌握心理學知識，抓住客戶的心理需求
銷售心理與行為分析
銷售人員如何了解客戶心理？
專業(yè)銷售人員的價值主張
客戶的個性模式分類與溝通
情境與消費者購買行為
激發(fā)購買意愿的技巧
提升銷售人員高端客戶銷售技巧
課程大綱1天6小時（9:00-12:00；14:00-17:00）
項次 主題 主要內容 進行方式
一 新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售
一. 快速變化的市場
二. 高端客戶銷售的特點
三. 高端客戶銷售的關鍵
發(fā)展關系
建立信任
引導需求
解決問題
四. 客戶的購買環(huán)境
五. 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
講授
案例研究
團隊動腦
二 高端客戶營銷心理學--購買心理與行為分析
一. 銷售心理與行為分析
客戶為什么會購買？
買賣的核心要素
達成消費的核心
二. 銷售人員如何了解客戶心理？
動機理論
榜樣的力量
關鍵按鈕
高成交率模式解析
三. 高端客戶銷售心理與行為分析
客戶為什么會購買？
了解顧客的兩大購買動機是什么？
如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。
買賣的核心要素
達成消費的核心
四. 什么是顧客心理學
五. 影響高端客戶購買的心理因素
動機
知覺
刺激—反應
性格
態(tài)度
生活方式
文化影響、社會階層、群體影響
購買習慣
六. 客戶性格的預測：
學習九型人格的應用
通曉人性，探索人的行為內在動力
了解他人行為動機與及別人對事情反應
七. 專業(yè)銷售人員的價值主張
消費心理與消費行為的關系
不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程
案例研討-客戶個性分析
八. 客戶需求狀況
完全明確型
半明確型
不明確
九. 客戶的感知模式
不同感知模式的特點
不同知感模式的對應方法
十. 客戶的個性模式分類與溝通
追求型與逃避型
自我判定型與外界判定型
自我意識型與顧他意識型
配合型與拆散型
十一. 情境與消費者購買行為
消費者情境及其構成
溝通情境、購買情境、使用情境
情境、產品和消費者之間的交互影響
講授
實作演練
個案舉例
三 高端客戶營銷技巧
一. 以『客戶需求』為導向的銷售心法
傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同
咨詢式的銷售技巧
二. 發(fā)揮影響力與說服力的秘訣
在潛意識中影響客戶的能力
掌握七種購買訊號
三. 發(fā)掘更多潛在客戶的方法
如何開發(fā)更多的客源
如何接近你的潛在客戶
四. 確實掌握客戶購買動機
顧客類型分析與應對技巧
顧客購買的四大心理階段
五. 激發(fā)購買意愿的技巧
如何打動人心的產品解說技巧
成功的商談技巧 處理客戶的反對異議
六. 闡述并強化客戶購買欲望
獲得競爭優(yōu)勢
對“產品和服務”進行競爭力分析
制定競爭展示方案
確定長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
七. 產品呈現(xiàn)技巧
如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
關聯(lián)性陳述
非語言呈現(xiàn)技巧
八. 獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
九. 獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進的溝通技巧
十. 成交技巧
快速成交的7個要訣
成交締結的11項技巧 邁向成功銷售之路
講授
實作演練
個案舉例
精彩見證-臺灣劉成熙房地產銷售與營銷類課程*授課企業(yè)（部分選錄）
序號 授課企業(yè) 授課課程 授課時間
1 深圳星河地產 國際商務談判技巧 2009.05.07
2 星河灣地產控股股份有限公司 高端客戶營銷心里學與溝通技巧 2009.6.11
3 凱德置地（*）投資有限公司 績效管理 2009.10.21
4 凱德置地（*）投資有限公司 績效管理 2009.11.02
5 凱德置地（*）投資有限公司 績效管理 2009.11.05
6 凱德置地（*）投資有限公司 績效管理 2009.11.06
