2011年-臺灣劉成熙老師-定制課程-SPIN銷售技巧
主講：臺灣劉成熙老師
課程背景：
SPIN銷售技巧是結(jié)合美國休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,于1988年完成的一門專業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。本課程以實(shí)效卓著的現(xiàn)代營銷理念和21世紀(jì)成功銷售法則，引導(dǎo)學(xué)員培養(yǎng)職業(yè)市場人員的素質(zhì)和思維，了解市場營銷的基本概念，并從設(shè)計問題的方式來切入，以確實(shí)掌握顧客需求為導(dǎo)向，進(jìn)而成功地將學(xué)員的思考模式轉(zhuǎn)化為以顧客立場為出發(fā)點(diǎn)的顧問式導(dǎo)向模式，層層推進(jìn)，結(jié)合實(shí)用的銷售技巧，將顧客的需求轉(zhuǎn)化為行動意圖。
課程目標(biāo)與收益
提升銷售人員對銷售工作的角色認(rèn)知及專業(yè)知識；
了解客戶的購買心態(tài)和購買模式，并學(xué)會如何應(yīng)對；
使團(tuán)隊的銷售流程與客戶的采購流程相匹配；
掌握SPIN四問技能，從而深入發(fā)掘客戶需求；
掌握SPIN銷售模式的- 成功的開場白—打開話題的技巧；
成功的SPIN需求調(diào)查分析技巧-掌握客戶需求；
掌握SPIN銷售模式的-銷售會談的四個核心步驟與技巧；
掌握SPIN銷售模式-能力證實(shí)闡述技巧與工具（產(chǎn)品優(yōu)勢分析與FAB法則工具）
SPIN銷售模式-學(xué)會獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)，與客戶成功締結(jié)；
SPIN銷售模式-掌握客戶的異議處理技巧。
授課方式：
透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
針對個案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合。
課程大綱
課程內(nèi)容
授課時數(shù)：標(biāo)準(zhǔn)課時2天12小時（9：00-12：00；14：00-17:00）
*單元 新的銷售環(huán)境與SPIN銷售技巧
快速變化的市場
SPIN銷售技巧的特點(diǎn)
大訂單銷售
以提問的方式，引導(dǎo)需求，解決方案
SPIN銷售技巧-四個核心提問環(huán)節(jié)及技巧
背景問題Ｓ（Situation Questions），
難點(diǎn)問題Ｐ（Problem Questions）
暗示問題Ｉ(Implication Questions)
效益問題Ｎ（Need-Payoff Questions）
SPIN銷售技巧-銷售會談的四個階段
初步接觸
調(diào)查研究
證實(shí)能力
承認(rèn)接受
客戶決策的模式研究與SPIN銷售技巧對接
影響客戶決策5種人
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
第二單元 SPIN銷售模式-銷售準(zhǔn)備與提問技巧
購買動機(jī)及競爭優(yōu)勢的建立
客戶的購買動機(jī)和行為分析
找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶
五種客戶分類及關(guān)心的內(nèi)容
競爭態(tài)勢與我們的策略
SPIN銷售的流程
成功的啟動的三步驟
成功的開場白—打開話題的技巧
如何贏得客戶的好感
案例模擬:開場白真的很重要嗎
成功的SPIN需求調(diào)查分析
如何了解客戶需求
銷售中確定客戶需求的技巧
開放式問題與封閉式問題
成功的SPIN需求調(diào)查分析
背景問題提問技巧Ｓ（Situation Questions）
高效使用背景問題的2大基本原則
選擇合適的背景問題
規(guī)劃背景的問題
提問背景問題的時機(jī)與技巧
超越基本的背景問題
難點(diǎn)型問題的展開技巧Ｐ（Problem Questions）
難點(diǎn)問題與買方的興趣
難點(diǎn)問題的提問時機(jī)
高風(fēng)險難點(diǎn)問題的練習(xí)
難點(diǎn)問題的策劃
暗示型問題深入技巧Ｉ(Implication Questions)
暗示問題的好壞標(biāo)準(zhǔn)
暗示問題的應(yīng)用
策劃暗示問題的四個步驟
暗示問題的有效方法
效益型問題如何展開N（Need-Payoff Questions）
高效使用需求-效益問題
需求-效益問題的價值
規(guī)劃需求與效益問題
需求-效益問題的自我練習(xí)
運(yùn)用SPIN常見的注意
案例與練習(xí)
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
