《商超渠道管理》
? 培訓(xùn)目標(biāo)：
1、理解商超渠道運(yùn)作的關(guān)系要素，學(xué)習(xí)單店銷量提升的方法；
2、學(xué)習(xí)如何與買(mǎi)手打交道，賺錢(qián)還要好心情；
? 培訓(xùn)時(shí)間：完整版18小時(shí)，即叁天；
? 培訓(xùn)對(duì)象：運(yùn)作KA渠道的品牌企業(yè)及經(jīng)銷商戶的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)
? 培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)
? 課程大綱：
引子：發(fā)現(xiàn)銷量倍增因素——商超渠道運(yùn)作價(jià)值鏈
*部分 KA賣(mài)場(chǎng)選擇與確定
*節(jié) 要么不進(jìn)，要么做好
一、痛之切、愛(ài)之深的賣(mài)場(chǎng)
二、管到門(mén)店的具體意義
第二節(jié) 七步選定KA賣(mài)場(chǎng)
第三節(jié) 制定KA門(mén)店巡訪計(jì)劃
一、門(mén)店基礎(chǔ)信息建檔與規(guī)劃
二、門(mén)店巡訪安排——七定
三、固定巡訪執(zhí)行
四、巡訪過(guò)程管控
第二部分 商超銷售溝通與談判
*節(jié)：如何建立平等的合作平臺(tái)
一、采購(gòu)——你為什么這樣強(qiáng)勢(shì)？
二、溝通是一種態(tài)度，而非技巧
三、沃爾瑪PK家樂(lè)福——看賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)
三、如何與賣(mài)場(chǎng)做好客情？
第二節(jié)：商超談判的關(guān)鍵要素
一、需求——需求決定目標(biāo)，是談判存在的基礎(chǔ)
二、風(fēng)險(xiǎn)——獲利前要先探風(fēng)險(xiǎn)，以防陷阱；
三、信任——信任是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提
四、共贏——不僅僅是分“蛋糕”，可以把“蛋糕”做的更大
五、實(shí)力——權(quán)力體現(xiàn)實(shí)力，對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響
六、準(zhǔn)備——談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備
第三節(jié)：如何在貿(mào)易條款談判中取得優(yōu)勢(shì)地位
一、價(jià)格條款談判策略
二、返利條款談判策略
三、費(fèi)用條款談判策略
四、促銷條款談判策略
五、后勤條款談判策略
六、付款條款談判策略
第四節(jié)：步步為贏——商談過(guò)程控制與實(shí)戰(zhàn)技巧
一、開(kāi)始階段——風(fēng)起云涌
二、防守階段——處亂不驚
三、進(jìn)攻階段——得寸進(jìn)尺
四、僵持階段——紋絲不動(dòng)
五、破局階段——柳岸花明
六、結(jié)束階段——功德圓滿
第五節(jié)：商超談判中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)把握
一、如何闖過(guò)商超入場(chǎng)關(guān)？
二、超市猛于虎，砸價(jià)怎應(yīng)付？
三、罰款拖帳，有沒(méi)商量？
五、如何遠(yuǎn)離商超清場(chǎng)？
六、如何適應(yīng)對(duì)手風(fēng)格？
第三部分 商超渠道貨品管理
*節(jié)：進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與組合
一、品類管理對(duì)KA渠道中的重要意義
二、如何優(yōu)化KA門(mén)店SKU組合？
第二節(jié)：產(chǎn)品陳列理貨
一、陳列先占位——你買(mǎi)的是“站票”嗎？
二、產(chǎn)品陳列法則
三、常見(jiàn)陳列形式及表現(xiàn)方法
第三節(jié)：KA賣(mài)場(chǎng)高效配送管理
一、不斷貨，不積壓貨款，倉(cāng)儲(chǔ)，不可小視！
二、KA賣(mài)場(chǎng)物流配送的問(wèn)題
三、如何改進(jìn)KA賣(mài)場(chǎng)的配送
第四部分 商超渠道銷售業(yè)績(jī)管理
*節(jié) 賣(mài)場(chǎng)助銷提升
一、終端生動(dòng)化
二、駐店導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)與管理
第二節(jié)：玩轉(zhuǎn)賣(mài)場(chǎng)促銷
一、解析賣(mài)場(chǎng)促銷方法
二、設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)
三、高效執(zhí)行促銷方案
四、評(píng)估促銷效果
（以下空白）