7 上海臣信房地產經紀有限公司 高端客戶營銷心理學 2009.11.03
8 上海臣信房地產經紀有限公司 決戰(zhàn)在基層—基層管理與領導力 2009.11.04
9 星河灣房地產股份有限公司 高端客戶溝通技巧+卓越演講與辯論技巧 2009.12.24
10 霍高文建筑系統(tǒng)(廣州)有限公司 高效溝通技巧 2010.03.01-02
11 霍高文建筑系統(tǒng)(廣州)有限公司 高層團隊建設與沖突管理 2010.05.25
12 易居（*）控股有限公司
——星河灣項目組 高端客戶心理學 2010.06.23
13 易居（*）控股有限公司
——星河灣項目組 情商管理 2010.06.24
14 易居（*）控股有限公司
——星河灣項目組 職業(yè)競爭力的塑造和提升—你在為誰工作 2010.06.25
15 *旅游地產服務（集團）有限公司 地產銷售精英培訓
（高端客戶營銷心理學+高端客戶溝通技巧+認識奢侈品+演講與口才） 2010.07.22-23
16 凱德置地（*）2010年成都經理人峰會 高效團隊建立 2010.08.17
17 易居*房地產 管理者的八把金鑰匙 2010-11月8號
18 易居*房地產 管理者的八把金鑰匙 2010-12月10號
19 易居*房地產 管理者的八把金鑰匙 2011年1月12號
20 碧桂園集團北方區(qū) 高效團隊建設與管理 2011年1月13-14號
21 易居*房地產 大客戶與高端客戶銷售技巧 2011年1月19號
22 路勁地產集團塑造 高端客戶銷售與溝通技巧 2011年5月17-18號
23 九龍倉集團 房地產高端客戶營銷心理學 2011年5月26日
講師介紹：劉成熙老師
姓名：劉成熙
學歷：臺灣政治*法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣
經歷與現(xiàn)職：臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經理兼華北區(qū)總經理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華*長春總裁班客座教授，北京交通*汽車營銷EMBA班特聘講師。
簡要介紹
臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理經驗，9年管理咨詢與培訓功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰(zhàn)思路，透過突破習慣領域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，讓學員產生行動帶領企業(yè)再創(chuàng)佳績）。
演講與授課專題：
企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃
年度經營目標與策略規(guī)劃
領導變革與創(chuàng)新管理
魅力領導與統(tǒng)御藝術
卓越領導力&情境領導
中高層主管MTP系列
企業(yè)內部講師培訓TTT(*高)
高效執(zhí)行力永續(xù)領先
跨*溝通技巧#管理溝通技巧
領導之者劍-問題分析與決策方法
商務演講與呈現(xiàn)技巧
雙贏商務談判技巧
部屬培育與在職OJT
目標管理與績效考核
卓越績效管理實務
績效面談與輔導技巧
招聘與面試技巧
KPI制定與推動
高效能人士的七個習慣
創(chuàng)新思維訓練&系統(tǒng)思維技巧訓練
高績效團隊建設#沖突管理
教練技術培訓&突破習慣領域
非人力資源經理人的人力資源管理
高端客戶營銷心理學與溝通技巧
市場營銷與大客戶銷售技巧
呼叫中心卓越客戶服務技巧
授課方式
啟發(fā)式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經驗和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享
講師風格
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業(yè)經驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合
客戶點評