自我測試
第三單元 SPIN銷售模式-能力證實(shí)闡述技巧與工具
產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競爭力分析
制定競爭展示方案
確定貴公司的長處與不足并做到揚(yáng)長避短
克服競爭威脅
學(xué)習(xí)何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭
巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較
展示增值利益-FAB法則工具
對產(chǎn)品的全新認(rèn)識 ——FAB產(chǎn)品陳述法則
確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢
估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值
運(yùn)用工具來展示增值利益
案例分析
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
自我測試
第四單元 SPIN銷售模式-獲取客戶承諾與異議處理技巧
如何識別客戶購買信號
如何達(dá)成交易
獲得客戶回饋的方法（討論）
處理客戶回饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
用戶影響力
技術(shù)影響力
經(jīng)濟(jì)影響力
內(nèi)線
雙方聯(lián)絡(luò)
獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
情景性問題
探索性問題
暗示性問題
解決性問題
對客戶異議的防范與處理
對進(jìn)展的理解和技巧
如何化解客戶的拒絕
客戶為什么拒絕
客戶購買的愿望障礙
我們?nèi)绾螌Υ芙^
處理客戶拒絕的流程
客戶常見的拒絕與處理技巧
傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
如何判斷是否可以開始銷售的*沖刺
如何達(dá)到雙贏成交
*階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
怎樣打破*的僵局
如何使顧客樂于接受你的銷售建議
建立持久互惠銷售關(guān)系的技巧。
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
自我測試
講師：劉成熙 （臺灣） 助理：曾令華 1966年5月5日出生臺北
學(xué)歷：政治*法律系畢業(yè)，MBA
經(jīng)歷與現(xiàn)職
臺灣大英法律事務(wù)所所長
歐亞法律事務(wù)所合伙律師
雍華國際電子有限公司CEO
春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理
臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總
廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理
深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO
清華*長春總裁班客座教授，北京交通*等總裁研修班講師
演講與授課專題
1.企業(yè)中高層經(jīng)營管理課程系列：
企業(yè)策略規(guī)劃與戰(zhàn)略管理
年度經(jīng)營目標(biāo)與策略規(guī)劃
企業(yè)戰(zhàn)略管理與執(zhí)行技巧
高效執(zhí)行力永續(xù)領(lǐng)先
中高層主管MTP系列
領(lǐng)導(dǎo)力提升
魅力領(lǐng)導(dǎo)與統(tǒng)御藝術(shù)
領(lǐng)導(dǎo)變革與創(chuàng)新之道
企業(yè)變革與創(chuàng)新管理
高績效團(tuán)隊建設(shè)
高效人士7個習(xí)慣
創(chuàng)新思維
問題分析與解決方法
教練技術(shù)
2.通用管理技能課程系列：
職業(yè)化塑造
高效職場溝通
跨*溝通技巧
沖突管理
商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧
高效時間管理
情緒與壓力管理
雙贏商務(wù)談判技巧
高效團(tuán)隊與執(zhí)行力
3.人力資源管理系列：
非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理
招聘與面試實(shí)務(wù)技巧
內(nèi)部講師TTT培訓(xùn)（中高階）
目標(biāo)管理與績效考核
雙贏績效面談技巧
部屬培育與輔導(dǎo)技巧
部署培育與在職OJT
績效管理實(shí)務(wù)
培訓(xùn)課程開發(fā)與設(shè)計
