基本信息
課程受眾: 大客戶(hù)銷(xiāo)售精英、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
課程時(shí)間: 2011年7月16日－17日（2天）
課程地點(diǎn): 深圳碧海恒誠(chéng)酒店 深圳市寶安二區(qū)建安一路二號(hào)（寶安法院斜對(duì)面）
授課方式: 實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋全面演練
課程背景：
“帕雷托法則”：20%的大客戶(hù)創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤(rùn)，在市場(chǎng)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天誰(shuí)擁有“鉆石大客戶(hù)”、誰(shuí)擁有不斷開(kāi)發(fā)“鉆石大客戶(hù)”的能力、誰(shuí)就擁有市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力！在華為、在中興大客戶(hù)銷(xiāo)售人員每月都要經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)的銷(xiāo)售技能培訓(xùn)，從而驅(qū)動(dòng)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增，形成了市場(chǎng)難以撼動(dòng)的龍頭地位！
您是否意識(shí)到您的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員激情不夠？動(dòng)能不強(qiáng)？溝通談判水平一般？客戶(hù)關(guān)系建立維護(hù)不到位？產(chǎn)品價(jià)值塑造不專(zhuān)業(yè)、客戶(hù)異議解除不巧妙？耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻始終無(wú)法簽單？對(duì)，沒(méi)錯(cuò)，這些現(xiàn)象主要是因?yàn)榇罂蛻?hù)銷(xiāo)售人員未曾掌握真正的銷(xiāo)售技能所造成的。本課程采用*實(shí)戰(zhàn)的大客戶(hù)銷(xiāo)售技能工具、案例研討、專(zhuān)題互動(dòng)、模擬演練等形式為您打造銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)上自我突破、業(yè)績(jī)倍增的“大客戶(hù)銷(xiāo)售精英”?。?！
課程收獲:
1、鍛造大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)6種黃金心態(tài)
2、了解掌握大客戶(hù)評(píng)定的標(biāo)準(zhǔn)
3、掌握專(zhuān)家顧問(wèn)式銷(xiāo)售的6大技能
4、掌握大客戶(hù)關(guān)系升級(jí)的5項(xiàng)技能
5、鍛造大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能13招
6、鍛造大客戶(hù)銷(xiāo)售談判利器
7、掌握大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)7種戰(zhàn)術(shù)
8、掌握大客戶(hù)忠誠(chéng)度提升5種技術(shù)
四、課程大綱：
*部分：大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售二大認(rèn)知
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的2大定義
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的4個(gè)關(guān)鍵
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“銷(xiāo)”的是什么
4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“售”的是什么
5、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“買(mǎi)”的是什么
6、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中“賣(mài)”的是什么
案例分析（一）
專(zhuān)題討論（二）
第二部分：大客戶(hù)顧問(wèn)六種黃金心態(tài)鍛造
1、積極心態(tài)的3個(gè)核心
2、主動(dòng)心態(tài)的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3、自信心態(tài)的5項(xiàng)準(zhǔn)則
4、學(xué)習(xí)心態(tài)的5種導(dǎo)向
5、感恩心態(tài)的8種認(rèn)識(shí)
6、雙贏心態(tài)的3項(xiàng)指引
案例分析（一）
專(zhuān)題討論（二）
第三部分：大客戶(hù)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)
1、大客戶(hù)的2大定義
2、大客戶(hù)的5種特征
3、大客戶(hù)采購(gòu)3種角色層次
4、影響大客戶(hù)采購(gòu)的9個(gè)因素
5、影響大客戶(hù)管理的5個(gè)要因
案例分析（一）
專(zhuān)題討論（二）
第四部分：大客戶(hù)銷(xiāo)售六項(xiàng)分析
1、大客戶(hù)需求分析6種方法
2、大客戶(hù)需求分析5個(gè)關(guān)鍵
3、大客戶(hù)決策分析6個(gè)方面
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析6種方法
5、大客戶(hù)內(nèi)線(xiàn)5種角色分析
6、大客戶(hù)個(gè)人7種類(lèi)型分析
案例分析（一）
專(zhuān)題討論（二）
第五部分：大客戶(hù)關(guān)系升級(jí)五項(xiàng)技能
1、親近度關(guān)系升級(jí)6大策略
2、信任度關(guān)系升級(jí)6大策略
3、利益關(guān)系升級(jí)6大策略
4、人性關(guān)系升級(jí)6大策略
5、博弈關(guān)系升級(jí)6大策略
案例分析（一）
專(zhuān)題討論（二）
第六部分：大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)十三招
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售“問(wèn)”的2種方式
2、溝通中的黃金6問(wèn)
3、溝通中聆聽(tīng)的8個(gè)技巧
4、溝通中贊美客戶(hù)的6個(gè)技巧
5、溝通中認(rèn)同客戶(hù)的5種方法
6、說(shuō)服客戶(hù)的2大力量
7、產(chǎn)品價(jià)值塑造的4項(xiàng)法則工具
8、解除價(jià)格異議的5個(gè)技巧
9、解除品質(zhì)異議的5個(gè)技巧
10、解除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議的5個(gè)技巧
11、解除客戶(hù)權(quán)限異議的5個(gè)技巧
12、解除客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員異議的5個(gè)技巧
13、解除售后服務(wù)異議的5個(gè)技巧
案例分析（一）
專(zhuān)題討論（二）
第七部分：大客戶(hù)銷(xiāo)售談判利器
1、談判準(zhǔn)備與布局的8個(gè)重點(diǎn)
2、談判中讓價(jià)的6大策略
3、談判攻心術(shù)的3板斧
4、付款方式談判的6項(xiàng)原則
5、回款談判的7種策略
案例分析（一）
專(zhuān)題討論（二）
第八部分：大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)七種戰(zhàn)術(shù)
1、以強(qiáng)示弱競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
2、瓦解競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
3、借力競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
4、迂回競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
5、分割競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
6、拖延競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
7、價(jià)值組織競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
案例分析（一）
專(zhuān)題討論（二）
第九部分：大客戶(hù)忠誠(chéng)度提升五種技術(shù)
1、產(chǎn)品價(jià)格控制的原則
2、提高服務(wù)質(zhì)量的6個(gè)關(guān)鍵
3、處理大客戶(hù)抱怨的6種技巧
4、銷(xiāo)售人員自我提升的6項(xiàng)技能
5、大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的6個(gè)關(guān)鍵
案例分析（一）
專(zhuān)題討論（二）