兩岸三地*培訓專家，授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性，豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時，授課學員累計幾十萬人次，得到眾多企業(yè)（如富士康、*一汽、碧桂園、富士康科技集團等上千家企業(yè)）及學員的認可和好評。
主要專長與經驗：
談判策略擬定與規(guī)劃；企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定及推；企業(yè)文化塑造、企業(yè)價值塑造、組織架構的設計及集團資源整合；領導力與執(zhí)行力體系構建、企業(yè)并購策略擬定，財務及稅務規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導均有豐富的實戰(zhàn)經驗。
在咨詢輔導方面：對各類企業(yè)的組織架構設計及組織的運作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動；人資體系以及培訓體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，市場規(guī)劃等都了如指掌、曾成功輔導過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨到的見解、嚴格負責的工作態(tài)度和獨特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。
在企業(yè)培訓方面：MTP、領導力、執(zhí)行力、客戶服務、商務談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主劉老師授課將理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。
部分培訓現(xiàn)場
臺灣劉成熙老師服務客戶及授課企業(yè)：
房地產業(yè)及家裝行業(yè)：
凱德置地（*）投資有限-新加坡凱德置地（上海/成都/廣州/北京）/星河灣地產股份公司/深圳星河地產/深圳市洪濤裝飾股份有限公司/上海臣信房地產經紀有限公司/上海房屋權證代理有限公司/燕加隆集團--全球綜合建材/*房產信息集團/*旅游地產集團/易居（*）控股有限公司/華僑城企業(yè)集團/深圳萬科企業(yè)股份有限公司/招商房地產有限公司/碧桂園集團總部以及沈陽公司/金地集團/吉林建院工程建設監(jiān)理咨詢有限公司/廣東騰越建筑工程有限公司/霍高文建筑系統(tǒng)（廣州）有限公司/佛山市惠泉建陶有限公司/成都世行投資有限公司/易居*房地產/富力地產（廣州）/廣東展豐展匯房地產有限公司/九龍倉集團/廣東鴻森集團有限公司/香港路勁集團-蘇州雋御地產公司/成都正基置業(yè)/珠海華發(fā)水郡/珠海華發(fā)房地產營銷/天河城集團/佛山兆銳房地產有限公司
特大國企及事業(yè)單位：
中海石化/*海洋石油股份公司/深圳計量質量檢測研究院/南車集團/鐵道部團中央/深圳團市委/深圳市龍崗區(qū)*/*航天集團/*紡織集團/華南理工*MBA/*新媒體產業(yè)基地/株洲南車時代股份有限公司/武警廣東總隊醫(yī)院/上海航天技術研究院中糧集團/廣州中交四航局/*商檢福建公司/龍崗區(qū)人民*/淮安經濟開發(fā)區(qū)經濟發(fā)展總公司/北京交通*汽車營銷EMBA/北京中視科華總公司/清華*遠程長春中心高級工商管理營銷總監(jiān)班
銀行金融系統(tǒng)：
*平安銀行（深圳）/招商銀行深圳/建設銀行（廣州/昆明）/ *工商銀行(佛山分行/順德分行)/ 深圳發(fā)展銀行總行及各地分行（深圳總行/深圳分行/佛山分行/廣州分行/珠海分行/武漢分行/濟南分行/杭州分行/天津分行/北京分行/青島分行/大連分行/寧波分行/溫州分行/成都分行等）中信銀行深圳信用卡中心/興業(yè)銀行總行以及（呼和浩特分行/西安分行）/*郵政儲蓄銀行（九江分行）/*郵政儲蓄銀行深圳分行/興業(yè)銀行太原分行/*工商銀行佛山容桂支行/*工商銀行高明支行/工商銀行佛山容桂支行/*工商銀行杭州西湖支行/廣州農村商業(yè)銀行/晨星資訊（深圳）有限公司/廣發(fā)銀行總行/農業(yè)銀行股份有限公司佛山分行/深圳威豹金融/*光大銀行?？诜中?