KPI制定與推行技巧
4.營銷管理與客服服務(wù)系列
市場營銷與銷售技巧
高端客戶營銷心理學(xué)
優(yōu)勢商務(wù)談判技巧
大客戶銷售技巧
高端客戶開發(fā)與維護(hù)
顧問式銷售技巧
高端營銷與溝通技巧
高端客戶營銷與溝通
客戶服務(wù)與抱怨處理
呼叫中心客戶服務(wù)
5.金融體系課程系列
網(wǎng)點(diǎn)管理與主動服務(wù)營銷（臺灣劉成熙老師）
銀行高端客戶開發(fā)與維護(hù)（臺灣劉成熙老師）
銀行顧問式銷售技巧（臺灣劉成熙老師）
銀行客戶關(guān)系管理（臺灣劉成熙老師）
銀行客戶投訴抱怨處理技巧（臺灣劉成熙老師）
銀行網(wǎng)點(diǎn)情境溝通藝術(shù)研習(xí)（臺灣劉成熙老師）
銀行網(wǎng)點(diǎn)主任綜合技能提升（臺灣劉成熙老師）
銀行五星級客戶服務(wù)技巧（臺灣劉成熙老師）
銀行支行行長管理素質(zhì)提升訓(xùn)練（3天版）（臺灣劉成熙老師）
銀行-高績效團(tuán)隊建設(shè)（臺灣劉成熙老師）
銀行個人客戶經(jīng)理商務(wù)談判技巧研（臺灣劉成熙老師）
私人財富管理高端營銷與溝通技巧 （臺灣劉成熙老師）
授課方式：
啟發(fā)式講授、互動式教學(xué)、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、
導(dǎo)師多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和從事職業(yè)顧問案例開放式與您分享。
講師風(fēng)格；
透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快；
講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析；
授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
針對個案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合
客戶點(diǎn)評：兩岸三地*培訓(xùn)專家，授課風(fēng)格深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到、知識廣博，擅長針對個案進(jìn)行分析與研究
，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合，善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性，豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用
，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓(xùn)課程累計上萬小時，授課學(xué)員累計幾十萬人次，得到眾多企業(yè)（如富士康、中石化、
*電信、富士康科技集團(tuán)等上千家企業(yè)）及學(xué)員的認(rèn)可和好評。
主要專長與經(jīng)驗(yàn)：
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動
人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定及推
企業(yè)文化塑造、企業(yè)價值塑造、組織架構(gòu)的設(shè)計及集團(tuán)資源整合
企業(yè)危機(jī)公關(guān)、談判策略擬定與規(guī)劃
領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力體系構(gòu)建、企業(yè)并購策略擬定，財務(wù)及稅務(wù)規(guī)劃、企業(yè)法律顧問咨詢輔導(dǎo)
均有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
劉老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
在咨詢輔導(dǎo)方面對各類企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計及組織的運(yùn)作企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動、企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)劃系統(tǒng)制定及推動
人資體系以及培訓(xùn)體系，薪酬與績效體系、組織績效管理系統(tǒng)制定，都了如指掌、曾成功輔導(dǎo)過上百家企事業(yè)單位，以精辟獨(dú)到的見解、
