客戶就是市場，市場就是一切，而20%的大客戶往往要主宰企業(yè)80%的市場。企業(yè)正確的開發(fā)大客戶并進(jìn)行大客戶的價值管理，大客戶的生命周期管理，大客戶的需求管理，是實現(xiàn)企業(yè)利潤*化的重要途徑之一。
1、熟悉大客戶銷售中可能碰到的問題，并學(xué)習(xí)如何進(jìn)行有效處理；
2、幫助大客戶銷售人員掌握客戶管理的有效方法，提高成交率。
[培訓(xùn)對象]
銷售代表、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)
8課時
一、基本概念和定義
1、大客戶的特征和類型
2、大客戶的分級
3、大客戶發(fā)展的四個階段
4、大客戶的生命周期
二、大客戶分析
1、大客戶的競爭分析
2、大客戶的組織分析
3、大客戶需求和機(jī)會分析
三、大客戶開發(fā)和管理策略
1、客戶關(guān)系發(fā)展
2、客戶關(guān)系升級
3、設(shè)置壁壘
4、客戶忠誠度提升
四、大客戶銷售流程、方法、技巧
1、大客戶銷售流程
2、客戶評估階段
3、初步接觸階段
4、技術(shù)和商務(wù)突破階段
5、現(xiàn)場投標(biāo)階段
6、合同簽訂和執(zhí)行階段
7、售后服務(wù)階段