證券基金保險行業(yè)：
安信證券/世紀證券深圳總部（南昌等營業(yè)部）/廣發(fā)證券總部（西安/中山/廣州/等營業(yè)部）天成/招商證券/平安保險集團/招商基金/中山證券/招商基金/廣發(fā)證券珠海分公司/廣州證券/廣發(fā)證券佛山公司
汽車行業(yè)（汽車制造，汽車營銷）等：
東南汽車/上海一汽集團/上海通用汽車/上海通用汽車金融有限公司/北京萬源金德汽車密封制品有限公司/長春一汽集團/上海世博會上汽集團-通用汽車館/*一汽集團/福田汽車/寶馬集團/南車集團/一汽解放汽車有限公司/鄭州日產/一汽光陽轉向裝置有限公司/長春富維-江森自控/云頂汽車部件股份有限公司/三一車身有限公司/北汽福田營銷公司/一汽-大眾銷售有限責任公司
重型機械設備制造：
湖南省三一重工股份有限公司/江蘇牧羊集團/重慶銀鋼企業(yè)集團/野寶車料工業(yè)（深圳）有限公司/杭州西子奧的斯電梯有限公司/上海欣榮實業(yè)/諾而達熱交換器(中山)有限公司/重慶拉法基水泥/上海電氣電站設備有限公司/西安陜鼓動力股份有限公司/佛山正大機電配套有限公司/浙江盾安機電科技有限公司/浙江華大股份有限公司/揚州牧羊集團/沈陽三一重型裝備公司/力野精密工業(yè)（深圳）有限公司/北京松下/浙江盾安機電科技有限公司/西子浮信科技有限公司/深圳LN科技/柏歌（江門）管道供暖設備有限公司/ 松下.萬寶壓縮機有限公司/小松（*）投資有限公司
煙草和電力業(yè)：
四川綿陽卷煙廠/玉溪紅塔集團/貴州煙草局/廣東核電集團/廣東大亞灣核電運營管理有限公司/貴州電力/蘭州電力/廣西電網/*南方電網/*電網/南京供電局/國投甘肅小三峽發(fā)電有限公司/廣西電網田陽公司&邕寧供電公司/江西省電力公司/*電力科學研究院/江蘇林洋電子公司
新能源，新材料行業(yè)：
江蘇新日電動車股份有限公司/金瑞新材料科技股份有限公司/湖南湘鋼梅塞爾氣體產品有限公司/無錫睿泰科技有限公司/愛默生網絡能源有限公司/常州天合光能有限公司/歐普照明上海公司/深圳中電投資股份有限公司/昆山龍騰光電有限公司/浙江華友鈷業(yè)股份有限公司/阿克蘇諾貝爾涂料(廊坊)有限公司/佛山澳美鋁業(yè)有限公司/新加坡凱發(fā)集團/廣東九豐集團有限公司/建滔化工集團/上海超日太陽能科技股份有限公司/萬綠達集團/云南馳宏鋅鍺股份有限公司
互聯(lián)網信息軟件及傳媒印刷產業(yè)：
深圳市騰訊計算機系統(tǒng)有限公司/中航信息技術股份有限公司/東莞市東信網絡技術有限公司/北京網尚文化/軟通動力深圳分公司/廣州市天維數(shù)碼技術有限公司/上海格源信息科技有限公司/聚友實業(yè)（集團）有限公司/深信服科技有限公司/裕同集團/福瑞博德軟件開發(fā)（深圳）有限公司深圳市華信圖文印務有限公司/東莞虎彩集團/深圳聯(lián)友科技有限公司
IT通信業(yè)（移動/電信運營商，手機制造等）：
*電信深圳/*移動福州公司/*移動福建南平公司/*電信九江公司/*移動四川綿陽公司/中移動四川雅安公司/*移動廣州公司/*網通太原/深圳市中興通訊股份有限公司/深圳桑菲集團有限公司/佳能（*）有限公司/溫州市有線廣播電視網絡中心/大地通訊集團/中國移動-廣東移動越秀公司/世強電訊有限公司/福建移動福州公司/福建移動南平公司/金利手機/深圳雨爾科技股份有限公司/ 深圳天音通信發(fā)展有限公司/廣東歐珀移動通信有限公司./ 濟南捷康通訊器材有限公司
高科技行業(yè)（電子設備制造等）：
富士康科技集團（深圳、上海、北京、煙臺、太原、晉城、杭州、蘇州、武漢）