嚴(yán)格負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和獨(dú)特的解決問題的思維贏得眾多客戶的一致好評。
在培訓(xùn)方面MTP、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力、客戶服務(wù)、談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業(yè)戰(zhàn)略管理與策略規(guī)劃等等中高端課程為主
劉老師授課將理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合，善于運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，快速調(diào)動學(xué)員的參與性和積極性形成了獨(dú)特授課風(fēng)格。
服務(wù)客戶及授課企業(yè)：
服務(wù)客戶及授課企業(yè)：
電子高科技行業(yè)：
富士康科技集團(tuán)（深圳、上海、北京、煙臺、太原、晉城、杭州、蘇州、武漢）
漢達(dá)集團(tuán)/昆達(dá)集團(tuán)/順達(dá)/光寶集團(tuán)/康佳集團(tuán)股份有限公司/深圳華為技術(shù)服務(wù)有限公司/萬達(dá)利集團(tuán)有限公司
斯比泰電子（深圳）有限公司/深圳市騰訊計算機(jī)系統(tǒng)有限公司/愛默生網(wǎng)絡(luò)能源有限公司/北京松下/
德賽電子集團(tuán)有限公司/奇美電子股份有限公司/步步高電子/廈門TDK有限公司/深圳世強(qiáng)電訊/
浙江盾安機(jī)電科技有限公司/深圳雨爾科技股份有限公司/盛凌實(shí)業(yè)（深圳）有限公司/
普誠科技（深圳）有限公司/順德科威電子廠/傲天信息技術(shù)(深圳)有限公司/
深圳天音通信發(fā)展有限公司/深圳中電投資股份有限公司/深圳振華富電子有限公司/建興光電廣州有限公司/
西子浮信科技有限公司/日東電子（深圳）有限公司/鑫茂科技（深圳）有限公司/中航信息技術(shù)股份有限公司/
德之杰電子（深圳）有限公司/東莞富華電子有限公司
/*長城計算機(jī)集團(tuán)有限公司/力野精密工業(yè)（深圳）有限公司/深信服科技有限公司/
軟通動力深圳分公司/兄弟工業(yè)（深圳）有限公司/德賽集團(tuán)-藍(lán)微電子/上海璨宇光電有限公司/亞源科技股份有限公司
制造業(yè)（家電/重型機(jī)械設(shè)備等等）：
聚友實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司/美的集團(tuán)/裕同集團(tuán)/貝迪(*)有限公司/廣東科龍電器股份有限公司/河南省新飛電器企業(yè)集團(tuán)/
艾美特電器/湖南省三一重工股份有限公司/重慶銀鋼企業(yè)集團(tuán)/野寶車料工業(yè)（深圳）有限公司/杭州西子奧的斯電梯有限公司/
佛山市惠泉建陶有限公司/志高空調(diào)/廣東東菱凱琴集團(tuán)/南車集團(tuán)/ 佛山澳美鋁業(yè)有限公司/上海欣榮實(shí)業(yè)/
浙江華友鈷業(yè)股份有限公司/江蘇牧羊集團(tuán)/諾而達(dá)熱交換器(中山)有限公司/重慶拉法基水泥/
兄弟工業(yè)深圳有限公司/美的廚具/四川長虹電器股份有限公司/東芝家用電器佛山公司/
霍高文建筑系統(tǒng)（廣州）有限公司/上海電氣電站設(shè)備有限公司/西安陜鼓動力股份有限公司/
美的集團(tuán)環(huán)境電器事業(yè)部/佛山正大機(jī)電配套有限公司/浙江盾安機(jī)電科技有限公司
惠浦電子（深圳）有限公司/阿克蘇諾貝爾涂料(廊坊)有限公司/浙江華大股份有限公司
汽車行業(yè)：
附件東南汽車/上海一汽集團(tuán)/上海通用汽車/上海通用汽車金融有限公司/北京萬源金德汽車密封制品有限公司/
長春一汽集團(tuán)/上海世博會上汽集團(tuán)-通用汽車館/*一汽集團(tuán)
房地產(chǎn)業(yè)及家裝行業(yè)：
凱德置地（*）投資有限-新加坡凱德置地（上海/成都/廣州/北京）/星河灣地產(chǎn)股份公司/深圳星河地產(chǎn)/深圳市洪濤裝飾股份有限公司/
上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司/上海房屋權(quán)證代理有限公司/燕加隆集團(tuán)--全球綜合建材/*房產(chǎn)信息集團(tuán)/*旅游地產(chǎn)集團(tuán)/
易居（*）控股有限公司/華僑城企業(yè)集團(tuán)/深圳萬科企業(yè)股份有限公司/招商房地產(chǎn)有限公司。
IT通信業(yè)（移動）：
*電信深圳/*移動福州公司/*移動福建南平公司/*電信九江公司/*移動四川綿陽公司/中移動四川雅安公司/
