課程簡介：
本文通過詳細的案例,分析營銷與銷售的區(qū)別,詳細描述了營銷人員在不同階段需要進行的活動和職業(yè)通道,并詳細描述了營銷人員的四大類業(yè)務:市場業(yè)務,客戶關系管理,銷售和服務中的具體活動和案例.提出了營銷人員的基本素質(zhì)要求.
課程受益：
1:優(yōu)秀公司的銷售人員的活動不僅僅是銷售,還要做市場分析和策略,以及客戶關系和高層關系維護,還要做好服務和回款等工作
2:了解一個好的銷售人員上升級通道由簡單的三陪服務到銷售到客戶關系管理和營銷型人員和精算師型銷售以及顧問式銷售的活動要求
3:并不是所有銷售人員都可以請客戶消費,本課程告訴你
臺如何通過銷售人員的定級確定可以消費的檔次
4:如何做高層客戶關系?如何與高層客戶建立起非打領帶式的交流和戰(zhàn)略級客戶關系
5:客戶關心的不是錢,而是心與心的關懷,本課程告訴您
怎樣建立三個支撐平臺與讓客戶欠您的人情
6:怎樣建立高層客戶的檔案和關系圈并告訴您怎樣通過關系找關系的一些注意事項
7:怎樣協(xié)助做市場調(diào)查和市場策略并制定區(qū)域銷售策略
8:怎樣做客戶關系管理和維護
9:服務營銷的一些活動
10:銷售計劃管理的一些階段劃分
課程時間：2天（12小時）
課程大綱：
一、“先營后銷”的理念
1、 某大型通信公司銷售與技術人員“狼狽”結合的案例
2、 銷售與營銷的區(qū)別
3、 先營后銷的目標
4、 先營后銷的最基本要求
二、營銷人員的職業(yè)通道
1、 企業(yè)發(fā)展經(jīng)歷的五個階段
2、 營銷人員職業(yè)通道發(fā)展的五個階段
? 簡單服務階段；
? 客戶關系管理；
? 策劃師階段；營銷階段
? 精算師階段；
? 顧問式銷售或督導階段。
案例分析:營銷人員的定級和陪客戶消費的政策
業(yè)界公司客戶利益分類的案例
案例分析:職業(yè)營銷人員的禮儀
三:以客戶為中心的營銷人員的活動(第三階段)
A:客戶關系管理
1客戶關系管理的具體活動
2怎樣做高層客戶關系
詳細介紹怎樣進行客戶關系的規(guī)劃和建立客戶關系并評估客戶關系的工具,
介紹怎樣建立高層戰(zhàn)略客戶關系的實戰(zhàn)技巧.
案例:某公司客戶關系網(wǎng)絡圖
B:市場管理
1:市場管理的活動
2:怎樣做市場信息收集
3:怎樣整理賣點進行推廣
4:怎樣做品牌
介紹市場策略,市場信息收集,市場策劃,以及市場推廣和品牌的方法
案例:市場信息收集的十二種渠道
如何制定區(qū)域銷售策略,如何推廣產(chǎn)品和整理產(chǎn)品的賣點
C:銷售及管理
1:銷售活動
2:銷售階段劃分
介紹銷售的過程和銷售計劃.
案例:業(yè)界分階段控制費用的方法
D:服務
1: 服務的具體活動
2: 服務營銷
四: 營銷人員的素質(zhì)模型
1. 營銷人員必備素質(zhì)
2. 營銷人員必備知識
3. 營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德
五：總結與交流