漢達集團/昆達集團/順達/光寶集團/萬達利集團有限公司/斯比泰電子（深圳）有限公司/德賽電子集團有限公司/奇美電子股份有限公司/建興光電廣州有限公司/深圳世強電訊/盛凌實業(yè)（深圳）有限公司/普誠科技（深圳）有限公司/順德科威電子廠/鑫茂科技（深圳）有限公司/深圳振華富電子有限公司/日東電子（深圳）有限公司/德之杰電子（深圳）有限公司/東莞富華電子有限公司/兄弟工業(yè)（深圳）有限公司/德賽集團-藍微電子/上海璨宇光電有限公司/亞源科技股份有限公司/和碩聯(lián)合科技股份有限公司/傲天信息技術(深圳)有限公司/步步高電子集團/*長城計算機集團有限公司/康佳集團股份有限公司/深圳華為技術服務有限公司/萬達利集團有限公司/環(huán)達電腦(上海)有限公司/廈門TDK有限公司/貝迪(*)有限公司/惠浦電子（深圳）有限公司/北京中鈔/廣州金升陽科技有限公司/廣東達進電子科技有限公司/深圳市華星光電技術有限公司
家電制造業(yè)：
美的集團/河南省新飛電器企業(yè)集團/艾美特電器/美的集團環(huán)境電器事業(yè)部/美的廚具/志高空調/廣東東菱凱琴集團/四川長虹電器股份有限公司/東芝家用電器（佛山/南海）公司/三菱電機空調影像設備（上海）有限公司/廣東科龍電器股份有限公司/兄弟工業(yè)深圳有限公司/美的呼叫中心/方太集團/廈門長塑實業(yè)有限公司/寧波方太營銷有限公司/美的電熱電器制造公司/美的電壓力鍋公司
零售服務（商超連鎖）與物流業(yè)：
西部聯(lián)合物流有限公司/中集集團/南方中集/廣東龍邦物流有限公司/順豐速運集團/永旺商業(yè)集團/深圳永旺商業(yè)有限公司/天虹商場/廣東吉之島商貿百貨有限公司/深圳聯(lián)合船舶代理有限公司深圳西部聯(lián)合物流有限公司/廣州新科安達后勤/新世界百貨集團深圳市農產品股份有限公司/群光實業(yè)（武漢）有限公司/嘉旺餐飲連鎖有限公司/青島中遠物流有限公司/廣州風神物流有限公司/廈門豪客來管理有限公司/長沙嘉麗購物有限責任公司/上海景鴻（集團）有限公司
航空業(yè)：
深圳航空/海南航空/南方航空/海南航空/上海航空/東方航空/深圳漢莎航空技術有限公司/廣東省機場管理集團公司
藥業(yè)與食品業(yè)：
深圳市海王生物工程股份有限公司/深圳市太太藥業(yè)股份有限公司/深圳市海王星辰醫(yī)藥有限公司/帝斯曼（*）有限公司/上海醫(yī)藥集團/佳口食品(*)有限公司/旺旺集團/青島國風藥/中糧集團黃海糧油工業(yè)（山東）有限公司/深圳三九醫(yī)藥/河北神威藥業(yè)集團/北京順鑫農業(yè)發(fā)展集團有限公司
服裝業(yè)：
中紡集團/兆文紡織服裝深圳有限公司/上海彬彬服飾/七匹狼集團股份公司/湖南圣得西西服/安踏集團/寶勝國際（控股）集團有限公司/安踏
其他行業(yè)
周大福珠寶金行(武漢)有限公司
咨詢顧問客戶;
陸海交通事業(yè)股份有限公司顧問
神廣電信股份有限公司顧問
宏巨建設股份有限公司顧問
來陽實業(yè)集團顧問
真王咼咖啡連鎖事業(yè)顧問
汕頭超聲印制版顧問 六西格瑪與精益生產項目
龍邦物流顧問 年度經營規(guī)劃與人力資源項目總顧問
力野精密制造深圳有限公司顧問 年度經營規(guī)劃與人力資源項目
富華電子東莞有限公司顧問 人力資源管理項目總顧問
佛山澳美鋁業(yè)有限公司顧問 薪酬管理與績效管理項目總顧問
新世界百貨集團 企業(yè)文化構建與提煉項目總顧問
講師博客
助理博客網站
授課視頻空間：