*移動廣州公司/*網(wǎng)通太原/深圳市中興通訊股份有限公司/深圳桑菲集團(tuán)有限公司/雨爾通信/天音通信/北京網(wǎng)尚文化/
佳能（*）有限公司/溫州市有線廣播電視網(wǎng)絡(luò)中心/大地通訊集團(tuán)
零售服務(wù)（商超連鎖）與物流業(yè)：
西部聯(lián)合物流有限公司/中集集團(tuán)/南方中集/廣東龍邦物流有限公司/順豐速運(yùn)集團(tuán)/永旺商業(yè)集團(tuán)/深圳永旺商業(yè)有限公司/
天虹商場/廣東吉之島商貿(mào)百貨有限公司/深圳聯(lián)合船舶代理有限公司深圳西部聯(lián)合物流有限公司/廣州新科安達(dá)后勤/
新世界百貨集團(tuán)深圳市農(nóng)產(chǎn)品股份有限公司/群光實(shí)業(yè)（武漢）有限公司/嘉旺餐飲連鎖有限公司/青島中遠(yuǎn)物流有限公司
銀行系統(tǒng)：
*平安銀行（深圳）/招商銀行深圳/建設(shè)銀行（廣州/昆明）/ *工商銀行(佛山支行)/中信銀行深圳信用卡中心/
興業(yè)銀行總行以及（呼和浩特分行/西安分行）
深圳發(fā)展銀行總行及各地分行佛山/廣州/武漢/深圳/成都/北京/大連/濟(jì)南/深圳/珠海/杭州/天津/溫州/寧波/青島/
*郵政儲蓄（九江支行）
航空業(yè)：
深圳航空/海南航空/南方航空/海南航空/上海航空/東方航空/深圳漢莎航空技術(shù)有限公司
煙草和電力業(yè)：
四川綿陽卷煙廠/玉溪紅塔集團(tuán)/貴州煙草局/廣東核電集團(tuán)/廣東大亞灣核電運(yùn)營管理有限公司/貴州電力/
蘭州電力/廣西電網(wǎng)/*南方電網(wǎng)/*電網(wǎng)/南京供電局
藥業(yè)與食品業(yè)：
深圳市海王生物工程股份有限公司/深圳市太太藥業(yè)股份有限公司/深圳市海王星辰醫(yī)藥有限公司/帝斯曼（*）有限公司/
上海醫(yī)藥集團(tuán)/佳口食品(*)有限公司
證券行業(yè)：
安信證券/世紀(jì)證券深圳總部（南昌等營業(yè)部）/廣發(fā)證券總部（西安/中山/廣州/等營業(yè)部）天成/招商證券/平安保險集團(tuán)
特大國企及事業(yè)單位：
中海石化/*海洋石油股份公司/深圳計量質(zhì)量檢測研究院/南車集團(tuán)/鐵道部團(tuán)中央/深圳團(tuán)市委/深圳市龍崗區(qū)*/*航天集團(tuán)/
*紡織集團(tuán)/華南理工*MBA/*新媒體產(chǎn)業(yè)基地/株洲南車時代股份有限公司/武警廣東總隊醫(yī)院/上海航天技術(shù)研究院中糧集團(tuán)/
廣州中交四航局/*商檢福建公司
服裝業(yè)：中紡集團(tuán)/兆文紡織服裝深圳有限公司/上海彬彬服飾/七匹狼集團(tuán)股份公司/湖南圣得西西服
咨詢顧問客戶;
陸海交通事業(yè)股份有限公司顧問
神廣電信股份有限公司顧問
宏巨建設(shè)股份有限公司顧問
來陽實(shí)業(yè)集團(tuán)顧問
真王咼咖啡連鎖事業(yè)顧問
汕頭超聲印制版顧問 六西格瑪與精益生產(chǎn)項(xiàng)目
龍邦物流顧問 年度經(jīng)營規(guī)劃與人力資源項(xiàng)目總顧問
力野精密制造深圳有限公司顧問 年度經(jīng)營規(guī)劃與人力資源項(xiàng)目
富華電子?xùn)|莞有限公司顧問 人力資源管理項(xiàng)目總顧問
佛山澳美鋁業(yè)有限公司顧問 薪酬管理與績效管理項(xiàng)目總顧問
新世界百貨集團(tuán) 企業(yè)文化構(gòu)建與提煉項(xiàng)目總顧問
近期咨詢內(nèi)容：
1、 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
戰(zhàn)略規(guī)劃擬定
戰(zhàn)略分析
策略選擇
2、 企業(yè)文化建設(shè)
核心價值觀的提煉和宣導(dǎo)
全面導(dǎo)入CIS
構(gòu)建完備的企業(yè)文化載體
3、 組織設(shè)計
組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化設(shè)計
各*功能描述，關(guān)鍵崗位職位描述
崗位分析
4、 流程與績效管理系統(tǒng)
揭示年度經(jīng)營方針
建立績效管理制度，訂定各單位之關(guān)鍵績效指針(KPI)
對公司的每一流程建立衡量指標(biāo)并指定流程所有人對流程績效負(fù)責(zé)。
5、 薪資管理系統(tǒng)
建立職等與職稱體系
訂定公司薪資政策
調(diào)整薪資結(jié)構(gòu)(Compensation Structure)
6、 培訓(xùn)系統(tǒng)
規(guī)劃年度培訓(xùn)方案，
以建立各職系人員專業(yè)知識與核心技能(KSA)
各單位自行培訓(xùn)應(yīng)系統(tǒng)化
內(nèi)部培訓(xùn)體系與講師制度
