在國內(nèi)企業(yè)的市場運(yùn)作中，經(jīng)銷商發(fā)揮著重要的作用，在一定程度上，經(jīng)銷商經(jīng)營意識的好壞和經(jīng)營實(shí)力的大小，決定著企業(yè)區(qū)域市場的拓展是否成功。因此，絕大部分的企業(yè)都非常倚重于經(jīng)銷商的力量，而如何管理經(jīng)銷商變成了關(guān)鍵問題。
1、 識別廠家與經(jīng)銷的關(guān)系，明確業(yè)務(wù)人員的角色定位；
2、 使?fàn)I銷人員掌握客戶關(guān)系管理的方法；
3、 了解從滿足需要與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通拜訪的理念，掌握有效的經(jīng)銷商拜訪方法；
4、 使?fàn)I銷人員了解管理經(jīng)銷商的關(guān)鍵要素，掌握有效管理經(jīng)銷商的方法。
營銷及銷售系統(tǒng)中層管理人員及基層工作人員
8~16課時
一、經(jīng)銷商與企業(yè)關(guān)系定位
1、經(jīng)銷商管理問題
2、廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)評析
二、 如何有效拜訪經(jīng)銷商
1、滿足需要的銷售方法
2、 有效拜訪經(jīng)銷商實(shí)務(wù)
（1） 確定拜訪的目的和計劃
（2） 如何做好開場白
（3） 如何有效詢問
（4） 如何有效說服
（5） 如何達(dá)成協(xié)議
（6） 如何克服經(jīng)銷商的不關(guān)心
三、如何有效管理經(jīng)銷商
1、經(jīng)銷商管理的要點(diǎn)
2、如何構(gòu)建經(jīng)銷商評估機(jī)制
3、經(jīng)銷商的目標(biāo)管理
4、經(jīng)銷商的激勵管理
5、經(jīng)銷商的過程管理
四、如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理
1、客戶資源是公司最重要的資產(chǎn)
2、以客戶為中心是客戶關(guān)系管理的*準(zhǔn)則
3、客戶忠誠是客戶關(guān)系管理的根本目標(biāo)
4、識別和保持有價值客戶是兩項(xiàng)基本任務(wù)
5、客戶關(guān)系管理的四個步驟
