《金牌駐店導(dǎo)購培訓(xùn)》
? 培訓(xùn)目標(biāo)：
? 塑造成為優(yōu)秀導(dǎo)購的必備的職業(yè)心態(tài)
? 基于對消費者心理的探尋，學(xué)習(xí)優(yōu)秀導(dǎo)購的關(guān)鍵的顧客業(yè)務(wù)技能
? 培訓(xùn)對象：熟練導(dǎo)購及店長級導(dǎo)購（服裝、建材、家居、家電、零售行業(yè)）
? 培訓(xùn)課時：12小時，即貳天
? 培訓(xùn)方式：講授、故事、案例分析、情景演練等互動、啟發(fā)式教學(xué)
? 課程大綱：
*部分 對導(dǎo)購工作的關(guān)鍵認(rèn)知
*節(jié) 幾個關(guān)鍵認(rèn)知
1、導(dǎo)購工作場所的特點及對導(dǎo)購的要求
2、導(dǎo)購的主要工作內(nèi)容及角色認(rèn)知
3、導(dǎo)購人員的工作性質(zhì)
4、探討：什么樣的導(dǎo)購才叫“好”？
第二節(jié)、導(dǎo)購職業(yè)心理構(gòu)建
1、服務(wù)人員的角色定位
2、業(yè)績導(dǎo)向的結(jié)果意識，卻在過程中實現(xiàn)
3、同理心的溝通意識
4、積極樂觀的態(tài)度
5、學(xué)會欣賞別人，你也會變的更受歡迎
6、要能受點委屈
第二部分 GUEST顧客接待技能
引子：我們有很多趕走顧客的行為！
一、Greeting——笑迎顧客
1、贏得顧客的好感，建立顧客信任
2、盡早的關(guān)注潛在的顧客
3、開始的介紹要找到價值興奮點
討論：如何應(yīng)對“隨便看看”的顧客？
二、Understanding——了解需求
1、顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機能
2、消費者需求判定原則：大膽假設(shè)，小心求證
3、需求判定的*印象很有價值
4、需求探尋方法：望、聞、問、切
三、Explaining——產(chǎn)品展示
討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？（連接產(chǎn)品差異化賣點和消費者需求）
1、培育消費者卓越的消費體驗（陳列、賣場氛圍、現(xiàn)場演示、促銷、服務(wù)等）
2、導(dǎo)購一定要熟悉自己的產(chǎn)品(庫存,賣點等)
3、將特性轉(zhuǎn)化為利益，為消費者尋找購買的理由——FABE推銷法及其限制
討論：是“我的東西是有多么多么好”還是“不買我的東西將會多么多么糟”？
四、Suggestion——建議成交
1、顧客成交的特征及應(yīng)對
2、如何做好“連帶銷售”？
五、Thanks——謝別顧客
1、如何對成交后的顧客進行心理輔導(dǎo)以鞏固訂單？
2、顧客投訴的心理及應(yīng)對——重新認(rèn)識顧客投訴
備注：更多內(nèi)容可參考王同老師的新著《頂尖導(dǎo)購這樣做》（北京*出版社）
（以下空白）
